Владимир Виджай - Как стать бизнесменом Страница 2

2. Общая эрудиция

Преуспевающий бизнесмен, без сомнения, должен быть эрудированным человеком. Серьезные занятия в средней школе, колледже, институте, университете плюс постоянная самостоятельная работа над собой, увлечение (хобби) чем-то другим, помимо своего основного дела, формируют бизнесмена как человека цельного, интересного. Вы можете встретить много бизнесменов, блестяще разбирающихся в вопросах искусства, музыки, истории и т. д.

Я встречал очень мало деловых людей, которые бы занимались только, как мы говорим, «деланием денег»; круг их интересов намного шире, все они стараются жить полнокровной и разнообразной жизнью! Делать только деньги для умного человека было бы довольно скучным занятием.

Надо отметить, что уровень этих увлечений довольно высок. Если бизнесмен увлекается оперой, то он при обсуждении этих вопросов не выглядит дилетантом, если он увлекается историей, то любому историку-профессионалу будет интересно с ним говорить. Конечно, многие увлекаются более прозаическими (по нашему мнению) делами: рыбалкой, охотой, спортом, чтением книг, садоводством, наблюдением за птицами, гольфом (это больше, чем спорт, это стиль жизни) и т. д. Но кто сказал, что регулярное общение с природой играет меньшую роль в формировании личности, чем посещение театров и выставок?

Итак, бизнесмен – это человек нашего времени; его, как и других, интересуют одни и те же проблемы, он только отличается от остальных тем, что многое вокруг себя оценивает с точки зрения интересов дела, которое он или ведет, или представляет.

Помните: общая эрудиция – это отличительная черта современного человека. Бизнесмен не может изолировать себя от всего прекрасного, что создано его же собратьями, наделенными даром творить бессмертное. Ваши общие знания поднимают вас выше и выше, и сверху вы можете увидеть многое, что недоступно людям, привыкшим держаться ближе к земле.

3. Знание предмета

Практически любой предмет может стать предметом бизнеса. Когда я говорю «любой предмет», следует понимать, что, если предметом купли-продажи становятся честь, совесть, преданность товарищам, лояльность по отношению к фирме и т. д., мы имеем дело с «бизнесом», который не является предметом рассмотрения этой книги. Настоящего бизнесмена отличает порядочность, преданность делу, честность, уважение к себе и к работающим с ним и на него; он должен быть щепетильным в вопросах этики, морали и т. д. В общем, он должен соответствовать принятым в мировом сообществе нормам.

Итак, знание предмета. Можете вы представить себе человека, который собирается что-то купить или продать и плохо или вообще не представляет себе предмета сделки, его (предмета) главных качеств, основных характеристик? Как правило, такие люди вряд ли могут рассчитывать на успех: покупая, они переплатят, продавая, они недополучат! Человек, который прекрасно знает свой предмет, независимо от того, чем он торгует, а также от объема сделки (пусть это будет даже пустячная вещь на копейку), всегда производит хорошее впечатление; его доводы не оставят вас равнодушными, он может убедить вас совершить сделку. Говоря о предмете, он обязательно раскроет вам неизвестные доселе свойства предмета, его преимущества по сравнению с другими и т. д. Знание предмета обязательно сочетается с любовью к нему. (Это когда человек сам выбирает поле своей деятельности.) Трудно представить себе человека, добровольно начавшего заниматься торговлей птицами, если он не переносит присутствия попугаев, канареек. Преуспевающий бизнесмен влюблен в предмет своей работы, вы это видите, ведя с ним переговоры, вы его с удовольствием слушаете, вы сами не замечаете, как начинаете верить ему. Знание предмета неразрывно связано с ролью этого предмета в жизни человека, местом этого предмета (товара) на внутреннем и мировом рынках. Знание же рынка – это краеугольный камень любого сколько-нибудь серьезного дела.

4. Знание рынка

Знания только предмета недостаточно. Надо обязательно знать, какое место этот предмет, товар занимает на рынке: кому и где он нужен больше всего, в каких количествах он производится в мире и в отдельных странах и районах, т. е. уровень его предложения; объемы его потребления, т. е. уровень его спроса. Знание спроса и предложения – ключ к пониманию рынка того или иного товара. Здесь мы можем условиться с вами, что знание рынка означает знание конъюнктуры. Мы не будем вдаваться в дискуссию о том, что такое конъюнктура. Договоримся под знанием конъюнктуры понимать знание рынка. И наоборот, если мы говорим, что человек знает рынок, владеет конъюнктурой, то он:

1) прекрасно знает соотношение спроса и предложения;

2) легко определяет основные движущие силы рынка – кто именно влияет на спрос и предложение;

3) представляет перспективу развития рынка, может прогнозировать положение на рынке.

Бизнесмен, продающий или покупающий товар на мировом рынке (начиная с зубной щетки и кончая крупными промышленными предприятиями), без глубокого знания положения дел на рынке обречен на неудачу. Опять-таки, как и при слабом знании предмета, он или купит дорого или продаст дешево. Как можно овладеть знанием рынка? А как можно овладеть высшей математикой, физикой, как можно овладеть столярным делом? Как? Секрет очень прост! Постоянное и глубокое изучение предмета, рынка, кропотливая работа над деталями, работа и работа. Все это сделает вас профессионалом в своем деле!

Изучение рынка – процесс практически постоянный (и здесь тоже нет никакого исключения, ведь если, скажем, теннисист-профессионал не тренируется и не играет в турнирах один месяц, он уже полностью теряет свой класс; то же случится и с пианистом, токарем, переводчиком).

Изучение рынка надо начинать с изучения производства товара, рынок которого вас интересует. Главный производитель, как правило, и является главным поставщиком товара на мировом рынке. Изучив производство, вы переходите к потреблению, определяете существующее положение, пытаетесь увидеть перспективу. Никогда нельзя забывать, что этот процесс должен быть постоянным. Изучить рынок раз и навсегда – нельзя. При существующем уровне мирового хозяйства, когда все направления переплетены и взаимозависимы, большое значение приобретает хорошо организованная информация о состоянии той или иной отрасли, рынке и пр. Каким бы товаром вы ни занимались, постарайтесь в первую очередь найти регулярно выходящие журналы, газеты и другие издания, в которых постоянно освещаются различные проблемы по интересующему вас вопросу. Публикация информации с глубоким анализом движущих сил рынка – это тоже предмет большого бизнеса, который существует только потому, что существует товарный рынок. Регулярное чтение такой прессы является обязательным для бизнесмена, который хочет разбираться во всех тонкостях рынка. Тем не менее одного чтения мало, нужен глубокий анализ прочитанного. Анализом в каждой компании, как правило, занимаются специальные подразделения; у нас в стране они называются конъюнктурными отделами, в других странах – отделами по изучению рынка (market research department). Большую пользу эти отделы могут принести, регулярно выпуская (для сотрудников своей компании) информационные бюллетени с анализом всех движущих сил на рынке.

Любой бизнесмен, не сделавший для себя правилом постоянно следить за рынком, глубоко знать его, регулярно читать разнообразные источники по рынку, вряд ли может рассчитывать на серьезный успех. Знание рынка для бизнесмена равносильно знанию нот для музыканта. Музыкант даже с гениальным слухом, но не знающий нот, вряд ли сможет оставить след в искусстве. Бизнес – это тоже искусство. В нем есть своя нотная грамота. Я думаю, эта грамота ничуть не проще, чем музыкальная!

5. Умение вести переговоры

Хорошее знание предмета торговли, своего дела, рынка товаров не существует только как «искусство ради искусства». Весь ваш опыт, ваши знания нужны для того, чтобы с большим успехом, с большей эффективностью вы смогли продать или купить.

Сам процесс купли-продажи происходит во время переговоров продавца с покупателем. Именно в процессе переговоров нужны ваши знания рынка, опыт и т. д.

Ведение переговоров – это большое искусство. Можно блестяще владеть предметом переговоров, хорошо знать рынок, но очень важно все эти знания убедительно излагать в дискуссии, использовать их для убеждения противоположной стороны в своей правоте. Умение вести переговоры – это умение вести дискуссию, вовремя устанавливая слабые и сильные стороны партнера, учитывая аргументы как противоположной стороны, так и свои. Переговоры – это, наверное, самый демократический процесс: никто не обязан придерживаться вашей точки зрения, наоборот, противоположная сторона постоянно стремится разбить вашу точку зрения. Конечно, как правило, переговоры заканчиваются каким-то компромиссом, но путь к нему лежит через вашу возможность в определенной степени по каким-то направлениям склонить на свою сторону сидящего напротив вас партнера.