Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег Страница 10

Именно поэтому мы продолжаем находиться в коучинге у Дэна Кеннеди – одного из десяти ведущих маркетологов мира. Так мы всегда понимаем, куда нам расти дальше, видим следующий этап.

3. Навыковый коучинг

В этой главе мы поговорим про коучинг по конкретному навыку. Примеров таких навыков можно привести массу. В продажах это может быть навык «холодных» звонков, проведения презентации, закрытия сделки, ораторского мастерства. В личном развитии – умение взобраться на гору или пробежать марафон. В гольфе – отрабатывание какого-нибудь удара, чтобы раз – и сразу в лунку. Рисование маслом, навык работы со средствами массовой информации, обработка входящих звонков – этот список можно продолжать до бесконечности.

Вы наверняка сами вспомните кучу навыков – знакомство, соблазнение, прививание конкретной привычки, умение говорить «нет», похудение, кулинария, дисциплина, работа со страхом, стресс, танцы и прочее.

Коучинг по конкретному навыку – это отличный способ найти свою нишу там, где заняты уже все ниши.

Если вы видите, что огромное количество ниш поделено между коучами, но все же хотите обучать людей, – возьмите какой-то определенный узкий навык и именно ему и обучайте. Все! У вас будет коучинг, который нацелен на достижение одного-единственного навыка.

Вы можете взять любой навык. Например, в продажах, навыки «холодных» звонков, обработки входящих звонков, публичных презентаций и так далее, выделите себе нишу и в ней потихонечку себе работайте. Коучинг по определенному навыку – это отличный способ ответить на различные запросы клиентской базы.

Клиенты могут хотеть, например, узнать, как подойти познакомиться на улице, и это один навык. Либо они желают понять, как познакомиться в Интернете, – это второй навык. А еще им будет интересно, как провести свидание, как познакомиться в клубе, и так далее. Навыков много, но вы берете один из них и учите только ему. Грубо говоря, оставляете из всего набора инструментов только отвертку.

Стоимость коучинга по разным навыкам может быть разной. Например, коучинг знакомства может стоить дороже (или дешевле) коучинга «Как довести знакомство до постели». Аналогично этому, коучинг по обработке входящих звонков может быть намного дешевле, чем коучинг по исходящим звонкам (или наоборот).

Это ваш коучинг, и как вы его будете вести (лицом к лицу, в скайпе, по телефону), каким будет метод подачи – все зависит только от вас. Но это будет именно коучинг по конкретному навыку.

Такую модель коучинга легко продать людям, которые считают, что им нужен определенный навык. Они ищут того, кто может научить их желаемому индивидуально, или обращают свое внимание к соответствующим тренингам. Поэтому, если вы ведете тренинги по нарабатыванию определенного навыка, естественно, сразу можно заняться и коучингом.

Самое интересное, что в группе зачастую результаты лучше, чем в индивидуальном тренинге, потому что участники друг друга еще и поддерживают, и помогают друг другу, если группа правильно собрана. Но есть много людей, которые в чем-то уже состоялись, и в силу этого они стесняются показать свое несовершенство на людях. Поэтому они всегда идут в индивидуальный коучинг и готовы за него платить больше.

4. Коучинг до результата

В этой главе мы поговорим про коучинг до результата. Если приводить примеры, то самое первое, что приходит на ум, – пикап.

Так получилось, что мы близко знакомы с многими тренерами и коучами в сфере пикапа и отношений – как за рубежом, так и в России. Именно поэтому мы не понаслышке знаем, что и как продается, что именно покупается хорошо.

Так вот, в этой нише хорошо продается обещание, например, трех свиданий. Или трех раз секса. То есть человеку не гарантируется, что у него обязательно будет три девушки. Возможно, он встретится с одной девушкой три раза. Если человеку сильно понравится, то, может быть, с разными партнершами.

Но этот конкретный результат продается гораздо легче, чем процесс. Человек платит и говорит: «Сколько по времени займет программа?» Ответ: «Пока ты не добьешься результата».

Примером результата работы интернет-магазина могут стать первые 50 ООО рублей или 1000 долларов в продажах. Или просто первая продажа. Или первые десять продаж. Вы можете успешно коучить человека именно до получения такового результата.

Существует огромное количество примеров, когда вы проводите коучинг до тех пор, пока клиент не заработает определенное количество денег. Так, у Дейла Карнеги в Америке была сеть франшиз, которая обучала людей выступлениям на публике, но только до первого выступления. В теме недвижимости это может быть сопровождение до первой продажи, в интернет-маркетинге – до первой продажи с сайта. В Forex – до первых транзакций или заработанных денег.

Коучинг до результата – это стандартный вид корпоративного консалтинга, поданный под другим соусом. Этот же процесс можно продать как консалтинг в В2В. Что будет относительно просто, потому что люди покупают и платят за результат, а что внутри, им знать совершенно необязательно.

В корпоративной теме В2В возможны следующие варианты. Переговоры: есть крупная сделка, которую компания пытается заключить, и тогда нанимается коуч, чтобы он помог пройти через все проблемы. Есть коуч (консультант), которого берут, когда покупают бизнес или когда его продают.

В общем, коучинг на результат – это работа в рамках какого-либо проекта. В В2В – это проектный коучинг. Особенности модели в том, что клиенту не хватает уверенности, он не понимает, что за чем идет. В целом ему многое понятно, но он не уверен в самостоятельном достижении результата.

Клиенты коучинга до результата

В коучинг до результата приходят люди двух типов:

1. Подготовленные уже прочитали массу информации по теме, и у них есть список из трехсот сорока вещей, которые необходимо внедрить. Но они не понимают, в какой последовательности действовать. Им не хочется самим в этом разбираться месяцами, а то и годами. Они приходят к вам за результатом.

2. Неподготовленные либо ничего не знают, либо знают очень мало. Они не понимают ничего в теме, которую вы преподаете, но они тоже приходят за результатом.

И тем и другим нужен результат во всех видах коучинга: в индивидуальном, в группах, малых группах, в коучинге-плюс, в клонировании. Какими бы занятия ни были, в нашей терминологии это всегда будет «коучинг до результата».

Главная особенность этой модели коучинга состоит в том, что сюда приходят клиенты особого типа. Люди, которые идут за результатом, обычно уже имеют достаточно информации и обращаются к вам не потому, что не знают, что делать. Они приходят потому, что не до конца уверены в себе, в своих силах, в том, что у них это получится, что им это вообще нужно.

Человек не покупает ваше обещание, он приходит за результатом. Если вы будете работать только до результата, с некоторыми людьми вы сможете взаимодействовать годами.

Поэтому нужно ограничить коучинг несколькими неделями или месяцами. Вы четко заявляете, что у людей в вашей группе есть два-три месяца, чтобы добиться результата. Такой срок обычно дает хороший отклик (меньше – плохо, а больше – тяжело).

Плюсы и минусы коучинга до результата

Плюсы

1. Очень легко продать. Это самая легкая модель для продажи, потому что вы предлагаете результат.

Клиент хочет получить результат – платит деньги, не хочет – не платит. Все очень просто. Продажа происходит относительно легко, потому что чем больше человеку нужен результат, тем проще взять с него деньги.

2. Вам не нужно гоняться за людьми и выпрашивать у них отзыв, потому что у вас на руках будут достоверные кейсы.

Одна из самых сильных вещей по продаже коучинга – отзывы, или кейсы, истории. К вам приходит человек, который ничего не умеет или у которого ничего не получается. Он проходит вашу программу. Шаг за шагом набирается опыта. Приобретает навык и добивается результата. А документация результата будет у вас на руках, потому что вы ведете человека один на один.

Коучинг на результат – самая легкая модель, в которой можно измерить показатели «до» и «после», потому что это и есть работа до результата. В таком случае кейсы можно брать, документировать и показывать вашим новым клиентам.

Минусы

1. Ответственность за результаты ложится на вас, но при этом у вас нет никакого контроля.

Здесь есть одна интересная особенность: как только вы начнете сильно давить на своих клиентов, они станут от вас прятаться. Не будут брать трубку, улетят в другую страну и будут делать что угодно, чтобы от вас скрыться.

Если вы будете работать с людьми жестко – а чем дольше работаете, тем вы жестче, – они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.