Недвижимость в России: построй, продай, заработай! - Щербатых Юрий Страница 4
- Категория: Разная литература / Недвижимость
- Автор: Щербатых Юрий
- Страниц: 5
- Добавлено: 2020-09-17 11:49:58
Недвижимость в России: построй, продай, заработай! - Щербатых Юрий краткое содержание
Прочтите описание перед тем, как прочитать онлайн книгу «Недвижимость в России: построй, продай, заработай! - Щербатых Юрий» бесплатно полную версию:Недвижимость в России: построй, продай, заработай! - Щербатых Юрий читать онлайн бесплатно
В компании, с которой работал по созданию нового отдела продаж один из авторов книги, он просмотрел 500 присланных резюме. Из них отобрал 100 претендентов и провел встречи.
Двадцать человек пригласил на конкурс, после чего выбрал двоих адекватных сотрудников.
Вот такая невеселая конверсия.
После этого стал ориентироваться на технологию, а не на человеческий фактор. Нужны нормальные, адекватные сотрудники, тут не о чем спорить.
Но ситуация складывается такая, что «адеквата» все меньше и меньше.
Молодой человек, который закончил вуз, предъявляет такие требования, будто уже получил Нобелевскую премию по квантовой физике или мировой экономике.
Поэтому авторы – большие сторонники того, чтобы встраивать сотрудников в разработанную «систему».
Пропишите и формализуйте функциональные обязанности. Так при исполнении «спустя рукава» вред для компании будет наименьшим. А зависимость от «качества» сотрудников – минимальной.
Речь не идет о топ-менеджерах или штучных «специалистах». К ним требуется иной подход.
Но набирать менеджеров по продажам лучше через конкурсный отбор. И надо сразу встраивать в жесткие рамки. Это бойцы, которые будут на передовой, и такой подход пойдет им на пользу. А значит – компании!
Давно используется технология непрерывного найма и отбора лучших из лучших кандидатов в отдел продаж. Так подбираются способные сотрудники без затруднений.
Пользуясь технологией, вы решите проблему с поиском, наймом и адаптацией новых сотрудников.
Об этом подробно будет рассказано в главе 6 «На чем стоит отдел продаж» и в главе 8 «Кадры решают все!».
Проблема № 3: структура и бизнес-процессыВ некоторых компаниях бизнес-процессы не прописаны. Если и есть в компании «документ» под названием «Функциональные обязанности», то слишком обтекаемый. Так, перечень неких «обязанностей» рекомендательного характера.
А сами обязанности могут неожиданно возникнуть из-за внезапной производственной необходимости или по желанию руководителя.
Такая ситуация в бизнесе характерна для компаний, находящихся на уровне формирования (Startup). Если этот процесс длится два или три месяца, то это нормально.
Однажды пришлось общаться с собственником компании, работавшей 15 лет и занимавшей 10 % рынка снаряжения для охоты.
Когда велись переговоры с генеральным директором, то родной младший брат и по совместительству коммерческий директор постоянно встревал в разговор.
У него было собственное мнение.
При разговоре присутствовали менеджеры по продажам и другие сотрудники. А кабинет один.
И такая ситуация, видимо, складывалась годами. Было бы лучше, если бы младший брат «отселился» в другое место. Двоевластие не идет на пользу. Это знаем из истории нашей страны.
Нет лидера, который взял бы бизнес на себя, – не с кем и работать!
Как грамотно и быстро наладить бизнес-процессы, узнаете из главы 15 «Как организовать «денежную машину» из бизнеса», и из главы 17 «Чудо» Страны восходящего солнца».
СТРАТЕГИЯ РОСТА БИЗНЕСАСтратегии, которые содействуют продуктивности бизнеса, на уровне процессов выглядят трудоемкими и могут сначала шокировать масштабами.
Но если процессы разделить на отдельные небольшие задачи и подзадачи, то, следуя простым и понятным шагам, вы увеличите прибыль компании в геометрической прогрессии.
И убедитесь сами в том, что это работает и дает ошеломляющие результаты!
Работая над бизнесом, а не внутри него, увидите, что «сложные проблемы» можно легко решить, если использовать методики и технологии, описанные в книге.
Как это применить на практике, узнаете из главы 11 «Технология достижения результатов» и из главы 13 «24 секрета из зарубежного опыта на рынке недвижимости», а также из главы 16 «Как увеличить прибыль компании в 2 раза».
КОМПЛЕКСНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ РЕШЕНИЕПо утверждению Питера Фердинанда Друкера, влиятельнейшего теоретика менеджмента XX века: «Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента».
В компании-застройщика «АТЭКС» сотрудники Real Estate Group (REG) с нуля выстроили «систему продаж».
На предприятии действовал отдел продаж, но он не работал так, как надо, продавал мало.
Сотрудники REG приступили к работе, и у застройщика тут же начался откровенный саботаж.
Имевшаяся ситуация не устраивала одного собственника. А сотрудники оставались довольны окладами и «ненапряжной» работой.
Сотрудники REG работали с компанией четыре месяца. В результате сотрудники REG сформировали новый профессиональный отдел продаж.
Это способствовало:
1) увеличению входящего потока клиентов;
2) внедрению системы e-mail marketing;
3) оптимизации бизнес-процессов.
Впоследствии собственник и директор компании-застройщика «АТЭКС» Андрей Тарасов отметил: «Если говорить языком цифр, то количество продаж выросло на 47 % уже в течение первого месяца работы.
К концу третьего месяца мы достигли действительно впечатляющей цифры – рост продаж на 73 %! А по итогам работы за четыре месяца сумма продаж в целом выросла на 80 % по сравнению с первоначальным уровнем».
За первые 4–6 недель было внедрено 60–70 инструментов по увеличению прибыли.
А остальные 30 внедрялись в течение последующего периода по мере необходимости.
Разберетесь, что такое комплексное развитие, прочитав главу 2 «Как заработать большие деньги с «Книгой продаж».
Из главы 9 узнаете, что представляют из себя «7 инструментов маркетинга в недвижимости».
Глава 14 «Что сделать, чтобы бизнес начал работать на «хозяина» ответит на десятки вопросов.
Как сделать так, чтобы реклама приносила деньги, а не убытки, узнаете из главы 10 «Как тестирование рекламы увеличивает конверсию в 21 раз!».
Глава 18 «Как обезопасить свой бизнес» расскажет, как отладить бизнес-процессы, чтобы обезопасить свою собственную компанию. И «секретная» информация содержится в главе 19 «Ваши сотрудники не хотели, чтобы вы это прочитали…».
ТАК КТО ЗДЕСЬ ХОЗЯИН?Один из авторов книги встретился с собственником компании.
Пока шел к нему в кабинет, успел заметить, как ведут себя менеджеры. Один игрался с телефоном, другой скучал, видимо, ждал звонка.
Во время встречи обратил внимание собственника на эти «мелочи». Сказал: «Вот где теряются деньги!»
С этим, видно было по лицу, не согласился директор по продажам, присутствовавший на встрече.
Понятно, в чей огород…
Предложил решение проблемы, программу по увеличению прибыли. Провел экспресс-тестирование «системы продаж». Собственник в восторге.
Но сказал, что надо бы посоветоваться с коммерческим директором, который не присутствовал на встрече, так как был в командировке.
Подумал: «Как можно с ним посоветоваться, кто и что передаст из часовой встречи?»
– А кто собственник? – спрашиваю.
– Я! – ответил собственник.
– Правда, больше никого?
И осталось только развести руками…
P.S. Итак, запомните, что это ваш бизнес, и, кроме вас он никому не нужен! Ни родственникам, ни наемным работникам.
Вы за него в ответе. И больше никто!
Глава 2
Как заработать большие деньги с «книгой продаж»
У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. Благодаря тому что у каждого из них был текст, подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом, который они зазубрили наизусть, – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.
Джордан Белфорд, прототип героя фильма The wolf of Wall streetЖалоба
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.