Ирина Хакамада - Дао жизни: Мастер-класс от убежденного индивидуалиста Страница 11

8) по ходу дела корректирую содержание, отзеркаливая зал. Для новичков: заранее выясняйте состав слушателей — мужчины или женщины, уровень образования, должность, регион, национальный характер — и учитывайте его при написании тезисов. Хотите завоевать мир, отражайте его, но держите дистанцию! Индивидуальность не теряйте ни при каких условиях! Все. Главное — начать и помнить:

опирайтесь на симпатизирующее вам лицо в зале и забудьте обо всех остальных;

если вы точно знаете, что хотите сказать, то вы уже на 50 % победили; если нет — не выступайте.

Итак, социальная коммуникация будет в полном порядке, когда вы научитесь налаживать связи, удерживать их и достойно выступать публично. Но вдруг так случилось, что надо общаться с журналистами. Информационщики — ребята особые, с ними не все так просто.

Я всегда нравилась журналистам: плохим — потому что помогала сделать материал ярким, а хорошим — потому что им просто было интересно со мной работать. Ключи к овладению искусством разговора я уже изложила: ясно мыслить, посылать °Дин «месседж», вкусно говорить, владеть голосом и интонацией. Но есть и специфика. Журналистам нужна провокация, событие. Даже симпатизируя вам, они всегда преследуют свою цель: поднять рейтинг издания, а не ваш. Осторожно! Делайте все, чтобы расположить их к себе, но никогда не доверяйте им полностью. Я не говорю о желтой прессе, ее лучше НЕ ЧИТАТЬ, В СУДЫ НА НЕЕ НЕ ПОДАВАТЬ, ПРОСТО ИГНОРИРОВАТЬ. Но даже с нормальными изданиями нужно держать ухо востро.

В 1998 году после финансового кризиса наступил политический. Все правительство ушло в отставку. Новый премьер-министр Е. М. Примаков хотел оставить меня руководителем Госкомитета по малому бизнесу. Коммунисты, утвердив Примакова в парламенте, потребовали сменить меня. Для начала Госкомитет включили в состав Антимонопольного министерства, поставив во главе коммуниста Ходырева. Я оказалась висящей на крючке. Перед каким-то ознакомительным совещанием у Ходырева меня поймал журналист и, представившись корреспондентом Интерфакса, спросил, хочется ли мне не руководить собственным маленьким министерством, а быть всего лишь заместителем Ходырева. Я, естественно, ответила, что не хочется, и обосновала это сложностью проблем с малым бизнесом и необходимостью иметь отдельное подразделение. На следующий день на ленте Интерфакса появилось сообщение: «Хакамада принципиально отказывается сотрудничать с коммунистом». Тут же последовал резкий ответ новоиспеченного министра, и меня отправили в отставку. Крючок сорвался. Понятно, что все равно бы убрали, но прикрытием послужил какой-то журналист, явно сработавший по заказу.

Итак, давая интервью, надо:

• быть обаятельным, но не расслабляться;

• говорить то, что вы хотите донести до миллионов, а не то, что нужно журналисту. Он всего лишь канал передачи ваших мыслей;

• уважать журналиста и дать ему то, чего он хочет, — событие. Даже банальную мысль можно сформулировать ярко и нетривиально;

• не растекаться мыслью по древу. В этом случае возрастает риск того, что журналист будет находить в ваших словах ложные смыслы. Говорить четко, вкусно, лаконично;

• не реагировать на провокации: не оправдываться, а тут же небрежно, с улыбкой нападать. Как-то на региональном телевидении девушка строгим голосом, не улыбаясь, спросила меня: «Работа и хорошая мать — вещи несовместимые, вы согласны?» Сразу было видно, что для нее это вопрос риторический. Она была согласна.

Я: Вы замужем?

Журналистка (растерявшись): Да.

Я: Дети есть?

Журналистка: Нет.

Я: А если будут, то уволитесь? Вы — не профессионал? Ваша работа — так… промежуточная станция? Я думаю, нет.

А значит, и мамой будете хорошей, и журналисткой.

Журналистка: Давайте перейдем к следующему вопросу.

Если идет запись, журналист, возможно, выкинет этот неприятный для него кусок; а в прямом эфире вы окажетесь победителем, косвенно высказав свою позицию, сделав комплимент оппоненту и вызвав уважение аудитории.

На телевидении важно, кроме всего перечисленного, правильно располагать себя в пространстве. Постановка ног, прямая спина, посадка чуть-чуть вполоборота, чтобы оставлять пространство сзади и не делаться плоским, поворот головы, в меру живые руки, улыбка, выражение глаз. Камера все высвечивает: злость, растерянность, страх и так далее, особенно на крупных планах. Приучайтесь садиться так, чтобы, даже говоря с журналистом, вы ловили камеру. Ведь ваша цель — контакт со зрителями. Вы не просто ведете диалог с журналистом, а общаетесь с миллионами. Ключ к успеху — контролируемая расслабленность, как у актера, играющего самого себя. Итак, телевизор требует:

естественности и эмоций;

контроля за словом и телом;

обаяния и силы.

Звучит чудовищно сложно! Не страшно. Главное — практика и разбор полетов. В первый раз мало у кого получается, но, если анализировать выступления и делать «работу над ошибками», каждый следующий эфир будет лучше. А если телевизор — не обязательное условие продвижения в профессии, можно и вовсе на все плюнуть. Провались она пропадом — минута славы! Кстати, к социальной коммуникации относится и ваш имидж, но об этом позже. Пора перейти к бизнес-коммуникации.

В период роста экономики неумение вести переговоры и собирать вокруг себя креативных людей мало отражается на прибыли. Она как-то растет и растет. В конце концов, а зачем тогда платить HR-менеджерам? Пусть работают. Но в кризис ответственность полностью ложится на руководителя, ведь менеджер по персоналу не сможет провести эффективные переговоры, скажем, по снижению зарплат. А финансовый директор не справится с банком, требующим погашения задолженности.

Кризис 2008 года показал, что дела у среднего и малого бизнеса пошли прахом во многом из-за неумения договариваться. Если учесть, что впереди длинная фаза нестабильности мировой экономики, искусство ведения переговоров, особенно если вы в слабой позиции, становится фактором выживания. Не все же подходят к кризису с долгами, кто-то чувствует себя прекрасно и становится королем. Но королей, а точнее, их заказов и денег, на всех не хватит. Победит тот, кто умело убедит.

Что же делать?

1. Любыми способами, хоть молитвами, создать настроение успешного предпринимателя. В истерике и депрессии вести переговоры нельзя. Помните анекдот про слона? «С таким настроением слона не продашь!» — хорошая фраза. Поэтому, что бы ни случилось, снимаем стресс, даже если завтра дедлайн по оплате долгов, а сегодня нужно договориться о деньгах с инвесторами. То же самое и при поиске новой работы или инвестиций, при прохождении тестирования. В печали ничего не получится.

Краткая формула подхода к теме в условиях личного кризиса:

кризис → депрессия →

→ «умерли» → взбодрились

→ ведем переговоры

(все в ускоренном режиме, а то обанкротитесь).

2. Разработать широкое меню интересных предложений для другой стороны. Широкое, так как короли разные, а в России субъективно-психологический фактор играет большую роль, чем на Западе. Российские предприниматели склонны ко многому относиться предвзято, и это придется преодолевать, заманивая их в совместную работу, как под венец, с любовью.

3. Выявить потенциальных заинтересованных лиц, так наз

ываемую адресную группу. Чтобы продать идею, нужно знать свой рынок потребления и его платежеспособный спрос.

В непрогнозируемой и жесткой среде при недостаточно мощной позиции на рынке глупо играть мышцами. Монстры не заметят, а маленькие обидятся. Так же, как и надувать щеки. Всем не до вас. А вам, найдя потенциального заказчика, нельзя проиграть. Ситуация острая: стартовые возможности не дают шанса выиграть, а не выиграть нельзя. У вас весовая категория 60 кг, а у партнера по рынку 100 кг. Что делать? Это только в кино жилистая килька побеждает акулу. В жизни точно проглотит. В такой ситуации на помощь приходит Восток, а точнее, восточные единоборства, а еще точнее айкидо — искусство использовать в бою силу противника. Чем агрессивнее противник, тем лучше — мы просто возвращаем ему энергию его же удара. В политике я всегда была легковесом, выходящим на поединок с супер-тяжами. За мной не было ни крутых олигархов, ни политических кланов, ни либеральных народных масс. Пришлось включить «японца» — вежливого, но настойчивого, русского — искреннего и простодушного, и, наконец, мой армянский темперамент. Так сформировался личный стиль ведения переговоров.

Итак, айкидо — искусство выигрывать, будучи слабее. В этом случае победа зависит от: