Александр Герасимов - Фокусы языка в переговорах Страница 4

Какая особенность? Когда отрабатываем функции языка на абстрактных примерах, сразу вспоминается анекдот про медведя. Помните про медведя?

Два охотника, один другому говорит: «Вот представь, ты сейчас идешь по лесу, и вдруг на тебя медведь выскакивает. Что ты делать будешь?»

«Я побегу от него». Он говорит: «Он тебя догоняет».

«Я в него из ружья выстрелю» – «У тебя нет ружья, что ты дальше делаешь?»

«Ты чей друг? Медведя или мой?»

Вот абстрактные примеры, чем и хорошо, что ответ даже тренера на них никогда не будет. Тут варианты запомни и начни их обкатывать на этом человеке конкретном. Потому что в зависимости от его архетипа, психотипа, его субмодальности, его рапорта с человеком, готовности меняться и понимания цели и так далее, то или иное убеждение и ответ твой на него может очень сильно поменять. Например, есть люди, у которых переопределение не критический фокус языка.

С каких же слов можно начинать говорить переопределение, чтобы было легко сразу сказать? А по сути, слов-то не так и много. Здесь про слова-стартеры, слова-стартеры.

Слово «то есть» – это тоже слово-стартер. «Иначе говоря». «Другими словами». «То есть ты хочешь сказать, что…»

Говорит: «Я не успел». Ты говоришь: «В смысле тебе это было неважно?»

Но тут важно не спутать с намерением. «То есть ты хочешь сказать, что ты опоздал». Тут «ты хочешь сказать» не просто «ты хочешь», а «ты хочешь сказать». Другими словами, иначе говоря, вот даже если вы не знаете, как сказать переопределение, просто скажите: «То есть ты хочешь сказать», – и намерение появится само. Переопределение автоматически.

Мы можем попросить у него. Сказать, он говорит, а ты ему: «Нет, давай другими словами. Сначала подумай, а потом говори другими словами». Такое намерение, намек на то, что нужно подумать. И он скажет:

«Ну да, я не успевал».

«Другими словами, ты не успевал?»

«Нет, я хочу сказать, что я недостаточно быстро торопился». И это все будет переопределение.

«Ты опоздал» – «Я задержался».

«Другими словами, ты не хотел успеть».

«Другими словами, ты хотел нас подставить перед налоговой». И человек скажет правильный ответ.

Какие еще есть слова-стартеры? Жесты, скорее. А есть еще и телом, когда человек говорит телом, он немножко виляет, так, в сторону чуть-чуть. Как будто позвоночник чешется.

По порядку. Жесты: кистевое движение от себя наружу, влево-вправо.

Как душ мы открываем, если еще у кого-то душ? Там сенсорный и несенсорный. Все помнят, наверное, те самые. Руками.

Есть те профессии, которые используют этот фокус языка в основном или в контексте своей профессии? Все люди разговорного жанра, которым приходится переубеждать других, менять. Продавцы, я думаю, тоже, те, кто работает с конфликтными клиентами. Приходят к конфликтному клиенту, клиент говорит ему: «Ваш менеджер плюнул мне в лицо».

Идея такова, что человек приходит и у него есть конкретная точка зрения. Вот нужно чуть-чуть менять точку зрения.

Новости те же возьмите, освещение событий. Про одно и то же событие другими словами можно сказать совсем-совсем разное, постепенно меняя от категоричного тона.

Давайте так, если в формат продаж перевести Окно Овертона, например, возьмем. Какой-то человек отказывается закупить что-то. Например, возврат денег.

Я прихожу и спрашиваю:

«Ты деньги не отдашь мне, правильно?»

«Не отдам. Невозможно отдать деньги».

«То есть ты не собираешься мне их отдавать?»

«Не могу. Я бы хотел…»

«Но ты не хочешь отдавать деньги?»

«Не могу».

«Ты не уверен в том, что можешь отдать?»

«Я не уверен, что смогу».

«Сейчас ты не готов отдавать деньги?»

«Не готов».

«Но, может быть, ты отдашь?»

«Возможно».

Если мы будем плавно-плавно менять от категоричного «невозможно» до «в принципе, хотел бы отдать», этот переход может быть гораздо более аналоговым, плавным.

То есть если это растянуть не на 30 секунд, как сейчас, а на 5 минут, на 5 часов или на 5 встреч, если, представьте, что это дорогие продажи. Человек не может сразу принимать решение, и нужно его подтолкнуть к этому. Допустим, покупка яхты (дороже автомобиля), самолета.

Если вернуться к профессиям, но не продажам, кто это может быть? Кому требуется незаметно менять в реальности другого человека?

Психотерапевт.

Человек, который работает с другим человеком, который находится в сплошной реальности. У которого есть только один факт, только одна точка зрения. И задача – ее чуть-чуть сместить. Хотя бы сделать допущение, что это теоретически возможно. И это можно сделать при помощи синонимов. Вот у него было одно отношение: «Эти люди – уроды. Ну как, не красавцы, точно не красавцы». Заметьте, все, он уже начал соглашаться, постепенно меняет свое убеждение.

В итоге: «не самые красивые люди в сравнении с тобой», потом «мне не симпатичны», потом «так себе», потом «нормальные».

И постепенно аналогово, плавно изменили.

Мы можем взять два синонима, например, «опоздал» и «пришел не вовремя» и сказать их в одной фразе: «Я не опоздал, я просто не вовремя пришел».

Это изменение сознания. Это не транс, это изменение состояния сознания. Переключение с левого полушария плавно на ультраправое полушарие.

Это еще одно упражнение, по сути. Берете два синонима.

То есть нужно взять синонимы и сказать, что они не равны друг другу. И человек ощущает несоответствие, различие.

«Я тебя не ударил, я просто сильно быстро прикоснулся так, что ты не ожидал и твои кости, кстати, тоже».

«Я к тебе не подкатываю, я просто с тобой сейчас знакомлюсь».

«Они не всегда существуют. Они просто в любой момент с нами».

Берете, скачиваете себе на телефон, счастливые обладатели смартфонов, словарь. И практикуйтесь. Например, берете текст, лучше сначала письменный, если кто совсем с нуля. Заходите на сайт, открываете новости, берете любой абзац. И пересказываете эти новости, переопределяя или переписывая. Если есть возможность. Переписывание позволит больше думать. Пересказывание более интерактивное. Писать лучше на компьютере. Моторика развивается за счет фокуса языка.

Текст мы можем пересказывать, меняя смысл в общем, переопределить смысл этого абзаца. Наша задача – сказать одну и ту же фразу или мысль, донести как с позитивного, так и с негативного о том, что главный герой этой новости как сделал хорошее что-то, так и плохое. При этом событие одно и то же должно быть, по сути. Такой пиар черный, пиар белый.

Задача именно слово или фразу менять. Сначала более положительно осветить эту новость, идею, мысль, потом – более худшее.

Вот новость, пожалуйста.

«Канада разгромила Белоруссию и вышла в полуфинал чемпионата мира по хоккею».

Давайте в более хорошую сторону. То есть преувеличенная новость.

«Канада шокировала Белоруссию с чемпионата мира в первом тайме».

«Команда чемпионов мира выиграла у команды, которая ни разу не становилась чемпионом мира, которая перед этим выиграла у России, которая выиграла со счетом 7:0».

«Завоевали очередную победу в соревновании с командой Белоруссии. Многократные чемпионы мира».

Теперь против Канады.

«В тяжелой борьбе команда наших соотечественников уступила чемпиону мира».

«После сенсационной победы над американцами, после сенсационного поражения сборной России не смогли воплотить все это преимущество».

Когда слушаешь послематчевые интервью, особенно футбольные, по лицу тренера можно сразу понять, проиграли или выиграли. Вот если он стандартно начинает с фраз: «В неравной борьбе», «Со всех сил», «Проявляя волю к победе, мы несмотря ни на что», – это значит, проиграли. Просто не глядя на интонацию.

Что же, отличное упражнение на последовательность прямо на актуальные новости.

Возьмите какого-нибудь слушателя, которому вы расскажите ту или иную новость. Создайте пиар. Или серый, черный, белый пиар.

С этим можно любую бытовуху брать. Можно брать начальника и переопределять как-то на примере его действия. Он там начальник, нагло уволил 10 человек.

Положительное.

«Сокращение расходов». «Увеличил прибыль, открыл для компании новые горизонты». «Очищающее пламя кризиса прошлось в компании». «Уволив, оптимизировав, оставив самых лучших».

А негативное?

«Тиран». «Узурпатор». «Беспредельщик просто. Вот что власть с людьми делает». «Лишил последней крохи людей». «Манипулятор». «Дав жалкую тройную зарплату, как подачку».

Мне кажется, мы все рассказали или почти все о фокусе языка «переопределение». Если не все, мы запишем вопросы, мы переслушаем подкаст несколько раз и в следующем нашем подкасте про один, а то и два фокуса языка, мы можем по несколько фокусов языка за один подкаст брать. Хоть все двенадцать оставшиеся.

А вот №3 не получается. Мы можем процентно двигаться в зависимости от ваших вопросов.