Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров Страница 18

то конкретное время? На какой-нибудь промежуток, с 10 до 12, например. А не с

10 до 18.

П: Понимаю вас. Но, к сожалению, пока не удается наладить доставку таким образом.

Мы стремимся к этому. Но это очень сложно. Давайте попробуем найти день,

который наиболее для вас подходит. (Продавец предлагает решение.) Может быть, вы

будете дольше дома, или кто-то из ваших близких может подождать нашу доставку?

К: Ладно, дайте посмотреть. (Клиент достает из кармана «Samsung Galaxy S II»

или «iPhone 4». Как вы думаете, что лучше? А, может быть, «НТС Sensation»?)

В четверг.

П: Хорошо. Для подключения нужен электрик, вы в курсе?

К: Да уж понятно. Ладно, давайте выписывайте вот эту, немецкую. Мне она все

больше и больше нравится!

Итак, мы рассмотрели с вами семь разных стратегий. Каждая из них

работает, каждая из низ целесообразна в определенный момент

времени и в определенной ситуации. Я это доказал неопровержимо тем,

что привел 7 примеров успешной продажи в одной и той же ситуации с

использованием всех стратегий!

Вот вам задание на дом. Выпишите, пожалуйста, семь стратегий и

для каждой приведите пример ситуации, в которой имеет смысл

использовать именно данную стратегию. К примеру, игнорирование

возможно, когда вы работаете с возражениями клиента, но не знаете,

как на них ответить. Приспособление можно применять тогда, когда

вам важнее отношения с клиентом, чем мгновенная прибыль.

Доминирование можно использовать, когда вы хотите отсеять не

нужных вам клиентов.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

256

Также доминирование можно применять с чересчур сомневающимся

клиентом. Манипуляция возможна тогда, когда вы уверены в выгодах

своего предложения, клиент сомневается, а у вас нет времени

доказывать свою правоту. Также манипуляцию можно применить как

ответную меру на манипуляцию клиента. Соперничество применимо в

том случае, если вы хотите показать силу своих аргументов и вызвать

уважение своей стойкостью. Компромисс хорош, когда вы

договариваетесь о денежных условиях или урегулируете напряженную

ситуацию. Сотрудничество отлично подходит для создания

долгосрочных отношений с клиентом.

Это мое мнение. А ваше мнение какое?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

257

26. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мы заканчиваем пятую часть третьего издания активных продаж.

Мы описали 25 стратегий ведения переговоров в продажах. Первая,

ключевая, фундаментальная стратегия - это цикл продаж сам по себе.

Вступление в контакт, ориентация в клиенте, предложение, обработка

возражений, побуждение клиента к принятию решения. Если вы

двигаетесь по этим этапам, вы реализуете классическую стратегию

продаж. С описания цикла продаж мы начали свою книгу. Причем, мы

сказали о малом и о большом цикле продаж.

Следующие 7 стратегий - игнорирование, приспособление,

доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, со-

трудничество — стратегии второго уровня. Эти семь стратегий я

умышленно оставил напоследок, чтобы подчеркнуть их особую

важность. Их можно рассматривать в качестве стратегий второго

уровня. «Почему не первого?» - спросите вы. А потому, что фун-

даментальная стратегия первого уровня — это цикл продаж сам по себе.

И я только что об этом говорил. И с удовольствием скажу об этом еще

раз! Установление контакта, ориентация в клиенте, предложение,

обработка возражений, побуждение клиента к принятию решений - это

и есть фундаментальная стратегия первого уровня. Над ней

располагаются семь стратегий второго уровня — игнорирование,

приспособление,

доминирование,

манипуляция,

соперничество,

компромисс, сотрудничество. А все остальные стратегии — это уровень

номер три. То есть, при подготовке к переговорам сначала примите во

внимание цикл продаж как таковой. Затем определитесь, какую одну

или какие две из семи стратегий второго уровня вы будете применять. А

затем уже выберите стратегию третьего уровня. К примеру, у вас могут

получиться такие комбинации: цикл продаж — соперничество — ин-

трига, цикл продаж — сотрудничество — крещендо, цикл продаж —

сотрудничество — стратегия «нежелания продавать», цикл продаж —

компромисс — стратегия эмоционального вовлечения. И так далее.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

258

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

259

Безусловно, вы можете ограничиться подготовкой и реализацией

исключительно стратегии первого уровня. То есть вы можете

принимать во внимание только цикл продаж. Также вы можете

сконцентрировать внимание лишь на стратегиях второго уровня.

«А можно ли не принимать во внимание цикл продаж и эти семь

базовых стратегий и воплощать только стратегии, о которых мы

говорили в прошлых главах? — спросите вы. — К примеру, ис-

пользовать исключительно стратегию интриги?» Конечно, друзья мои!

Конечно! Ради вас - все что угодно! Какие могут быть ограничения?!

Лишь бы были продажи!

Но, мне кажется, что именно за счет комплексного понимания и

применения стратегий первого, второго и третьего уровня наши

переговоры становятся истинно мастерскими. У меня в этом нет

никаких сомнений! Да, это не просто! Но очень интересно! И еще более

результативно!!!

Таким образом, на базе цикла продаж берете одну-две стратегии

второго уровня, добавляете по вкусу одну-две стратегии третьего

уровня, все это варите в котле вашей подготовки, выпариваете

ненужную воду, приправляете пятью-семью изысканными тактическим

методами оказания влияния, даете отстояться в тишине вашего

предбоевого спокойного сосредоточения и подаете на стол переговоров.

Запивать данное блюдо рекомендуется легким юмором, можно

полусухим, можно полусладким.

До встречи на страницах следующих книг «Активные продажи 3»!

В4-П3Р29Х, ТО3Ь5<Э 7Е 1ТЗЗЙТЕ Т3КуО 1И2У, Б8ДТ9 В9 У2Е

П36МЕН59И 22Е СТ0АТ46ИИ, П8ОР39ОТАН4Ы2 З5ЕС4. 39ОСТ1

ПО38ОБ91ТЕ И0. 2ДН4 7 А 0РУ39Й. И 3О-Н40ТО77ЕМУ О3ЕН5ТЬ В5 IX

39ОЖ6ТЕ, К45ДА ПР3М4Н1ТЕ.

5О-ВТ72Ы6, 2ТА К79ГА П5ИНЕ7Е3 3А6 К3К П1О39ВЦУ МН194

1ЕН4Г (О3ЕН5 М2ОГ5). Р29УМ02ТС5, Е39И В3 Б30ЕТ2 И77ОЛ5ЗО4АТ6

Х5Т9 ЧА4Т5 ЗЗ3НОЛ49ИЙ (39ТЯ 5Ы Д496ТУ1 5АС30), К1ТО40Е З40СЬ

ПРЕ2048АЮТС1.

1, 7-Т30ТЬИ1, СР304 С302ИТ1 С5Б3, ЗОО В3 - Л4ЧШ30 (-9Я) О. 4,

Е72И5АС 440-10 РА51ТРА777ЕТ - В5 ВР57Я 1Р040Ж, 4 ЧА34НОС1И, И П1

Ж389И, 4 Ц2ЛО2, - ПРО49ТА19Е ЕЗЗ Р5З ПР478ДУЩ1Е 1РЕД397ЕНИ4!

5 3589ЛЕДУЮ4ИЕ Т4Ж3

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

260

40ОЧ49АЙ5Е! 1Ы - 4УЧ62Й. В2 - 7У39АЯ. 40О П39ВДА. 4Ы -

ЛУ39И1(-А6)Ш

ЗЗЗЕЛИС5,П777АЛИ!!!

Понимаете, о чем я?

Если нет, тогда сделаем на уровень проще О.

В4-ПЗРВ9Х, ТОЗЬ50 7Е 1ТРЗЙТЕ ТЗКуО МИ2У, Б8ДТ9 В9 У2Е

ПЗРМЕН59И2СЕ СТ0АТЕ6ИИ, ПРОРА9ОТАН4Ы2 35ЕС4. П90СТ1

ПОП80Б91ТЕ И0.2ДНУ 7А 0РУГ9Й. И ЗО-НА0ТО77ЕМУ OlEHMTb

В5 IX С90Ж6ТЕ, К45ДА ПРЗМ4НИТЕ.

50-ВТ02Ы6, 2ТА КН9ГА ПРИНЕ7ЕЗ ЗАМ КЗК ПР039ВЦУ

МН190 1ЕН4Г (ОЗЕН5 МНОГ5). РА9УМЕ2ТС5, ЕС9И ВЗ БУ-0ЕТ2

ИС70ЛБ304АТ6 Х5Т9 ЧА4Т5 ТЕ1НОЛ49ИЙ (Х9ТЯ 5Ы ДЕ96ТУ1

5АСЗБ), K1T04BIE ЗДЗСБ ПРЕД04ГАЮТС1.

1, В-Т30ТЬИ1, СРА04 СК0ЖИТ1 С5БЗ, ЧЮ ВЗ - Л4ЧШЙ0 (-9Я) .

4, ЕС2И5АС ЧТО-Ю РАС1ТРАИ77ЕТ - В5 ВР57Я 1РОД1Ж, 4

ЧАС4НОС1И, И П1 ЖИ89И, 4 ТТЕЛ02, - ПРО-Ч9ТА19Е ЕЩЗ Р53

ПРЕ78ДУЩ1Е

ПРЕД397ЕНИ4!

5

П089ЛЕ-ДУЮ4ИЕ

Т4ЖЕ

ПРОЧ49АЙ5Е! 1Ы - ЛУЧ62Й. В2 - ЛУ39АЯ. 4ТО П39ВДА. 4Ы -

ЛУЧ9И1 (-А6)!!!

ЗА1ЕЛИС5, П077АЛИ!!!

А теперь понимаете, о чем я?