Сергей Филиппов - Система Филиппова. Результативный бизнес Страница 5

«Я хочу заработать на тебе». Если друг попадает в эту категорию, значит, он уже не друг. Проявляется эта категория в завышении цен, невыгодных условиях, мнении, что если вы теперь бизнесмен, то должны за все платить. Вас начинают рвать, предоставлять дорогую услугу низкого качества. Такие люди относятся к вам как к источнику дохода, хищнически. Удаляйте таких людей от себя, даже если вы давно знакомы и считали их друзьями. Дружба могла быть ложной. У настоящей дружбы не бывает корыстных целей.

Если вы будете периодически присматриваться к вашему окружению и анализировать его по категории отношений, то сможете обезопасить себя от людей, которые фактически ваши враги. Ослабляют вас и разрушают ваше дело.

Когда-то я продавал координатно-измерительные машины итальянского производства Coord3. Это сложная техника, дорогая – от нескольких сотен до миллиона евро. После удачной сделки с Рыбинским Моторным НПО «Сатурн» мы поехали в Италию, чтобы принять установки, посмотреть, как они собираются. После того как решили все вопросы, наш итальянский менеджер пригласил в ресторан отведать настоящей итальянской пиццы. Правда, сразу предупредил, что на ужине также будет присутствовать китайская делегация, они тоже сделали крупный заказ.

Вечером нас усадили за огромный стол на 20–25 мест. С одной – стороны, китайцы, посередине итальянцы, с другой стороны – мы. Во главе стола сел самый главный китаец – огромный, очень толстый. Сразу видно, большой человек.

Тогда я еще покуривал, pi вот у меня закончились сигареты. Искать табачный ларек было сложно, решил стрельнуть. Наши ребята и итальянцы не курили, а вот китайцы смолили по полной программе. Я попросил, но китайцы отказали со словами, что это последние. Пришлось потерпеть.

Пока шло застолье, слово за слово, и наш представитель НПО «Сатурн» говорит, мол, есть у русских традиция пить водку на брудершафт. Кто его за язык тянул, непонятно. Пришлось пить. Подошли к итальянцам, скрестили руки, хлопнули, поцеловались в щечки. Тут главный китаец говорит, что тоже хочет выпить на брудершафт. Ну что делать… Выдохнул, пошел. Все по тому же сценарию. Возвращаюсь к своему стулу, смотрю, а у меня на нем 10 пачек сигарет лежит одна на другой. Китайцы на меня радостно смотрят, мол, вот, кури на здоровье.

Вывод: какой бы ты ни был молодец и профессионал, каким бы замечательным ни был продукт, крайне важно уметь устанавливать отношения. Старайтесь понять, каким образом принимаются решения у вашего оппонента. Эта история показательна. Если вы знаете, как принимаются решения у клиента, и правильно резонируете с этой системой, все двери открываются. В данном случае ключ к дверям был отношения с главным начальником. Уверен, если Бы в тот момент я еще что-то попросил у китайцев, они бы не отказали.

Налаживать личные связи легко. Если у вас есть с этим проблемы, то не исключено, что их причина в вашей скрытой социофобии. Как правило, это следствие травмирующих событий в детстве. Проявляется она, когда человек взрослеет и выбирает сам, как ему жить, а не как сказали родители.

Страх налаживать связи держится на убеждении, что вас неправильно поймут, что вы какой-то не такой. Вы паритесь при обсуждении элементарных вопросов. Крайним проявлением социофобии является, например, страх попросить сдачу. Когда вы хотите, чтобы вам ее отдали, но не рискуете просить, а затем убеждаете себя, что не очень-то она вам и нужна.

Или когда вы едете в такси и должны заплатить 320 рублей, а вы даете 350, потому что вам неудобно дать 320. Это неровная сумма. Боитесь, что таксист подумает о вас, что вы жмот, и даже чуть не накинули сверху.

Внутри вашей психики когда-то было заложено ядро, которое связано с тем, как на ваше поведение отреагировал социум: друзья, родственники, родители. Они отреагировали не так, как вы ожидали, поэтому сделали вывод, что не надо проявлять себя подобным образом. Ваше сознание обобщило тот опыт, и во взрослой жизни вы не можете наладить эффективно связи с другими людьми, поскольку вам мешает рой негативных мыслей и пустых опасений. Убрать эти страхи легче и быстрее всего с помощью личного коучинга и гипнотерапии.

Важно сразу прояснить ситуацию. Потом будет поздно. Если вы только начинаете совместное дело и уже возникли какие-то недомолвки, то и обман мелкий, так как доходы пока скудные. Когда контракты станут крупными, доходы вырастут, то и обман станет серьезнее, как и его последствия.

Решайте острые вопросы как можно раньше, пока они не превратили вашу жизнь в трагедию. У меня был клиент, который на начальном этапе не обсудил договоренности со своим партнером. Когда ставки повысились, то его просто вытеснили из бизнеса. Причем грубо и жестоко, путем открытия уголовного дела.

Составьте список всего, о чем стоит «договориться на берегу», и садитесь за стол переговоров вместе с вашим партнером. Проясните один за другим все сомнения, подозрения, претензии.

Бойтесь мало зарабатывать, убивая свою жизнь на неэффективном бизнесе, приходя домой поздно, не видя толком семью, забивая на личную жизнь и постоянно работая за своих сотрудников.

Расскажу короткую притчу. Проводился международный чемпионат лесорубов, и к финалу остались только двое. Их задача была повалить за Определенное время как можно больше деревьев, В восемь часов утра лесорубы начали гонку.

Примерно через час лесоруб под номером один услышал, как его соперник на время остановился. Это был его шанс для обгона, и номер первый удвоил усилия. Через какое-то время этот лесоруб услышал, что соперник снова решил передохнуть, и тогда первый, наоборот, поднажал еще больше. Так продолжалось целый день, пока лесорубы не услышали сигнал к окончанию соревнования. Каково же было удивление первого лесоруба, когда он узнал, что его соперник срубил за это время гораздо больше деревьев.

– Как так могло получиться? – удивился он. – Как ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно, ты же все время останавливался отдыхать.

– Все очень просто, – ответил второй лесоруб. – Каждый час я действительно останавливался минут на десять, но не для отдыха, а чтобы наточить свой топор.

Заточка топора – это бизнес-тренинги и бизнес-консалтинг.

Их нужно проводить, если вы хотите опередить конкурентов. Инвестируйте в собственное развитие и в своих сотрудников – это единственная быстро окупаемая и дающая прирост продаж и рост бизнеса инвестиция.

Когда строишь бизнес с нуля, всегда много вопросов про персонал: как в самом начале определить минимальный оклад, как составить список обязанностей, задач и определить критерии эффективности нового (первого) подчиненного, чтобы в конце месяца не получилось, что он не выработал даже свою зарплату. Как действовать правильно?

Все начинается с вас. Если вы хотите открыть бизнес примерно так: ручки не пачкаю, сижу, даю команды, остальные делают, что именно, не пойму, они сами профессионалы, – то ничего не получится. Берите упряжку, впрягайтесь в нее и тащите на себе сразу четыре плуга. Первый – это бухгалтерия. Вам придется в ней разобраться. Второй – продажи. Третий – где взять товар, услугу и как ее хранить. Четвертый – маркетинг и реклама. Эти четыре плуга вам придется тащить на себе первые несколько месяцев, возможно, целый год.

После этого вы столкнетесь с трудностью – нанять первого сотрудника. Например, вы ездите по встречам, а он, этот сотрудник, будет сидеть в офисе, принимать звонки, заниматься оперативкой, продажами. Ему будет крайне грустно в одиночестве, поэтому высока вероятность, что он быстро уволится.

Закладывайте время на текучку первого сотрудника. Берите человека, который поверит лично в вас. Пусть он даже не дотягивает по компетенциям. Вы должны впечатлить его настолько, чтобы он доверился и пошел за вами.

Сразу предупрежу: никаких родственников и друзей. Как говорят, хотите нажить врагов – откройте бизнес с друзьями. Или хотите развестись с женой – откройте совместный бизнес. Ваша личная жизнь должна остаться в стороне.

Ищите первого сотрудника, который зацепится за вас. Потом второго, третьего. Потом перераспределите обязанности, если изначально неверно их обозначите.

Во-первых, посмотрите на личные качества человека. Продавать моГут не все. Для успешных продаж нужны определенные таланты. Талант в данном случае – это предрасположенность к делу, от которого человек получает удовольствие. Например, от самого процесса говорения, от завершения дел. Кстати, умение убеждать – это тоже талант, правда, обычно неразвитый. Присмотритесь к кандидатам повнимательней. Многие не осознают своих способностей. Ваша задача – их разглядеть.