Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж Страница 12

• Есть ли в нем призыв к действию?

• Привлекает ли внимание заголовок? Заставляет ли он дочитывать текст до конца?

Текст считается идеальным, если человек, находящийся не в теме, с интересом его читает и положительно отвечает на все эти вопросы.

Схемы продаж

AIDA

AIDA (внимание, интерес, желание, действие) – царь продаж.

А (attention, внимание) – внимание привлекается заголовком.

I (interest, интерес) – вызвать интерес у читателя можно при помощи:

• фактов,

• цитат,

• анекдотов,

• статистики,

• отзывов,

• историй из жизни.

Чтобы вызвать интерес к прочтению всего вашего текста, постарайтесь вызвать у читателя какие-нибудь эмоции, которые потом могут перерасти в желание.

D (desire, желание) – желание можно вызвать с помощью:

• описания УТП (уникального торгового предложения);

• описания конечной выгоды;

• закрытия внутренних ценностей;

• картины яркого будущего;

• картины ужасного прошлого;

• описания внешних и внутренних характеристик.

Чтобы вызвать у читателя желание, покажите ему, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.

A (action, действие) – призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьетесь самого главного – продажи.

AIDA – классическая схема продаж, но, несмотря на это, она говорит только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем), и не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:

• Как привлечь внимание читателя?

• Как вызвать у него интерес?

• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?

• Как заставить человека что-либо сделать?

Любая ваша продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока – внимание, интерес, желание, действие.

Схемы продаж, которые отвечают на вопрос: «Как делать?», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока этого не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.

ACCA

ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)

А (awareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у вас есть определенный товар или определенная услуга.

С (comprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие боли и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через боли клиента.

С (conviction, убеждение) – формирование убежденности. Убедите клиента в том, что именно ваши товары или услуги закроют его боли, излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.

А (action, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса и куда нужно платить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При ее использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.

Система продаж АССА может существовать сама по себе, а может быть соединена с AIDA следующим образом: A + (I+D = ACCA) + A, где I+D можно заменить на АССА, но при условии сохранения первой и последней А (влияния и действия).

С помощью системы A + (I+D = ACCA) + A вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если вы используете эту систему для создания статьи, то ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своем тексте. В первую очередь продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.

4Р (РРРР)

(1) Р – нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего

(2) Р – пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его боли и покажите путь в счастливое будущее, в которое вы поведете его за руку

(3) Р – докажите, что вы эксперт и вам можно верить

(4) Р – призыв (толчок) к действию

Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом:

– Представьте, что, проснувшись утром, вы увидели в своем телефоне кучу СМС: «Ваш счет пополнен… ваш счет пополнен… ваш счет пополнен…» Ко всему этому вам не нужно идти на работу. Чем вы будете заниматься?

Вы можете потратить целый день на салон красоты, заказав любые самые дорогостоящие услуги для того, чтобы сделать себя самой обаятельной и привлекательной на свете. Вы можете пойти в магазин и купить себе давно понравившуюся шубу или машину. Вы можете взять загранпаспорт и улететь в любую страну мира, чтобы просто погулять по побережью моря или насладиться местными достопримечательностями.

Каждое утро вы продолжаете получать СМС о том, что ваш счет пополнен, но для этого вы выходите к аудитории всего несколько раз в неделю и предлагаете ей свои услуги.

Возможно, у вас есть семья, и теперь ваши дети могут посещать самые престижные учебные заведения, а родители могут получить самое лучшее пенсионное обеспечение.

Вам нравится такая жизнь? Хотели бы вы так жить?

Пример гарантии, что боли будут закрыты и клиент будет доведен до счастливого будущего:

– Многие из вас скажут, что такой жизни не бывает, и это все – сказки. Однако благодаря нашей программе, нашему обучению, нашему тренингу каждый из вас сможет не только приблизиться к такой жизни, но и начать жить ею. Все это происходит потому, что у нас есть программа действий, у нас есть готовый отработанный курс, который включает в себя… бла-бла-бла…

Далее делается презентация продукта, показывается, что у него имеется высокое качество и выгодная цена, что можно сэкономить или добавить время, что существуют основные и дополнительные услуги, и этим вызывается желание.

После этого идет доказательство, что все это вы сможете сделать:

– Но даже если вы, ознакомившись с нашим продуктом, все еще не уверены в его приобретении, то я готов предоставить вам определенные доказательства: вот моя экспертность… бла-бла-бла… вот отзывы обо мне, моем продукте и нашей компании… вот адреса моих учеников в соцсетях…

И в заключение идет призыв к действию и дедлайн:

– Программа начинается тогда-то, времени на раздумья у вас осталось мало, поэтому жмите на кнопку, выписывайте счет и оплачивайте наш курс через агрегаторов.

По схеме 4Р очень легко писать продающие тексты.

Подстройка продающего текста под конкретные задачи

В зависимости от того, где будет размещена ваша статья, необходимо произвести корректировку текста.

• Газеты и большие СМИ

Издания такого формата читают множество людей, поэтому уровень написания вашей статьи должен быть максимально простым, но при этом и максимально конкретным.

Газеты и крупные интернет-порталы очень не любят «воду» в тексте, зато приветствуют истории, основанные на личном опыте копирайтера либо на опыте известных людей.

В написании текста используйте «фишку», носящую название «конфликт», обозначив в статье спорную идею, с которой, скорее всего, не согласятся большинство читателей. В этом-то и будет вся суть. Таким образом, вы заявите о себе как авторе и привлечете внимание к своей работе.

Однако если вы опишете очевидную банальную истину или обозначите общеизвестную проблему, то попросту не привлечете внимание своей целевой аудитории, и ваш текст останется незамеченным.

Максимально читабельный язык – одно из главных требований, предъявляемых к тексту, написанному для газет и больших СМИ.

• Баннеры

Главная задача копирайтера – написать привлекающий внимание заголовок, который заставит читателя задержаться на баннере или на рекламной публикации. Для этих целей хорошо подойдут милитаристские заголовки, столбовые (прямые) или сериальные.

Используйте призывы: скачай, проголосуй или выбери между «А» и «Б». Это заставит читателя задержаться на одном месте и вынудит его принять участие в том процессе, который вы ему предложите.

• СМС

Написание текстов, доходящих до читателя посредством СМС, так же, как и строчная реклама в газете или бегущая строка, ограничено определенным количеством символов и знаков. Поэтому при написании подобных объявлений правьте свой текст до тех пор, пока в нем не останется только суть вашей статьи.

Смысл СМС – вызвать интерес у человека. Перед СМС не стоит задача привлечь внимание, она сама по себе его привлекает. Поэтому текст для СМС должен быть максимально коротким, выверенным и содержащим основную идею вашего предложения, которая будет способна провоцировать интерес читателя, вынуждая его делать следующий шаг.