Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха Страница 26

Таким образом, Дойч и Джерард организовали дело так, что одни студенты приняли на себя обязательства в отношении своих первоначальных решений публично, другие — частным образом, третьи же вовсе не взяли никаких обязательств. Дойч и Джерард хотели выяснить, студенты какой из трех групп будут крепче держаться за свои первоначальные суждения после того, как станет известно, что эти суждения были неверными. Всем студентам объявили, что их оценки были неправильными, после чего студентам был дан шанс изменить свои мнения.

Были получены следующие результаты. Студенты, которые не записывали свои первоначальные варианты, оказались наименее верны себе. Новая информация побудила их изменить свои решения. По сравнению с этими не имевшими обязательств студентами те, кто записал свои решения на время в блокнот, были в меньшей степени готовы изменить свое мнение, когда получили такой шанс. Хотя студенты из второй группы принимали на себя обязательства без свидетелей, акт записи суждений заставлял их сопротивляться влиянию новой информации и оставаться верными себе. Студенты, которые публично заявили о своих позициях и затем записали свои оценки, наиболее решительно отказывались изменить мнение.

В некоторых ситуациях точность может быть важнее последовательности. В ходе одного исследования изучалась работа экспериментальных судов присяжных, состоящих из шести или двенадцати членов. Эти суды принимали решения в случаях, когда обвиняемым грозило суровое наказание. Смертные приговоры выносились чаще, когда присяжные заседатели должны были выражать свое мнение не тайным голосованием, а поднятием рук. Коль скоро присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах, они неохотно

позволяли себе публично менять их. Если вы когданибудь окажетесь в роли председателя суда присяжных при подобных условиях, вы, следовательно, сможете уменьшить вероятность вынесения смертного приговора, оказав предпочтение скорее тайной, нежели публичной, методике голосования (Kerr & MacCoun, 1985).

Вывод Дойча и Джерарда о том, что мы чаще остаемся верны своим решениям, если заявили о них публично, может быть применен с большой пользой. Давайте рассмотрим деятельность организаций, помогающих людям избавляться от вредных привычек. Многие специалисты по снижению веса, например, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишком слабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых в воздухе кулинарных запахов и рекламы различных деликатесов. Поэтому эти специалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от своих клиентов, чтобы те записывали свои обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где все остальные приемы не дают эффекта.

Конечно, нет необходимости платить за пребывание в специальной клинике, чтобы использовать публичное обязательство в качестве союзника. Одна женщина из СанДиего рассказала мне, как она дала публичное обещание, чтобы помочь себе окончательно бросить курить.

Я решилась на этот шаг после того, как услышала еще об одном научном исследовании, показавшем, что курение порождает рак. Каждый раз, когда я слышала чтолибо подобное, я решала бросить курить, но никак не могла. На этот раз, однако, я твердо решила, что должна это сделать. Я гордый человек. Я не хочу, чтобы люди видели меня в дурном свете. Поэтому я подумала: «Может быть, я смогу использовать свою гордость, чтобы избавиться от этой проклятой привычки». Я составила список всех людей, мнение которых обо мне действительно было для меня важно. Затем я достала свои визитные карточки и написала на обороте каждой из них: «Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сигареты».

В течение недели я отдала или отослала подписанные таким образом карточки всем, кто был в моем списке, — отцу, брату, живущему далеко на Востоке, боссу, лучшей подруге, бывшему мужу, всем, кроме одного — парня, с которым я тогда встречалась. Я просто сходила по нему с ума и очень хотела, чтобы он ценил меня как личность. Я долго не могла решиться дать ему карточку. Я знала, что если не смогу сдержать свое обещание ему, то умру. Но однажды в офисе — он работал в том же здании, что и я, — я подошла к нему, вручила карточку и ушла, не говоря ни слова.

Резкое прекращение употребления никотина было для меня, пожалуй, самым трудным из всего, что я когдалибо делала. Были тысячи моментов, когда я думала, что должна закурить. Но как только это случалось, я представляла себе, что все люди из моего списка подумают обо мне, если я не смогу сдержать слово. И это действовало. Я больше никогда не сделала ни единой затяжки.

Между прочим, тот парень оказался настоящим подонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но, сам не зная этого, он помог мне пройти через самое трудное испытание, какое у меня когдалибо было. Мне больше не нравится мой бывший возлюбленный. Но тем не менее я всетаки испытываю по отношению к нему определенную благодарность, поскольку думаю, что он спас мне жизнь.13

Отчет читателя 3.2

(творческого директора крупного международного рекламного агентства)

В конце девяностых годов я спросил Фреда Де Лукка, основателя и генерального директора сети ресторанов Subway, почему он настаивает на размещении прогноза «10 000 ресторанов к 2001 году» на каждой салфетке во всех до единого заведениях Subway. Казалось, это не имело смысла, поскольку я знал, что он был далек от своей цели, посетителей не волновали его планы, а те, кто подписал с ним контракты на франшизу, были обеспокоены уровнем конкуренции, связанным с подобной целью. Он ответил: «Если я написал мои цели на салфетках, и они стали известны всему миру, я взял на себя обязательство достичь их».

Примечание автора: на 1 января 2008 года сеть Subway имела 28 000 ресторанов в 86 странах. Таким образом, как мы увидим и в последующем разделе, публично сделанные и записанные обязательства могут применяться не только для того, чтобы влиять на других желаемым образом, но также для влияния на самих себя.

Дополнительное усилие

Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. Доказательство этому можно найти достаточно близко от дома и в самых далеких уголках примитивного мира.

Давайте начнем поближе к дому, c раздела развлечений завтрашней газеты, где в рекламных объявлениях о концертах опущена важная информация — о цене. Почему антрепренеры скрывают стоимость входных билетов? Возможно, они боятся, что их завышенные цены на билеты отпугнут покупателей? Но заинтересованные люди узнают цену на билет, как только они позвонят в кассу или посетят ее, не так ли? Это правда, но антрепренеры осознали, что потенциальные посетители концертов скорее купят билеты после того, как они придут или позвонят в кассу, чем до этого. Даже звонок для того, чтобы спросить о цене на билеты, показывает приверженность данному концерту. Добавьте к этому время и усилие, потраченные в бесконечном ожидании после многократных наборов номеров в перегруженных телефонных сетях, и антрепренеры увидят слушателей именно там, где они хотели их увидеть после того, как цена стала известна, — в состоянии активной, публичной и требующей усилий приверженности данному мероприятию.

Например, в Южной Африке живет племя тонга, которое требует от каждого мальчика прохождения через сложную церемонию инициации. Только после этого его считают мужчиной. Как и мальчики во многих других примитивных племенах, мальчик тонга испытывает очень многое, прежде чем его начинают считать полноправным членом группы. Антропологи Уайтинг, Клакхон и Энтони (Whiting, Kluckhohn & Anthony, 1958) описали это суровое трехмесячное испытание кратко, но колоритно.

Мальчика в возрасте от 10 до 16 лет родители посылают в «школу обрезания», которая набирается каждые 4 или 5 лет. Здесь в компании своих сверстников он терпит жестокое подшучивание взрослых членов общества. Инициация начинается так — мальчик бежит между двумя рядами мужчин, которые бьют его дубинками. По окончании этого испытания с него снимают одежду и стригут ему волосы. Затем мальчика встречает человек, покрытый львиной шкурой, и он садится на камень напротив этого «человекальва». Ктото ударяет мальчика сзади, и, когда он поворачивает голову, чтобы посмотреть, кто его ударил, «человеклев» хватает крайнюю плоть мальчика и быстро отрезает ее. Затем три месяца мальчика держат во «дворе таинств», где его могут видеть только инициированные.