Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей Страница 14

Проблема Трикстера в том, что он стремится достигать нескольких целей одновременно, не концентрируется на чем-то одном. У него постоянно есть свои тайные интересы, он стремится удовлетворить интересы «своих» людей, часто раздает обещания. Нередко эти обещания и интересы пересекаются, и Трикстеру приходится хитрить, чтобы и волки были сыты, и овцы остались целы.

С Трикстерами нужно быть осторожным, нельзя поддаваться на его провокации.

Трикстер хорошо управляет эмоциями, поэтому желательно иметь к нему нейтральное отношение.

Как проходит свидание с Трикстером

Встреча с Трикстером – это коктейль из намеков и хитрости. Трудно предположить, что сделает Трикстер в следующую минуту.

Трикстер любит соблазнять, и при этом он убеждает, что идея соблазнения пришла в голову именно вам.

Воин

Как узнать Воина

Воины любят носить костюмы, которые напоминают им форму, или одеваются в стиле милитари – брюки цвета хаки, берцы и т. д.

Автомобиль у Воина надежный, это в первую очередь инструмент для достижения целей.

Воин может оставить машину грязной, но позаботится о ее технической исправности.

Воин ведет себя уверенно, ставит ноги на ширине плеч.

Основная задача воина – обуздать собственную агрессивность.

Как Воин ведет переговоры

Воин принимает сильные волевые решения, идет к своей цели напрямую.

Если в процессе условия меняются, он все равно достигнет своей цели, даже если ему в итоге будет хуже.

Воин действует по принципу «мужик сказал – мужик сделал».

Воины часто достигают цели назло другим, чтобы кому-то что-то доказать. Таких людей легко взять на «слабо».

Если сказать: «Тебе слабо это сделать?», то Воин возмутится и начнет действовать, доказывая, что ему не слабо.

Как проходит свидание с Воином

Воин – это настоящий рыцарь, он готов совершать подвиги.

Свидание с таким человеком может стать настоящим приключением.

Воин любит, когда ему ставят трудновыполнимые задачи, и искренне расстраивается, если от него не требуют рыцарских поступков.

Хозяин

Как узнать Хозяина

Хозяин предпочитает солидную классику.

Он носит дорогие костюмы, но может надеть и джинсы престижного бренда.

Хозяин выбирает автомобиль исходя из своих критериев надежности, удобства и практичности.

Свою машину Хозяин всегда держит в порядке, следит за ее состоянием.

Хозяин ставит ноги немного шире, чем Воин, чтобы захватить максимум территории.

Как Хозяин ведет переговоры

Хозяин учитывает мельчайшие детали, взвешивает свои решения, прописывает в договоре подробно каждое правило. Он учитывает все позиции и интересы, выверяет каждый процент и сантиметр. Договариваться с Хозяином сложно, переговоры выматывают. Чтобы достичь договоренностей с Хозяином, часто требуется несколько встреч, несколько раундов.

Если Хозяин на что-то согласился, что-то прописал в договоре – он обязательно сделает это. Такие люди все планируют и всегда следуют своим планам.

Как проходит свидание с Хозяином

Свидание для Хозяина – это просто часть его деятельности, относится к свиданиям он соответственно. Его стиль – правила и регламент, четкие договоренности. Для встречи он отводит конкретный промежуток времени, и вам придется подстраиваться. Хозяин назначает свидание в утвердительной форме, он ставит вас перед фактом: «Сегодня с 17.00 до 19.00 у меня образовалось “окно”», встретимся там-то. Будь на месте без опозданий. До встречи».

Как взаимодействуют архетипы

Давайте представим, как будут проходить переговоры между людьми разных архетипов.

Эти примеры помогут вам смоделировать предстоящие переговоры и продумать свою стратегию.

Дитя + Трикстер

Трикстер выигрывает всегда, он побеждает наивного Ребенка хитростью.

Трикстер ищет скрытые смыслы, он знает о многих нюансах и использует их в свою пользу, в то время как Дитя наивно верит тому, что рассказывает Трикстер.

Пока Дитя смотрит на яркую обертку конфеты, Трикстер достает эту конфету и съедает, оставляя Ребенку фантик.

Трикстер + Воин

Воин побеждает Трикстера силой. Пока Трикстер пытается хитрить и манипулировать, Воин говорит: «Делай так, как я сказал». Несмотря на гибкость Трикстера, его аргументы разбиваются о непоколебимую позицию Воина.

Воин говорит в утвердительной форме, озвучивает свои желания прямо и конкретно.

Если Трикстер начинает юлить, Воин игнорирует любые аргументы, требуя четкого ответа – «да» или «нет». Воин и Трикстер или сотрудничают на условиях Воина, или не сотрудничают совсем.

Воин + Хозяин

Хозяин побеждает Воина. У Хозяина есть своя система правил, за соблюдением которой следят другие Воины.

Хозяин говорит: «У нас так заведено, поэтому мы будем делать так», «У нас такие правила, мы делаем все по этим правилам».

Воин, как отдельный элемент, проигрывает системе Хозяина.

Система всегда сильнее, и Воину приходится принимать условия Хозяина, у него просто нет аргументов против системы.

Хозяин + Дитя

Сначала может показаться, что Хозяин сильнее и поэтому он победит. На самом деле побеждает Дитя – он обескураживает Хозяина своей наивностью.

Дитя говорит: «Я не знал, меня не предупредили», «Я тут не при чем».

Такие люди демонстрируют невинность и удивляются, если их хотят наказать за нарушение правил. Хозяин или не наказывает Дитя, или наказывает символически, говорит: «Действительно, я должен был тебя предупредить, это я виноват».

Дитя + Воин

Воин и Дитя – идеальные партнеры для романтических отношений, поэтому переговоры получаются довольно странными. Не зря придумали поговорку «Солдат ребенка не обидит» – это отражает всю суть отношений Ребенка и Воина.

Дитя и Воин или не могут договориться, или Воин идет на уступки, потому что не способен причинять страдания Ребенку.

Трикстер + Хозяин

Это прагматичный союз.

Хозяин внимательно следит за Трикстером и соблюдением договоренностей, потому что понимает: Трикстер будет пытаться перехитрить его.

В свою очередь Трикстер постоянно ждет момента, когда сможет применить свою хитрость, и ищет удобные случаи для манипуляций.

Как взаимодействуют люди одного архетипа

Взаимоотношения Дитя + Дитя, Трикстер + Трикстер, Воин + Воин, Хозяин + Хозяин во многом зависят от контекста. Нужно учитывать ситуацию, возможности каждого человека, детали и обстоятельства, которые влияют на переговоры.

В некоторых случаях один Воин будет сильнее другого, один Трикстер – хитрее другого и т. д.

Допустим, вы много лет проработали на руководящей должности в провинции, вы привыкли быть Хозяином. Потом вы приезжаете в столицу, устраиваетесь на другую работу и начинаете взаимодействовать с коллективом. Вы понимаете, что столица очень отличается от провинции, и ваши навыки Хозяина здесь не так эффективны. Здесь вы слабее другого Хозяина, вы Воин или даже Трикстер.

Ваша задача – научиться правильно определять архетип соперника и побеждать его, исполняя роль другого архетипа. Если вы пришли на переговоры и видите Трикстера, займите позицию Воина. Если вам предстоят переговоры с Ребенком – будьте Трикстером, но не Хозяином.

Важно: если вам предстоят переговоры с Хозяином или Воином, и вы решили занять позицию Ребенка, будьте осторожны. Если соперник увидит в вас хотя бы отдаленный намек на хитрость или поймает на манипуляции – наказание будет не символическим, а очень жестоким.

Нужно быть максимально простым и открытым, чтобы победить Хозяина или Воина. Если по каким-то причинам вы не можете выполнить нужную роль – не идите договариваться сами, отправьте на переговоры другого человека, выдав ему соответствующую инструкцию.

Десятый шаг на пути к успешным переговорам

Каждый человек обычно соответствует определенному архетипу, и, если вы будете знать архетип оппонента, вы вычислите его сильные и слабые стороны. Определите архетип Клиента и выберите для себя подходящую роль – архетип, который победит архетип Клиента.

• Научитесь быстро определять архетип Клиента.

• Помните о том, как взаимодействуют архетипы.

• Выберите для себя подходящий архетип на время переговоров. При необходимости меняйте роль.

Глава 4. Позиции в переговорах

Переход из одной позиции в другую

Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее.

Есть несколько стилей ведений переговоров, они отличаются позициями, которые занимает переговорщик.

Стиль 1. Переговоры от своих целей

Вся стратегия переговоров построена на собственных интересах и целях, чужие желания не учитываются. Человек точно знает, чего хочет, и верит в себя. Переговорщики этого стиля видят свою цель и не обращают внимания на препятствия, не учитывают конфликт интересов.