Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций Страница 3

Постепенно они привыкнут думать, самостоятельно находить правильные решения и нести ответственность. В какой-то момент говорите прямо: «Думай сам! Ты знаешь, как решить этот вопрос».

Стоит два-три раза так сказать – и работники перестанут к вам ходить, привыкнут решать аналогичные вопросы самостоятельно. Так вы разовьете у персонала способность брать ответственность на себя.

Совет 12. Ключевые принципы мотивации

Есть две модели мотивации: материальная и нематериальная. Материальная – это штраф или премия. Нематериальных мотиваций много.

Суть в том, что материальная мотивация должна применяться только за соблюдение или несоблюдение стандартных инструкций. Вы можете штрафовать или премировать за соответствие или несоответствие правилам и планам, прописанным на бумаге.

Теперь поговорим о нематериальной мотивации. Зачем она? Казалось бы, мы выстраиваем регламентированную модель, где выполнение инструкций – святое. Создаем структуру работы компании, в которой все четко соблюдают правила и получают кровно заработанные, даже с премией.

Все так. Но можно одного сотрудника посадить в лучшем месте, а другого – в худшем; кому-то дать новое оборудование, а кому-то – нет; дать отпуск в июле или ноябре и т. д.

Как правильно внедрить систему нематериальной мотивации? Применяйте ее к сотрудникам, чье поведение вас особенно интересует. Кто-то очень активно включился в проект, работал в выходные или по вечерам? Отлично! Поощрите его нематериально.

Так люди приучаются к вашей модели ведения бизнеса. Они подстраиваются под вас, не просто видят, а чувствуют, чего вы ждете. И в итоге будут соответствовать требованиям, получать больший поток благ. Это сильный подход, который всегда работает.

Совет 13. Как управлять творческими людьми

У многих работодателей возникает проблема с управлением творческими людьми, например коллективом дизайнеров. Ведь у них всегда есть оправдание: «У нас творческий процесс. Как муза снизойдет, так что-нибудь сделаем». Приходится ждать, причем неизвестно сколько, может – неделю, а может – и месяц.

Это неправильный подход. Во-первых, по-настоящему творческий продукт редко востребован. Типовые картины покупают чаще, чем работы Пикассо, и рисуют их по плану в установленные сроки.

В данном случае творчество – это комбинация стандартных шагов, не более того. В крайнем варианте проект состоит на 90 % из стандартных шагов и лишь на 10 % из собственно искусства.

Такое творчество можно регламентировать. Поэтому прописываем стандартные шаги в виде инструкций, исполняем все в срок, а творческий элемент оставляем творческим людям.

Совет 14. Нанимайте на двухнедельные проекты

Прежде чем нанимать людей на постоянной основе, привлекайте их к реализации краткосрочных проектов. Это сильно упрощает жизнь.

Наймите человека на неделю, две недели, месяц. Говорите, что у вас завал по какому-то направлению и нужен сотрудник, который временно усилит компанию.

Назначаете оплату и присматриваетесь к человеку. Если он подходит, предлагаете остаться в штате.

Это лучше, чем брать на испытательный срок или сразу на постоянную работу. Ведь при неудачном выборе придется заморачиваться с увольнением.

Часть 3. Маркетинг. Привлечение новых клиентов

Совет 15. Как создать поток потенциальных клиентов

В любом бизнесе нужно наладить эффективный входящий поток потенциальных клиентов (leads). В русском языке нет подходящих терминов для определения различных типов потенциальных клиентов, поэтому мы будем называть их просто потенциальными клиентами.

Сначала необходим front-end-продукт. Выставляйте его напоказ, впереди (front). Показывайте в рекламе и маркетинговых сообщениях. Этот продукт должен быть привлекательным для клиентов.

Зачастую на front-end-продукте деньги не заработать. Он является инструментом для привлечения клиентов. Как

только клиенты приходят, предлагаете back-end («сзади, скрыт») продукт. То есть вы продаете основные товары, на которых реально зарабатываете.

Приведу примеры front-end-продукта. В рекламе «Макдоналдса» присутствуют гамбургеры и чизбургеры, которые стоят дешево, чем и привлекают клиентов. Но зарабатывает компания не на них: речь идет не о «Макдоналдсе», делающем деньги на недвижимости, а о каждой его торговой точке.

На гамбургерах они в лучшем случае выходят в ноль. Реальные деньги дают картошка, пирожки, кока-кола и иные продукты. Себестоимость кока-колы – 2 цента за стакан, а продают ее по $1,5–2. Маржа колоссальная! То есть зарабатывают не на том, что рекламируют.

Возьмем стандартный супермаркет. Что они рекламируют? Ходовой товар, на который снижена цена. Это могут быть хлеб, молоко, курица, сосиски – часто покупаемые продукты.

Магазин снижает на них цену и объявляет специальную акцию. Люди видят – скидка на то, что им нужно, и приходят в магазин, чтобы купить продукты. А поскольку это супермаркет, человек приобретает что-то еще. Деньги делаются на дополнительных продажах, то есть back-end.

Вам необходим front-end-продукт. И не говорите, что в вашем бизнесе его невозможно придумать. Так не бывает.

С front-end можно поступить так: провести обучение клиентов. Возьмем риелторов. У их клиентов могут возникать проблемы и сложности. Сделайте бесплатную мини-книгу «10 советов по выбору квартиры» или «10 советов, как не быть обманутым риелторами».

Если компания занимается ремонтом квартир, можно записать обучающее видео, сделать мини-книжку «10 моментов, когда вас обманывают ремонтные бригады». Вывесить это на сайте либо давать клиентам в виде бесплатной брошюры.

Это необходимо, чтобы люди, пришедшие впервые, оставили свои контакты. Затем им можно что-то продать, встраивать в систему подписки, регулярно присылать предложения.

Плюс в том, что человек, изучивший бесплатные обучающие материалы, проникается доверием. Появляются мысли: «Они меня обучают – как минимум неравнодушны. Дают ценность, а не просто впаривают товар». На фоне конкурентов вы будете удачно выделяться.

Итак, для создания потока потенциальных клиентов необходим front-end-продукт. Это может быть ходовой товар, востребованный на рынке вашей ниши. Вы сильно снижаете цену и привлекаете большой поток клиентов.

Это может быть обучение в формате семинара. Приведу пример. С одним из наших клиентов – компанией, владеющей сетью строительных магазинов, мы сделали следующее: раз в неделю устраивали мастер-классы по ремонту в магазине, где мастер рассказывал, как выбрать плитку или установить ванну, давал советы по ремонту. Люди приходили послушать бесплатные полезные уроки. Им делали специальное предложение, и они что-то покупали.

Кроме семинаров и мастер-классов можно использовать мини-книги, аудиосеминары и видео, размещаемые на сайте или на YouTube либо записанные на диск. На конференциях и выставках можно раздавать брошюры с обучающим текстом. Все это хорошо работает.

Совет 16. Как сделать эффективную рекламу

Главный секрет рекламы – использование формулы ОДП:

ОДП = офер + дедлайн + призыв к действию.

Ее мало кто использует, поэтому реклама работает плохо.

Первый элемент формулы – офер (offer), или предложение. Оно должно быть конкретным и четким, «вкусным» и привлекательным.

Например, вы продаете товар по сниженным ценам. Рекламируйте что-то конкретное, а не бренд в целом. Это не работает! В малом бизнесе просто не имеет смысла. Забудьте про вложения в бренд!

Делая целевую рекламу, вы одновременно привлекаете клиентов и раскручиваете бренд. Поэтому нужно рекламировать конкретный товар.

Второй элемент формулы – дедлайн (deadline), или ограничение. Это может быть ограничение по времени (скидка 25 % только на этой неделе) или по количеству (дополнительный подарок для первых пятидесяти покупателей). Иногда лимитируют количество подарков, которые дают вместе с предложением.

Третий элемент формулы – призыв к действию. Зачастую реклама хорошая, интересная и понятная, клиент хочет ею воспользоваться. Однако в тексте не указано, что конкретно необходимо сделать. Клиент должен сам угадать? В углу рекламы мелким шрифтом написан телефон, который сложно заметить.

Используйте фразы: «Позвоните прямо сейчас!», «Напишите прямо сейчас!» (если хотите, чтобы вам отправили мейл). Или такие варианты: «Кликните прямо сейчас!» (если говорим о баннерах в Интернете), «Отправьте смс прямо сейчас!» Нужно сказать человеку, что сделать. Обязательно призывайте к действию.