Алексей Боярский - Хедхантеры (сборник) Страница 12

«Ловля на живца». Самый, пожалуй, специфичный момент в рекрутинговом бизнесе – поиск клиента. Какой-либо конкретной технологии здесь не существует. Скорее ее подменяет набор методов. «ловля на живца» – один из наиболее эффективных. Предугадать потребность в персонале любой более-менее крупной фирмы не так уж сложно. Бухгалтер или секретарь, маркетолог или логистик. Кто-нибудь из них, а то и все сразу обязательно требуются. О менеджерах по продажам просто не говорю – они нужны всегда. Соответственно, можно выбрать из базы данных резюме специалистов, имеющих опыт работы, например, в сфере оптовой торговли продуктами питания. И отправить их кадровику или директору продуктовой фирмы. Имея перед глазами данные о «живых» и реальных кандидатах, потенциальный клиент скорее пойдет на контакт с агентством.

Кстати, того парня они тогда не взяли, зато мне удалось заключить договор о сотрудничестве и получить уже официальную заявку на позицию регионального торгового представителя и на некоторые другие должности!

То что помимо нас «Карст» работает одновременно еще с несколькими агентствами, для меня, естественно, не секрет. Нам (и всем остальным) они заказывали торговых представителей, мерчендайзеров, секретарей. А вот подбор на «дорогие позиции» доверяли только «Кадровой республике». Этот подбор и осуществлял Костя Артабеков, лично…

Самое смешное, что как раз за несколько дней до выхода этой статьи в газете «Капитал» мы наконец получили в «Карсте» серьезную заявку! Видимо, оценив качество и оперативность нашей работы по ординарным позициям, менеджер по персоналу «доверила» более интересную работу. Кстати, от того, как мы ее выполним, зависит уровень заказов и в дальнейшем. Итак, мы получили заявку на поиск юриста-международника с окладом $4000. (Соответственно, наш гонорар $6000 – полторы среднемесячные зарплаты.) Задачи кандидата на должность: решать все иностранные дела «Карста» (кредиты в западных банках, договоры с буржуями-производителями, защита торговых марок, офшоры и т. д.). При этом он должен тесно взаимодействовать со всемирно известной компанией «Маккинзи», которую «Карст» выбрал в качестве основного консультанта. Причем должность эта в «Карсте» была новая. ясно, что и требования к специалисту с такой зарплатой нехилые: свободный английский язык, знание всех необходимых аспектов международного права, большой опыт работы в иностранных компаниях и т. д. и т. п. За работу по этой позиции в нашем агентстве взялся я…

…Статья про Костю интересная, даже очень!

– Ну что, Тоша, ты уже испугался? Вступаешь в единоборство с великим Артабековым, «лучшим рекрутером страны»! Может, сразу откажемся? Напишем в «Карст» письмо, приложим вырезку из «Капитала»… – начал серию утренних шуточек Максим.

На самом деле в этом что-то есть. Проявить себя перед клиентом лучше, чем конкурент. А потом постепенно и конкурента отодвинуть…

– А что, – говорит Витя, – это мы еще посмотрим, кто «лучший рекрутер». Наш Тоха, если захочет, – ого-го! Ну а мы поможем – заказ-то стратегический.

Короче, бег наперегонки с Костей начался.

Как полководец перед битвой, я оглядел мои ресурсы: собственная база данных агентства (к тому моменту составлявшая уже папок 40 и занимавшая три шкафа), возможность разместить объявления в «элитных» газетах «Эксклюзив персонал» и в том же «Капитале», база дружественного агентства, ну и соответственно Ольга, Максим и Витя, всегда готовые помочь. Само собой, я задействую методы «прямого поиска», то есть попытаюсь както выйти на потенциальных кандидатов сам. Хотя здесь есть маленькая, но серьезная загвоздка: «Карст Инк.», хоть и зарегистрирован на каких-то там островах и декларирует 100 %-ный иностранный капитал, на самом деле чисто отечественная компания. А значит, переманить к ним классного специалиста из иностранной фирмы маловероятно. Тем более что зарплату они предлагают ровно «по рынку» и не больше.

«Прямой поиск». На самом деле этот термин, собственно, и означает настоящую «охоту за головами». То есть когда поиск ведется среди профессионалов, работу не ищущих и резюме не рассылающих. Напрямую, по имеющимся требованиям. Все остальные методы считаются «пассивными» и относятся к ординарному рекрутингу. Прямой же поиск позволяет выйти за рамки круга соискателей, откликнувшихся по объявлению или удосужившихся сделать рассылку резюме. Использование при подборе персонала «прямого поиска» декларируют в своих презентациях многие агентства, однако далеко не все владеют этим методом по-настоящему.

Несколько анкет я «нарыл» в собственной базе, еще сколько-то мне привезла наш секретарь Таня от моего приятеля из бывшего агентства сети «ТРИЗА». через неделю что-то поступило по факсу и e‑mail. (Кстати, некоторые откликнувшиеся по объявлениям уже были у меня в «анкетах».)

Тем временем я начал получать информацию из лагеря противника. Нет, не подумайте, что это были «разведданные», помогающие мне обойти Костю. Моя жена в этом отношении была очень щепетильна – она никогда не рассказывала мне ничего, что, по ее мнению, могло составлять коммерческую тайну «Республики». (Хотя о многих моментах я мог догадаться сам. Например, о том, что сумма в $6000 может составлять или даже превышать Костин месячный план, и соответственно, позиция юриста будет сейчас для него приоритетна по отношению к другим заказам.) Разумеется, то, что не могло никак повредить Косте (блин, кто ей муж – я или он?) и интересам «Республики», моя жена мне сообщала. Как выяснилось, Костя уже неделю работает только по этой вакансии. (Само собой, в режиме «с 10 утра до 10 вечера».) Носится с горящими глазами как паровая машина по агентству (хотя он, по-моему, так всегда носится), не слезает с телефона и «собеседуется, собеседуется»… В принципе, «великий охотник» использует те же самые обычные методы, что и я. (Как уже сказано, «охота» здесь не очень уместна.) А значит, кандидаты, искавшие раньше (из базы) или ищущие работу сейчас (по объявлению), с одинаковой вероятностью попадут и к Косте, и ко мне. Вопрос только в том, кто их быстрее заметит, обработает и, при соответствии, представит заказчику.

Время от времени я информировал о ходе работы моих партнеров. Особенно интересовался Максим. В принципе, хвастаться особенно было нечем. Нормальных кандидатов практически не было. Кто-то из соискателей сразу отказался, узнав об отечественной принадлежности фирмы «Карст». Попалась парочка хороших специалистов, но почеловечески амбициозных придурков с закидонами. Соответственно, мимо. Но двоих я представил. Из них одного уже раньше меня успел прислать Костя, а второй прошел пока первый уровень собеседования с HR-менеджером[3]. (Отбор в «Карсте» состоял из трех уровней: HR, генеральный директор, президент. Понравившийся президенту должен был быть представлен консультанту «Маккинзи» для окончательной профессиональной оценки.)

С Костей мы шли ноздря в ноздрю: кому-то я звонил уже после того, как он назначил встречу с Костей, кого-то я успевал выцепить раньше. Фразу типа: «А мне эту работу уже предложили в „Знаке четырех“ („Кадровой республике“)» – мы с конкурентом слышали периодически. Были соискатели, которые приходили на собеседование и ко мне, и к нему. Тогда речь шла о том, кто как оценит кандидата (решится представлять или нет) и, если решится, быстрее напечатает его резюме и вышлет HR-ме неджеру «Карста».

Тем временем разведка стала доносить странную информацию. Косте резко привалило. Вроде у него появились приличные кандидаты, которые почему-то не попались мне. И даже много! Костя в экстазе прозванивает пачку новых резюме, пришедшую по факсу за последние два дня. (Да, конечно. «Республика» имеет больше возможностей, по крайней мере на объявления, думаю, не поскупились. Вот и результат.) Причем по резюме все удовлетворяют формальным требованиям! еще через несколько дней (с радостью!) узнаю, что у Кости идут обломы. По двум резюме Костя, мучая телефон часами, дозвониться не может. юристы болтают (или сидят в Интернете) круглые сутки или просто не отвечают даже ночью. К тому же, видимо, что-то произошло с «республиканским» факсовым аппаратом – в результате на некоторых резюме-факсах номера телефонов так потерлись, что Косте приходится подбирать наугад отдельные цифры. Костя нервничает, не высыпается, носится по агентству и материт всех юристов мира. Кстати, вчера-позавчера произошел случай, который его просто добил. Позвонил один из тех соискателей, до которых Костя не смог дозвониться. Сам позвонил. «Как там мое резюме?» – спрашивает. Костя дико обрадовался, пригласил на собеседование. юрист предложил встретиться не в агентстве, а в какомто дорогом кабаке в районе Каширки. (В принципе собеседования в кабаках – нормально для элитных соискателей.) Радостный Костя схватил папку и помчался. Мужик на встречу не пришел. Правда, потом позвонил, извинился, чем-то оправдался и пообещал, так и быть, приехать сам в «Республику» на следующий день. Но в 7 утра, чтобы успеть потом на работу. Костя оттаял и согласился. В 7 часов 10 минут невыспавшийся и вымотанный Костя, чуть не сбив дворника, рванул к офису. юрист не ждал опаздывающего рекрутера под дверью. Он вообще не пришел! что ж, так бывает. Соискатели могут не прийти на назначенную встречу и не предупредить. Хотя обычно этим грешат глупые секретарши. Самое смешное, что гдето в полдень мужик опять позвонил с извинениями. По заплетающейся речи Костя понял, что тот был пьян…