Виктор Шейнов - НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно Страница 2

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия на него при скрытом управлении. Этот механизм описывается следующей моделью (рис. 2).

Рис. 2. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» (Минск, 2000), затем теоретически обоснована и обобщена на любое психологическое воздействие в книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007). Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим осуществлению скрытого управления адресатом.

Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение адресата к активности – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Более подробно содержание блоков раскрыто в книге «Психологическое влияние» (см. список литературы).

Как связаны приемы НЛП с блоками модели скрытого управления?

НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ – это набор приемов коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях и поведении адресата психологического воздействия.

На множестве рассмотренных в книге ситуаций мы убедимся в том, что действительно приемы НЛП реализуют соответствующие блоки модели скрытого управления, представленные выше.

Покажем эту связь.

Сбор информации об адресате включает прежде всего определение его ведущей репрезентативной системы. По мнению Р. Бэндлера, «в НЛП 95 % – это сбор информации и 5 % – вмешательства управления» (Бэндлер Р. Используйте свой мозг для изменения). Приемам НЛП по сбору информации посвящена глава 3.

Мишени воздействия на адресата отыскиваются посредством рефрейминга – нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг – это специфический способ контакта с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование). Мишени воздействия – главный блок модели скрытого управления. Нахождению их и демонстрации приемов рефрейминга на примере разрешения конфликтов посвящена глава 4.

Вовлечение в НЛП создается, в частности, посредством техники якорения. «Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Дж. Гриндеру означает «тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» (Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование). Глава 5 знакомит с понятием якорения и дает многочисленные примеры использования якорей в качестве способа вовлечения в скрытое управление.

Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом.

Побуждение в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора соответствующих слов сформировать у адресата не осознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).

Средства создания подходящего фона и побуждения в НЛП подробно описаны в предыдущей книге «НЛП – это просто» (Шейнов В. П. НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми), к которой мы и отсылаем заинтересованного читателя.

Именно рассмотрение приемов НЛП как реализации модели скрытого управления позволяет лучше понять заложенный в них смысл.

НЛП в управлении конфликтами

Ни одну проблему не решить, если исходить из тех же понятий, при которых она возникла. Надо научиться смотреть на мир свежим взглядом.

Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.

Управление конфликтами включает в себя их предотвращение и успешное разрешение. Здесь я покажу, как одним из приемов НЛП можно осуществить подобное управление конфликтами.

Но прежде имеет смысл привести необходимые сведения о конфликтах.

Ранее мной (Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика, с. 5–8) было показано, что все возможные конфликты охватываются следующим определением:

Конфликт – это столкновение, противоборство сторон, при котором хотя бы одна из них воспринимает действия другой как угрозу ее интересам.

Таким образом, возникновение конфликта предопределяется негативным восприятием одной стороной действий другой стороны. Именно на восприятие можно повлиять с помощью приемов НЛП. Например, осуществив рефрейминг, который позволяет сменить негативное восприятие на позитивное. Рефрейминг мы подробно изучим и будем осваивать на многочисленных примерах реальных конфликтов.

Практика показывает, что конфликты часто возникают в отсутствии значимых противоречий между будущими их участниками, как бы «сами по себе».

Это подтверждается и личным опытом работы автора в качестве конфликтолога. Этот опыт показывает, что до 80 % конфликтов возникает самопроизвольно, помимо воли всех их участников, поскольку никто в них не заинтересован. Основную роль при этом играют негативные эмоции, возникшие как реакция на случайное неблагоприятное стечение обстоятельств (Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение).

Такие конфликты можно определить как самопроизвольные, поскольку они развиваются не в силу наличия противоречий, а в соответствии с механизмом нарастания напряженности (Шейнов В. П. Управление конфликтами: теория и практика, глава 2).

С точки зрения участников, такие конфликты являются непреднамеренными, поскольку они беспредметны (отсутствует предмет конфликта – объект несовместимых притязаний сторон). Про такие конфликты его участники впоследствии говорят: «Случайно поссорились», то есть они воспринимают их как случайные.

Поэтому именно «случайными» я назвал этот тип конфликтов в одной из предыдущих книг (Шейнов В. П. Искусство управлять людьми). Тем более что, как выяснилось, механизм их возникновения включает действие случайных факторов.

Случайные конфликты нетрудно узнать по двум легко определяемым признакам:

а) полная неожиданность, внезапность – буквально за несколько секунд до конфликта никто не подозревает о том, что станет его участником;

б) в случайных конфликтах нет победителей – все их участники оказываются в проигрыше.

Важнейшим признаком случайных конфликтов служит отсутствие серьезных объективных причин для их возникновения. Но я не внес этот фактор в приведенный перечень характерных признаков случайных конфликтов, чтобы не создавать дополнительных трудностей в их распознании на практике. Ведь указанные два признака определяются мгновенно, а попытка разобраться в причинах требует времени (которого нет, например, в случае стремительно развивающейся ссоры) и определенного опыта в разрешении конфликтов (которого нет почти ни у кого).

Главную роль в возникновении случайных конфликтов играет введенный мной конструкт конфликтогены – это слова, действия (или бездействие, если требуется действие), могущие привести к конфликту (Шейнов В. П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение).