Артур Хейли - Колеса Страница 41

Адам достаточно разбирался в этом деле, чтобы знать, как работала мысль продавца. Почти за каждую сделку, связанную с кредитованием, торговец получает от банка или финансовой компании обычно сто долларов, а иногда и больше. Банки и соответствующие организации охотно эти деньги выплачивают, чтобы обращались именно к ним за ссудами, так как конкуренция очень велика. Когда покупатель колеблется, продавец, зная, что его ждет определенная сумма, если он удачно завершит сделку, в последнюю минуту снижает цену на товар: лишь бы продать. Словно прочитав мысли Адама, Смоки буркнул:

— Чак знает, что к чему. Мы не любим терять премиальные, но иногда — приходится.

— Возможно, мы сможем немного вам уступить, — снова раздался голос продавца из кабины. — Видите ли, на вашу покупку…

Смоки щелкнул выключателем, обрывая разговор. В демонстрационном зале появилось еще несколько человек, и новая группа прошла в соседнюю кабину. Но у Смоки вид был по-прежнему недовольный.

— Чтобы эта забегаловка окупалась, я должен продавать две с половиной тысячи машин в год, а дела идут вяло, очень вяло.

Снаружи в дверь постучали. Смоки крикнул: «Да-а!» Дверь распахнулась, и вошел продавец, только что беседовавший с одинокой женщиной. Он принес пачку бумаг. Смоки перелистал их и недовольным тоном сказал:

— Она переиграла тебя. Вовсе не обязательно было уступать ей всю сотню. Она вполне согласилась бы и на пятьдесят.

— Только не эта женщина. — Продавец взглянул на Адама и отвел глаза. — Эта — из акул. Вам ведь не все отсюда видно, босс. К примеру, какие у человека глаза. Так вот говорю вам, у нее взгляд твердый.

— Ты-то откуда знаешь? Уступая ей мои денежки, ты наверняка смотрел ей на ноги, а не в глаза.

Продавцу все это было явно неприятно. Смоки расписался на бумагах и вернул их ему.

— Вели доставить машину.

Адам и Смоки видели, как продавец спустился с мезонина и вошел в кабину, где его ждала женщина.

— Есть несколько правил насчет обращения с продавцами, которые нельзя забывать, — заметил Смоки Стефенсен. — Хорошо плати, но все время держи в неуверенности и никогда ни одному не доверяй. Немало найдется таких, которые охотно положат в карман полсотни за хорошую скидку или за то, чтобы уладить кредитование, так что ты и глазом не успеешь моргнуть.

Адам указал на панель, под которой находились выключатели. Смоки снова щелкнул рычажком, и они уже слушали, что говорит продавец, только что вышедший из кабинета.

— …ваш экземпляр. Этот экземпляр мы оставляем себе.

— Он уже подписан по всем правилам?

— Конечно. — Теперь, когда сделка состоялась, продавец явно расслабился: он перегнулся через стол и ткнул пальцем в бумагу. — Вот. Лапа самого босса.

— Отлично. — Женщина взяла договор о продаже, сложила бумагу и объявила: — Я тут подумала, пока вы ходили, и решила не брать в кредит. Я плачу наличными — депонированным чеком сейчас, а остальное — когда буду брать машину: в понедельник.

В кабине наступило молчание.

Смоки Стефенсен изо всей силы ударил мясистым кулаком по ладони.

— Вот хитра стерва!

Адам вопросительно посмотрел на него.

— Эта шлюха все заранее продумала! Она с самого начала знала, что никакого кредита брать не будет.

Они услышали, как продавец нерешительно произнес:

— Ну… это несколько меняет дело.

— Меняет? Что именно — цену на машину? — холодно осведомилась женщина. — На каком же основании — если, конечно, в ней нет чего-то такого, что требует дополнительной оплаты и о чем вы мне не сказали? Согласно акту о продаже в рассрочку…

Смоки кинулся от окна к столу, схватил трубку внутреннего телефона и набрал номер. Адам увидел, как продавец внизу взял трубку.

— Пусть эта корова забирает машину! — проревел Смоки. — Мы сделку нарушать не будем. — Он с грохотом опустил трубку на рычаг и буркнул: — Но пусть только явится к нам за обслуживанием после истечения гарантийного срока — она еще пожалеет!

— Возможно, — мягко заметил Адам, — она и это продумала.

И, словно услышав его, женщина подняла голову, посмотрела на мезонин и улыбнулась.

— Слишком много нынче развелось всезнаек. — Смоки снова уже стоял у окна рядом с Адамом. — Слишком много обо всем пишут в газетах — столько двухгрошовых писак суют нос куда не положено. А люди всю эту муру читают. — Агент нагнулся, чтобы лучше видеть, что происходит внизу. — И что получается? Некоторые вроде этой женщины отправляются в банк, договариваются о кредите, а потом приходят сюда, но нам ничего не говорят. Зато дают понять, что хотели бы, чтобы мы устроили им кредит. Мы прикидываем, что мы от этого получим, включаем сумму — или часть ее — в продажную стоимость, и мы — на крючке, потому как, если агент откажется от подписанного контракта о продаже, ему несдобровать. То же происходит со страховкой: мы любим договариваться о страховке машин, потому что получаем хорошие комиссионные, а за страховку жизни — еще больше. — И он мрачно буркнул: — Эта шлюха хоть на страховке нас не наколола — уже хорошо.

Все, что Адаму до сих пор удалось наблюдать, давало ему возможность по-новому, так сказать, изнутри, узнать Смоки Стефенсена.

— Мне кажется, вы могли бы посмотреть на это и с точки зрения покупателя, — решил прощупать его Адам. — Люди хотят получить кредит под наиболее низкий процент, приобрести наиболее выгодную страховку, а на поверку выходит, что ни того, ни другого у агента они не получат, значит, куда выгоднее все делать самим. Если агенту причитается определенный процент с каждого оформленного кредита или страховки, потребитель знает, что это он оплачивает, так как сумма включается в стоимость его покупки.

— Но агент-то ведь тоже должен жить, — жестко заметил Смоки. — А потом, если человек чего не знает, это его и не волнует.

В другую кабину внизу как раз вошла пожилая пара и села за столик; напротив них сел продавец. Они только что отошли от одной из демонстрировавшихся моделей. Адам кивнул, и рука Смоки снова щелкнула рычажком.

— …право, мы бы очень хотели заполучить вас в качестве клиентов, потому как мистер Стефенсен продает первоклассные машины, и мы счастливы, когда к нам приходят первоклассные клиенты.

— Это очень мило с вашей стороны, — сказала женщина.

— Видите ли, мистер Стефенсен всегда говорит нам, продавцам: «Не думайте о том, какую вы сейчас продаете машину. Думайте, чтобы получше услужить людям и чтобы они вернулись к нам года через два, а может, и еще раз года через два-три».

Адам повернулся к Смоки.

— Вы в самом деле им так говорили?

— Если и не говорил, — усмехнулся агент, — то должен был бы.

В течение нескольких минут внизу обсуждалась сделка. Пожилая пара никак не могла решиться и ударить по рукам, согласившись заплатить разницу между тем, что им предлагали за их подержанную машину, и ценой новой. У них ведь определенный бюджет, пояснил муж: они живут на пенсию.

— Послушайте, друзья, — в конце концов не выдержал продавец, — как я уже вам сказал, лучших условий, чем те, которые я тут изобразил на бумаге, мы никому не предоставляем. Но поскольку вы люди милые, я решил попытаться сделать для вас кое-что. Я тут впишу одну маленькую скидочку и попробую уговорить босса согласиться.

— Ну-ну… — В голосе женщины звучало сомнение. — Мы бы не хотели…

— Предоставьте мне позаботиться об этом, — успокоил ее продавец. — В иные дни наш босс бывает помягче — будем надеяться, что сегодня как раз такой день. Я еще хочу предложить вам следующее: продажная цена…

Словом, в итоге цена сокращалась на сто долларов. Выключая рычажок, Смоки ехидно улыбнулся.

Через несколько минут продавец постучался в дверь кабинета и вошел с заполненным контрактом о продаже в руке.

— Привет, Алекс. — Смоки взял контракт и, представляя Адама, добавил: — Все о'кей, Алекс, это свой.

— Приятно познакомиться, мистер Трентон. — Продавец поздоровался с Адамом за руку. И, кивнув на кабинку внизу, спросил: — Вы нас слушали, босс?

— Конечно. Худо, правда, что у нас сегодня не такой день, когда босс бывает помягче? — И агент усмехнулся.

— Да уж, — улыбнулся ему в ответ продавец. — Совсем худо.

Тем временем Смоки внес изменения в цифры на контракте. Затем подписал его и взглянул на часы.

— Ну как, ты достаточно долго отсутствовал?

— Пожалуй, да, — сказал продавец. — Приятно было встретиться с вами, мистер Трентон.

Смоки вышел вместе с продавцом, и они остановились снаружи на мезонине.

Адам услышал, как Смоки Стефенсен громко закричал:

— Ты что это творишь? Хочешь, чтобы я обанкротился, да?

— Послушайте, босс, разрешите я все вам объясню.

— Объяснишь? Кому нужны твои объяснения? Я в цифрах разбираюсь, а они показывают, что я на этой сделке крупно теряю.