Сергей Майоркин - 30 правил идеальной презентации Страница 2

Возможно, вы предложите один из следующих вариантов:

– собрать информацию о конкуренте, его неудачных проектах, показать трудности внедрения ПО из США, включая трудности с русификацией, адаптацией и последующим сопровождением;

– показать высокие риски проектов, когда компания еще не работала на местном рынке и возможные трудности компании, которая соглашается быть «подопытным кроликом»;

– показать все слабые места конкурента, а в противовес показать сильные стороны своего решения.

Почему мне не нравится ни один из предложенных вариантов?

Во-первых, все они содержат элементы негатива, который неизбежно, даже при демонстрации лояльности потенциальному клиенту «прилипнет» к вашей компании. Если использовать такую тактику, то вы можете почувствовать ответную негативную реакцию от тех лиц из АБВ, которые поддерживают идею работы с ТОР.

Во-вторых, из условий задачи видно, что конкурент достаточно силен в двух ключевых моментах: у него узкоспециализированное ПО ТОР для решения задачи компании АБВ и оно существенно дешевле.

В-третьих, проигрыш конкурента не означает ваш автоматический выигрыш. Как более детально описано в моей книге «От системы откатов к системе продаж» (4) к концу прямой схватки конкуренты приходят изнуренными и их место вполне может занять какой-то третий игрок.

Что же делать? Какие есть альтернативы? Далее я расскажу о том, как эта ситуация развивалась у реального клиента АБВ компании ФАКЕЛ.

Здесь и далее примеры из моей практики и описания конкретных ситуаций будут выделены серым фоном и курсивом. Надеюсь, такое форматирование позволит Вам легче «проглотить» книгу и найти в ней полезные моменты.

Неожиданно менеджер компании ФАКЕЛ выяснил, что партнер ФАКЕЛ компания АБВ-сервис уже 3 года ведет проект по внедрению ПО для задачи технического обслуживания и ремонтов (далее ТОиР) в компании АБВ. К сожалению, из-за ряда жестких нормативов компании АБВ внедрение ПО ФАКЕЛ в полном объеме невозможно, равно как и внедрение любого другого ПО для этой задачи. В том числе, это касается и ПО компании ТОР. Это оказалось главной причиной, из-за которой завершение проекта подсистемы ТОиР ФАКЕЛ в АБВ отложено на неопределенное время. Тем не менее, часть функций уже работают в режиме промышленной эксплуатации.

Компания ТОР начала активно бороться «за место под солнцем» у перспективного клиента АБВ. ТОР предложила выделить подзадачу «Обходы» и сделать акцент на ней.

Эта задача также может быть решена с помощью ПО ФАКЕЛ, хотя набор специальных функций в ПО ТОР больше. Эти функции могли быть доработаны в ФАКЕЛ на стадии внедрения. Задача сравнима по объему с задачей русификации ПО ТОР.

Лицензионная политика ФАКЕЛ позволяет приобрести ПО для нужного количества рабочих мест и не зависит от той функциональности, которая внедрена или планируется к внедрению. Менеджер ФАКЕЛ решил использовать эту политику как козырь в борьбе против ТОР, когда узнал, что часть приобретенных АБВ лицензий ПО ФАКЕЛ высвободились в связи с сокращением числа бухгалтеров, что явилось прямым следствием внедрения ПО ФАКЕЛ. Он направил в АБВ официальное письмо о том, что для решения задачи технического обслуживания и ремонтов компании АБВ нет необходимости приобретать ПО ФАКЕЛ, так как оно уже куплено. Кроме того, ПО частично внедрено в одном из 15 филиалов АБВ. Менеджер ФАКЕЛ предложил использовать этот успешный опыт и тиражировать его в другие филиалы. Это должно было существенно сократить время и ресурсы для решения задачи ТОиР во всей компании. Наконец, было предложено проведение консультаций как с представителями АБВ-сервис, так и подробного изучения экспертами заказчика ПО ФАКЕЛ на предмет решения задачи «Обходы».

Один из филиалов АБВ предложил выполнить «пилотный проект» и внедрить ПО ТОР у себя. Это противоречило политике централизованного управления ресурсами, которую проводил новый финансовый директор компании АБВ. Менеджер ФАКЕЛ установил с ним тесный контакт, организовал встречи в Европе, где эксперты показали все преимущества от интеграции задачи технического обслуживания и финансового блока. Финансовый директор окончательно стал союзником ФАКЕЛ, когда была проведена трехчасовая презентация в офисе АБВ с привлечением экспертов международного уровня из ФАКЕЛ, а также менеджера проекта из филиала АБВ, внедрившего проект. Финансовый директор задал только один вопрос:

– Почему до сих пор этот успешный опыт не тиражирован в остальные филиалы?

Этот вопрос был задан инициаторам проекта из компании АБВ.

К этому моменту компания ТОР потратила очень много ресурсов для продвижения своих идей в АБВ, в том числе на перелеты между материками, и уже не могла действовать далее с тем же напором.

Угроза захвата конкурентом из США «плацдарма» компании ФАКЕЛ в АБВ была устранена.

Итак, проведение презентации или серии презентаций, которые описаны выше, нельзя рассматривать как отдельную задачу, вырванную из общего контекста развития бизнеса с вашим клиентом. Следует выстроить такую систему отношений с партнерами и клиентом, чтобы внедрение ПО вашей же компании не становилось для вас неожиданностью, как в описанном выше случае. Оставим за границами данного повествования анализ причин таких отношений между партнерами ФАКЕЛ и АБС-сервис. Частично эта тема затрагивается в главе «Партнерство» в моей книге (4).

Важно учитывать все аспекты при подготовке презентации как элемента реализации вашей стратегии у клиента.

Всегда следует задавать себе вопрос «Чего я хочу добиться в результате?» перед тем как проводить встречу или презентацию. Если ответа нет или он не до конца понятен нам самим, то целесообразнее экономить ресурсы и продолжать сбор информации OSINT.

Следует избегать негативных оценок конкурентов и их продуктов в своей презентации. Использование любой негативной информации несет риск того, что содержание и логические аргументы будут забыты, а в подсознании слушателей может остаться неприятный осадок, который будет ассоциироваться с вашей компанией, а не с конкурентом.

Разделим понятия «Заказчик» и «Клиент». Далее мне нужно будет часто обращаться к понятию «предполагаемый клиент». В английском для этого есть короткое слово «Prospect». В русском языке это слово занято для обозначения широкой улицы. Давайте будем обозначать существующего клиента нашей компании – «Заказчик», то есть компания уже размещающая у нас заказы, а потенциального клиента назовем просто «Клиентом», предполагая, что мы хотим заключить с ним договор и сделать Заказчиком.

Цели, задачи и виды презентаций

Данная глава также помогает ответить на вопрос – чего я хочу? Не секрет, что иногда презентатор, представляя решение, пытается решить несколько задач одновременно, смешивает стили и, проводя презентацию, переходит к обсуждению. Обычно начинающие сотрудники, которых раньше называли «молодыми специалистами», грешат такой суетливостью. В итоге выступающий наказывает сам себя. Ему, как правило, не удается решить ни одну из задач. Тепло рекомендую вам не смешивать презентацию с обсуждением, все вопросы откладывать «на потом», а к обсуждению переходить после завершения презентации. Нужно уметь выделить одну главную мысль и все усилия направить на ее достижения, подчинить этой задаче все, включая визуальные эффекты и аудио ряд. Все, что произносится вами или вашим коллегами во время встречи с клиентом или заказчиком должно режиссироваться вами очень строго, включая слова и интонации. Сообщения сотрудников вашей компании должны производить впечатление уверенности в своем продукте и услуге у экспертов клиента.

Вот одна из реальных историй, когда оратор позволили себе «нестандартный» ответ.

Алексей всегда любил неожиданные эффекты или выражения. Они разбавляли его монотонную работу, связанную с представлением решений по производственному планированию (далее ПП) компании ФАКЕЛ. Компания ФАКЕЛ – разработчик ПО с мировой известностью. Презентации Алексея аудитория всегда слушала с большим вниманием. Его образование математика помогало найти ответы на сложные вопросы, которые задавали специалисты клиентов.

В этот раз Алексей представлял коммерческое предложение Совету директоров крупного производственного холдинга КПХ. Алексей качественно представил решение, показал работающий сценарий в «живой» системе, соединившись с сервером в центральном офисе ФАКЕЛ.

Все работало как часы! Это был высший пилотаж! Алексей был очень доволен собой. Его доклад был ключевым среди 5 докладов партнеров и сослуживцев, которые рассказывали о подходе к внедрению и другие детали.