Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей Страница 11

Когда человек пытается показать радость, не испытывая эту эмоцию искренне, можно наблюдать разную скорость прищуривания глаз и появления улыбки, часто двигаются брови.

Коммуникация, расслабление. Когда человек радуется, ему хочется поделиться своими эмоциями с окружающими, он хочет общаться, доброжелателен.

Многие магазины, рестораны, самые разные компании специально вызывают радость у клиентов, чтобы повысить их лояльность, расслабить и мотивировать делать больше покупок (комплименты от шеф-повара, всевозможные бонусы).

Благодарность, удовлетворение, наслаждение, симпатия, блаженство, драйв, веселье, восторг, восхищение, предвкушение, ликование, воодушевление, любовь, азарт, эйфория.

Человек радуется, когда неожиданно реализуется значимый критерий. Чтобы вызвать эту эмоцию, вы должны представить человеку реализацию желания в настоящем, неожиданно удовлетворить его критерий.

1. Ускоряйте темп речи.

2. Говорите о перспективах, увеличивайте количество возможностей для человека: «Вот представляешь, как круто будет», «Ты этого хочешь, и ты сможешь это получить», «Это поможет тебе получить то, о чем ты мечтаешь», «Это исключительный шанс для тебя», «У тебя получится, если ты сделаешь это и это».

3. Делайте много быстрых, резких жестов, направленных вверх.

4. Создавайте контраст между событием и ожиданием: «Ты не верил, но это случилось», «Это произошло, хоть ты и сомневался».

5. Будьте энергичными, привлекайте Клиента к активному участию, принятию радости.

Отвращение

Отвращение возникает в момент, когда нарушается значимый ассоциативный критерий.

Нос сморщивается, напрягаются веки, под нижними веками появляются морщинки, напрягается верхняя губа. Человек перестает дышать, замирает.

Обращайте внимание на дыхание. Если человек делает глубокий вдох и говорит: «Это отвратительно!» – он врет. Когда возникает отвращение, дыхание на несколько секунд останавливается, это происходит непроизвольно.

Отстранение, желание прервать коммуникацию.

Омерзение, антипатия, брезгливость, терпение, неприязнь, толерантность, отторжение.

Быстро проанализируйте, какой значимый критерий Клиента вы нарушили, и постарайтесь исправить ситуацию.

Может быть, ему не нравится запах вашего парфюма, или вы слишком громко кашляете, Клиенту могло не понравиться что-то еще – будьте внимательны и осторожны. Если Клиент показывает эмоцию отвращения в момент обсуждения цены или других деталей дела – рекомендую сразу извиниться и объяснить, что вас неправильно поняли.

Согласно своей природе человек непроизвольно реагирует отвращением на четыре элемента.

1. Гнилостные запахи.

2. Фекалии.

3. Жидкие выделения других людей.

4. Больные люди.

Хотите вызвать отвращение? Начните чихать, сморкаться, источайте гнилостные запахи. Можно вызывать отвращение к другим людям, рассказывая про них неприятные вещи. Одна моя знакомая смогла устранить конкурентку на любовном фронте, рассказав парню о ее увлечении уринотерапией. Парень быстро охладел.

Случай из практики

Переговоры проходили в кафе. После того, как мой компаньон закончил обед, он подвинул тарелку с остатками еды в сторону Клиента, но вовремя осознал ошибку – сразу же переставил тарелку на соседний пустой столик. В эти секунды я наблюдал, как отвращение на лице Клиента сменилось облегчением. Эти переговоры закончились успешно, но все могло быть иначе, если бы мой компаньон вовремя не исправился.

Гнев

Гнев возникает, когда появляется угроза для значимого критерия. Ее можно и нужно устранить, и человек в гневе намерен это сделать.

Брови сведены, между ними появляется морщинка, губы плотно сжаты. Глаза смотрят пристально, заметны движения крыльями носа. Когда человек испытывает гнев, он готовится бороться с угрозой, а для этого нужна энергия. Быстро получить энергию можно от кислорода и работы мышц, именно поэтому человек интенсивно дышит – он насыщает организм кислородом для борьбы.

Вербальная и невербальная агрессия. Человек может кричать или размахивать руками, проявлять физическую силу, поэтому лучше отойти от него на расстояние вытянутой руки.

Неприязнь, возмущение, ревность, истерика, вспыльчивость, ненависть, грубость, агрессия, ярость, аффект, бешенство, негодование, раздражение, злорадство.

Гнев вы можете нейтрализовать тремя действиями.

1. Вызвать удивление.

Эмоция удивления прерывает действие, вы сможете выиграть немного времени. Можно спросить: «При чем тут я?», «Что произошло?» Удивленный человек на несколько мгновений останавливается, возникает пауза – воспользуйтесь этой паузой, чтобы сделать следующий шаг.

2. Найти общего врага либо уйти с линии атаки.

Гнев затуманивает взгляд – человек отчетливо видит то, что находится перед ним, и воспринимает это как угрозу, но не видит, что находится вокруг. Зрение становится туннельным, как будто бы глаза смотрят в прицел. Уйдите с места напротив Клиента, станьте с ним рядом, чтобы он перестал воспринимать вас как угрозу. В этот момент найдите общего врага – это может быть конкретная цель (виноват менеджер отдела, все из-за начальника) или абстрактный враг (до чего страну довели чиновники, все из-за пробок на дорогах).

3. Помочь Клиенту потратить адреналин.

Нужно дать клиенту простую и четкую инструкцию, чтобы он мог потратить скопившуюся негативную энергию.

Это должна быть односложная команда, которую можно выполнить сразу.

Например: «Вот вам жалобная книга, напишите все как думаете!», «Пройдемте разберемся вместе прямо сейчас!», «Звоните сейчас же, давайте все выясним!»

1. Управляйте дыханием.

У людей в гневе длинный вдох и короткий выдох, вам нужно выровнять дыхание и затем несколько раз сделать короткий вдох и длинный расслабленный выдох.

2. Помогают физические упражнения.

Присядьте 20–30 раз, отжимайтесь, отправьтесь на пробежку, ударьте боксерскую грушу.

3. Помните, что гнев – это деструктивная эмоция, но ее можно направлять в правильное русло.

Например, гнев уместен в целеполагании – испытывая гнев по отношению к препятствиям, вы будете быстрее достигать своих целей.

1. Говорите человеку о том, что происходит без учета его желаний.

2. Говорите ему, что нужно что-то сделать, хоть он и не хочет, что он должен, обязан.

3. Используйте простые глаголы действия: «скажи», «сделай», «позвони», «приди».

4. Ускоряйте речь ступенчато, выдерживайте ритм.

5. Отрицайте позитивные намерения другой стороны, ищите подвох и озвучивайте свои предположения.

6. Жестикулируйте ступенчато, желательно в направлении живота Клиента, постепенно приближаясь. Такие действия человек подсознательно воспринимает как угрозу.

7. Точно указывайте врага – называйте конкретных людей, конкретные факты.

Важно: вызывая гнев, нужно использовать противопоставление. Ты – он, мы – они. Делайте упор на том, что что-то происходит без воли Клиента. Говорите: «Они делают это специально», «Он плохой», «Мы страдаем из-за них». Создайте угрозу критерию в настоящем: «Он может сделать это в любой момент», «Они делают это прямо сейчас, ты должен их остановить». Обязательно перечисляйте детали, наращивая интенсивность речи.

Печаль

Печаль возникает, когда навсегда потерян значимый критерий, и эта потеря произошла в настоящем времени.

Уголки рта и брови опущены вниз, веки расслаблены, дыхание акцентировано на выдохе.

Заторможенность, рефлексия, пауза, остановка, сокращение коммуникации.

Если человек печально говорит: «У этого товара высокая цена», то он уже смирился с ценой и принял решение о покупке или не купит эту вещь никогда.

Меланхолия, уныние, бессмысленность, обреченность, скука, ностальгия, досада, грусть, гнев, сочувствие, депрессия, опустошенность, скорбь, беспомощность, огорчение, безвыходность, тоска, разочарование.

Если близкий вам человек печален, его нужно разозлить. Если с печальным человеком у вас сформирован раппорт, то возникающий гнев будет направлен не на вас, а на что-то другое. Можно перевести негативную печаль в позитивную – в ностальгию.