Дэвид Эйри - Дизайн для души, бизнес для денег. Ответы на самые распространенные вопросы о запуске и ведении дизайнерского бизнеса Страница 35

Маркетинг

«Большинство клиентов, – говорит Чои, – когда они нанимают дизайнерскую студию, занимают такую позицию, будто бы для студии невероятная удача поработать с ними, что они выбрали их из целой армии дизайнерских компаний, присмотревшись к их бизнесу. Для многих клиентов дизайнерские студии до определенной степени взаимозаменяемы. Так что если вы не желаете приводить что-либо к соответствию пожеланиям клиента, если вы не позволяете ему интегрировать его персонал в свою команду или вносить некоторые изменения в ваш рабочий процесс или отказываетесь выслать промежуточные результаты своей работы в середине проекта, что ж, вместо вас они легко могут нанять следующую студию, чтобы там работа была выполнена в точности так, как им того хочется», – поясняет он.

«Для дизайнерской студии это пагубная позиция, поскольку существенно обесценивает студию. Это вовлекает ее в режим, в котором основной единицей товара является затраченное время, а не уникальная творческая компетенция. Единственное решение – перевернуть это уравнение и создать условия, при которых клиенты сами почувствуют, насколько им повезло, что студия согласилась с ними работать. В этом критическая разница, потому что это определяет каждое событие внутри отношений между обеими сторонами.

Как этого добиться? Есть только один путь, – говорит Чои, – и это вовсе не хорошо сделанная работа, как, к прискорбию, полагают многие дизайнеры. Хорошая работа – это ядро, это то, что, разумеется, определяет успех студии, но гораздо важнее самомаркетинг. Постоянный. Я уверен, что по крайней мере треть вложений и/или дохода новой студии дизайна должна быть пущена на освещение ее деятельности в прессе, создание привлекающих внимание публикаций, рекламы, организации мероприятий – короче говоря, обеспечения неуемного волнения непосредственно вокруг студии. Единственный способ реализовать потрясающие проекты, как вам того хочется, – сделать так, чтобы для будущих клиентов вы были особенными».

Говорить «нет»

«Когда я работал в своей бывшей студии, в какой-то момент мы заговорили о стратегии, – вспоминает Чои, – и один из моих компаньонов подробно расписал все возможные доступные нам варианты развития – рынок благоволил – и подытожил, заявив: „Мы не можем отказаться ни от одного из них“.

Несколько вещей мне показались в корне неверными и шли вразрез с моим видением, как и это утверждение, – говорит Чои. – Ведь, находясь в этом бизнесе, я уже понял, что говорить „нет“ – невероятно важно, это избавляет от плохих клиентов и плохих проектов – тех, которые выходят за рамки нашей компетентности, нашего бюджета, за рамки работы, которая доставила бы нам удовольствие, – единственный способ не вляпаться в долгую и мучительную работу над убогими проектами. Этот принцип справедлив не только для студий „с именем“, ответив „да“ плохим проектам, вы расплачиваетесь своим временем, силами и потенциальными возможностями. Я убежден: для молодых студий это также верный способ никогда не ответить „да“ хорошим проектам. В бизнесе в сфере услуг, – подытоживает Чои, – временами „нет“ – самый мощный, эффективный и полезный инструмент из всех имеющихся».

Глава 20

Будущее без клиентов

Рано или поздно идея индивидуального предпринимательства без необходимости вести дела с клиентами – то есть иметь возможность обеспечить себе пассивный доход – прочно обоснуется у вас в голове. Не поймите меня превратно, мне нравится работать с хорошими клиентами, я выбрал индивидуальное предпринимательство, потому что во мне есть немного от предпринимателя, но кто не прельстится идеей зарабатывать, пока спишь?

Уже через пару лет в бизнесе я начал задумываться о стратегии будущего выхода из него. Если бы я начинал дело заново, то спланировал бы это с самого начала. Еще раз повторяю, не потому, что мне не нравятся клиенты, но ведь это вполне логично: вы можете зарабатывать, даже когда не заняты делом, и вы свободны уделить больше времени семье, не особенно беспокоясь о деньгах.

Пол Бэйли, соучредитель лондонской студии 1977 Design, поведал мне о некоторых причинах, почему он предпочел включить пассивный денежный поток в свой бизнес:

«Разочарование от работы с клиентами становится причиной, почему не удается реализовать запланированную стратегию или воплотить задуманный дизайн. Мы были вполне традиционной студией услуг и рассчитывали получать плату за ту уйму времени, что тратили на работу, надеялись, что нам представится больше захватывающих возможностей развернуть собственные бренды, а также рассчитывали, что у нас будут реальные шансы заставить деньги, как говорится, работать. Но по сути, – вспоминает Пол, – мы годами говорили клиентам, как поступить, и хватались за голову, когда они поступали совершенно не так; теперь наш черед сделать все правильно».

Вот несколько идей, над которыми стоит поразмыслить.

Реклама в Сети

В главе 10 Крис Спунер рассказал, как его блог помог его успеху. Сегодня бизнес-модель Криса претерпела значительные изменения. Случилось это в результате следующей ситуации:

«Постоянно возрастающий трафик на мои онлайн-руководства по дизайну принес не только потенциальных клиентов, – рассказывает Крис, – он также привлек больше рекламодателей. Чем больше рекламных баннеров продаешь, тем выше месячный доход от блога, это означало, что я могу меньше работать с клиентами. В конце концов, дизайн для собственных целей – гораздо более радостное занятие, чем дизайн для других! Когда ты не зависишь от постоянного потока заказов, можно позволить себе быть более разборчивым, берясь за проекты, которые доставляют больше удовольствия. Шансы нарваться на кошмарного клиента снижаются невероятно, и каждый проект, с которым работаешь, – это то, что тебя действительно будоражит.

Мой доход теперь на 100 процентов формируется смесью отчислений за рекламу, членских и партнерских выплат. В конце 2011-го я довел до конца оставшиеся клиентские проекты и вывесил знак „Недоступен для работы“ у себя на сайте, – рассказывает Крис. – Свободное время, которое в результате образовалось, я смог отдать своему игровому каналу на YouTube, и это небольшое предприятие уже достигло точки безубыточности».

В точности как Крис, я получаю доход с рекламы в своих блогах. И все же стараюсь не переборщить с этим и ограничиваюсь одним баннером в боковике, в стороне от основного контента. Есть еще несколько вещей, смущающих в веб-сайте, кроме пачки мигающих баннеров и всплывающих окон. Если вы, как и я, считаете, что Google AdSense смотрится непрофессионально, избегайте и его тоже.

Существуют компании, выступающие в качестве посредников между вами и рекламодателем: вы размещаете их код на своем сайте, а они переводят вам оплату в конце каждого месяца. Этот вариант, когда привлечением рекламодателей и передачей им статистики занимаются посредники, будет менее хлопотным для вас. Такие компании, разумеется, удерживают часть вашего дохода от аренды рекламного места, но все же это легкий путь.

Альтернативный способ: вы можете получить все 100 процентов, напрямую заключив сделку с рекламодателем. Для этого вам необходимо установить систему слежения с доступом для рекламодателя, чтобы он мог видеть количество показов и кликов, местоположение и прочие релевантные статистические данные о размещении его баннера. Если у вас есть время и необходимые знания, не упускайте такую возможность.

Станьте партнером

Больший трафик вашего сайта обеспечивает вам больший потенциал зарабатывания на рефералах. Многие провайдеры предлагают схемы сотрудничества, по которым ссылка с вашего сайта на их сайты обеспечивает вас процентом от суммы, уплаченной посетителем сайта, перешедшим по этой ссылке.

У Amazon есть партнерская программа Amazon Associates. Если вы размещаете ссылку на любой продукт, который предлагает компания, сделайте это через свой аккаунт в Amazon Associates, чтобы получить комиссию с любой итоговой покупки. Особенно благоприятный аспект этой программы состоит в том, что посетитель, перешедший на Amazon по вашей ссылке, не обязательно должен купить именно тот товар, на который вы ссылаетесь. Если посетитель сделал покупки, щелкнув по ссылке, вы получаете комиссию. Вы также можете увидеть, что было куплено, Я, к примеру, страшно веселился, узнав, что получил процент с продажи зеркал заднего обзора, протеиновых батончиков с арахисовым маслом, ожерелий из розового топаза и ярко-зеленого фетрового котелка.

Продавайте свою продукцию

Мы с вами работаем в сфере услуг. Мы продаем свое время, свое творчество, свою страсть. Но это вовсе не означает, что мы не можем предложить еще и собственный продукт.

Мэтт Браун и Мэтт Гриффин – дизайнеры из питтсбургской студии Bearded. Мэтт Гриффин поделился опытом, как и почему они выпустили на рынок проект Wood Type Revival.