Ева Бергер - НЛП на каждый день. 20 правил победителя Страница 14

Хотя, если он успел подготовиться к вашим расспросам, это будет непросто. Порой, когда вы пытаетесь выведать что-то, человек отвечает вам быстро и четко, глядя вам прямо в глаза. В этом случае не исключено, что его ответы придуманы и отрепетированы заранее. Потому что любой человек всегда реагирует движением глаз в какую-либо сторону. Если этого не происходит, значит, он предвидел ваш вопрос и подготовил свой ответ. Чтобы раскусить такого «предусмотрительного» вруна, постарайтесь сбить его с толку дополнительными неожиданными вопросами.

Например, вы пытаетесь уличить супруга в неверности, в то время как он упорно заявляет, что просто засиделся с коллегами после совещания. Просто спросите: «А Виталий сегодня был одет в синий плащ?» и внимательно проследите, куда на этот раз метнутся глаза вашего собеседника.

3. Если человек смотрит влево и в сторону, значит, он вспоминает услышанное. Чьи-то слова, или песню, или еще что-то. Например, спросите кого-нибудь из своих знакомых: «Вспомни свою любимую песню. Мысленно проиграй в уме мелодию своего ринг-тона на мобильном. Или вспомни, что говорила тебе мама на прошлой неделе», и вы увидите, как глаза человека двигаются влево и в сторону.

Что может означать такой взгляд? Например, если вы пытаетесь продать человеку нечто и рассказываете о достоинствах своего товара, а ваш собеседник при этом смотрит влево и в сторону, вероятно, он вспоминает все, что слышал об этом товаре, отзывы своих друзей и знакомых. Вы можете перехватить инициативу, заметив невзначай: «Наверняка вам уже доводилось слышать о нашем товаре. Скажите, что вам говорили о нем раньше?» И после того как человек озвучит позитивные или негативные мнения, которые ему доводилось слышать, вы сможете отталкиваться от полученной таким способом информации.

4. Если человек смотрит вправо и в сторону, значит, он мысленно формулирует свой ответ или свою речь. А еще это может означать, что он представляет себе какие-то звуки. Чтобы убедиться в этом, попросите своего знакомого: «Представь себе своего начальника, говорящего голосом Дональда Дака», и его взгляд тут же метнется вправо и в сторону.

Когда ваш собеседник молчит, глядя в соответствующем направлении, это скорее всего означает, что он мысленно составляет свой ответ, формулирует свою мысль в словах. Не торопите его, дайте время составить предложение.

5. Если человек смотрит влево и вниз, значит, он обсуждает что-то сам с собой, ведет некий внутренний диалог. Если вы зададите человеку какой-то отвлеченный, неоднозначный, философский вопрос, касающийся лично его, то скорее всего он опустит глаза именно в этом направлении. Чтобы убедиться в этом, спросите, например: «Чего ты хочешь добиться в жизни?» или «Как ты думаешь, зачем мы живем?» Соответственно, если вы рассказываете знакомому какую-либо историю или делаете какое-то предложение, а его глаза в это время смотрят влево-вниз, значит, он либо обдумывает свое отношение к сказанному либо обсуждает услышанное сам с собой, чтобы принять какое-то решение.

6. И наконец, если человек смотрит вправо и вниз, значит, он вспоминает свои ощущения. Например, в качестве эксперимента можно попросить кого-нибудь: «Вспомни свои ощущения, когда ты ныряешь в холодную воду» или «Почувствуй, как ты трогаешь натуральный мех». Опять-таки это отличный шанс проверить, говорит ли человек правду или выдумывает. Например, если вы спрашиваете, какие на ощупь чехлы в «Бентли» или каково это – купаться в Мертвом море или носить натуральный кашемир, а человек смотрит вверх, а не вниз, значит, он не знает этих ощущений и пытается себе представить их.

Примечание. Данная схема движения взглядов характерна для подавляющего большинства людей, однако у левшей могут быть «зеркальные» движения взглядов.

Категорически и Сатирически. Деление людей на категории по методу Вирджинии Сатир

Вирджиния Сатир, блистательный семейный психотерапевт и значимая фигура в истории НЛП, заметила, что люди склонны выбирать и придерживаться одного из пяти типов языкового поведения. Знание того, к какой категории принадлежит тот или иной человек, может существенно облегчить взаимопонимание!

Сатир выделила следующие пять категорий:

• Обвиняющий;

• Заискивающий;

• Расчетливый;

• Отстраненный;

• Уравновешенный.

Эти категории указывают на стиль общения, который предпочитает человек.

Обвиняющий

Предпочитает в любой ситуации находить «козла отпущения», человека, на которого можно было бы свалить ответственность за то, что все идет «не так, как надо». Его легко узнать по строгой жестикуляции. Он довольно часто указывает пальцем на другого. Такие люди часто чувствуют себя одинокими. Они мастерски используют самые разные языковые приемы, чтобы «задать жару» своим жертвам.

Заискивающий

Тоже не прочь переложить вину на других, однако при этом хочет казаться окружающим людям очень милым и приятным в общении человеком. Иногда такие люди предпочитают «играть на опережение» и благородно брать на себя вину за все. Заискивающий похож на страуса, который при случае прячет голову в песок. Он мастерски умеет вызывать у других людей чувство вины и любит позицию жертвы. Такой человек может производить на окружающих впечатление, что он «заботится обо всех, а о нем – никто».

Расчетливый

Потрясающе скрывает свои эмоции. Его холодность и безразличие являются способом самозащиты. Он рационалист и почти в любой ситуации способен сохранять спокойствие. Он любит снимать с себя ответственность, используя выражения вроде: «Можно сделать вывод». Еще один любимый прием – оценочные суждения. Например: «Мальчики не должны показывать слабости» или «То, что вы говорите, – глупо». Такие люди часто живут обособленно. Даже самые близкие люди порой считают их отчужденными и бесчувственными.

Отстраненный

Это совершенно особый тип людей. Он может «скакать» с одного варианта поведения на другой. В одной ситуации вести себя как заискивающий, в другой выступать расчетливым, а в третьей и вовсе превратиться в обвняющего. Такие люди легко могут ввести собеседника в замешательство, поскольку раскусить их – дело нелегкое. К тому же эти люди выделяются тем, что говорят обычно с невероятной скоростью, как настоящие тараторки.

Уравновешенный

Этот тип людей примечателен тем, что его слова и действия практически всегда совпадают с его мыслями. Как правило, это кристально честный человек. Двуличность – явно не его порок! На его слово можно положиться. Определить человека этой категории проще всего методом исключения. Если человек не относится ни к одной из вышеописанных категорий, значит, он уравновешенный.

Не стоит считать, что какие-то из этих категорий «плохие», а какие-то «хорошие». Каждый стиль общения полезен и уместен в определенном контексте.

По-настоящему опытный и мудрый коммуникатор НЛП никогда не будет останавливаться на какой-то одной категории, напротив, он разовьет в себе умение использовать все пять категорий мастерски и непринужденно. Ведь общаться приходится с разными людьми, а потому очень важно научиться с каждым говорить «на его языке».

Кстати, данные категории проще всего распознать, когда собеседник находится в состоянии стресса. Ведь когда у нас все хорошо, мы, как правило, без труда контролируем себя и не выдаем предпочитаемого стиля общения. В кризисной ситуации это становится намного сложнее и сущность берет свое.

Как же использовать данные стили общения в жизни?

Если вы растерялись и не знаете, что делать, что говорить и как себя держать с собеседником (а такие ситуации, согласитесь не редкость), начните с манеры поведения Расчетливого. Это беспроигрышный вариант. Ведь расчетливый предпочитает не рисковать, ничем не выдавать себя и вести беседу достаточно нейтрально. Не зря великий и мудрый Марк Твен любил повторять: «Лучше помалкивать и казаться дураком, чем открыть рот и окончательно развеять сомнения». Таким образом вы сможете выиграть необходимое время и продумать стратегию дальнейшего поведения. При этом старайтесь избегать манеры Отстраненного (это не самая выигрышная роль в ходе переговоров, ибо у ваших собеседников может сложиться впечатление, что вы сложная и запутанная личность, с которой трудно иметь дело). Стиль общения Отстраненного принесет куда большую пользу во время публичных выступлений, особенно если вы хотите развлечь свою аудиторию и завладеть ее вниманием.

Манера поведения Заискивающего, как правило, отлично помогает завоевывать симпатию собеседника. Позиция Уравновешенного помогает убедить в вашей искренности. Манера Обвиняющего прекрасно подходит, если вы хотите убедительно что-то доказать своему собеседнику.

Соратник или противник?