Василий Смирнов - «Философские» письма о маркетинге Страница 6

Что характерно, мы сейчас проходим только базу, только те основы, которые должен знать любой фрилансер и предприниматель еще до того, как начинать бизнес. Еще НЕ было каких-то зубодробительных фишек, приемов, тактик (а они будут!). Мы еще НЕ настраивали рекламу (но будем!). Мы вообще еще НЕ трогали работу с новыми клиентами. Но как видите, даже в уже работающих бизнесах у людей просто переворачивается мир даже от этих основ. В России, увы, это не преподают и нигде не говорят об этом. Однако для участников тренинга страшные вопросы оказываются на поверку очень логичными. Более того, люди «внезапно» начинают понимать, что рекламные инструменты – это полная ерунда по сравнению с теми возможностями увеличения прибыли, которые уже можно использовать прямо сейчас, а не когда-то потом, когда «все буду знать и тогда сделаю».

Правда есть секрет. Еще один. Очень мало людей могут ставить себе правильные вопросы, а потом докапываться до истины. Прелесть тренинга в том, что он заставляет вас делать домашние задания. Вы уже понимаете, что часть каждого задания содержит подобные глубокие вопросы. Но отвечать на них вам все равно рано или поздно придется. Только в случае с тренингом я смогу вам помочь, подсказать, направить.

Вы познакомитесь с классическими маркетинговыми подходами (мы называем их «Физикой»), а также с неклассическими подходами, которые в России малоизвестны (это называется «Метафизика» – то есть по-гречески это так и будет «то, что после физики»). И конечно мы разберем, как это все применить в вашем бизнесе с вашей спецификой. И само собой я заставлю вас делать домашние задания, чтобы вы получили результаты – иначе верну вам все деньги. Мне не нужны выпускники-скороспелки, я не для этого пишу, говорю и обучаю. Если вы хотите просто послушать что-то интересное, но ничего не делать – это не ко мне. Посмотрите лучше телевизор.

Но постойте, я слышу звук! ЭТО ТРЕСК ВАШИХ ШАБЛОНОВ!

Я знаю, что вы сейчас думаете. Вы читаете это и у вас в голове вертятся две фразы. Одна, непременная: «Да ты, Вася, обурел в корягу!». Это нормально. Можете даже применить эпитеты покрепче и позабористее. Разрешаю повторить это матом, вы же точно сейчас хоть один раз произнесли грязное ругательство.

Но в фоне звучит другой голос. И он тихо и вкрадчиво рассуждает о серьезности вопросов, которые были поставлены в самом начале письма. Если вы относитесь к тем самым 80% людей, о которых я писал в начале – вас этот голос будет преследовать всю жизнь. До тех пор, пока вы не найдете в себе смелость ответить на вопросы: кто вы на самом деле, что ваш бизнес представляет из себя на самом деле, чем вы отличаетесь от других бизнесов и кто ваш идеальный клиент. И чем дольше вы будете оттягивать ответы, тем сильнее вы будете меня материть. Просто потому, что вам от этих вопросов уже никуда не деться.

Для тех, кто думает, думайте дальше. Пока же я вам дам так любимые всеми фишки, которые помогут усилить вашу рекламу уже сегодня. Ниже 10 правил Дэна Кеннеди, которым должна соответствовать каждая реклама (хоть контекстная, хоть наружная, хоть на радио или в газетах). Если ваша реклама не соответствует хотя бы одному правилу – сожгите ее, это шлюз для слива вашего рекламного бюджета. Готовы? Вот они:

Правило 1. Всегда должен быть оффер («купи пиццу – получи вторую в подарок»)

Правило 2. Должна быть причина, побуждающая ответить немедленно («акция действует только на 10 покупателей»)

Правило 3. Должны быть ясные инструкции для клиента – что он должен сделать («пройдите по ссылке, прочтите предложение и нажмите на зеленую кнопку»)

Правило 4. Всё должно отслеживаться и измеряться (без комментариев)

Правило 5. Брендинг – это лишь побочный эффект. Ваша реклама должна продавать, а не строить бренд (реклама без упоминания названия компании работает лучше!)

Правило 6. Клиентов нужно неотступно сопровождать (должен быть follow-up – если клиент не купил, он должен оставить хотя бы свои контакты)

Правило 7. Должен быть убедительный продающий текст, а не расплывчатые гиперболы и ненужные «красоты» (плохой оффер – не будет продаж. Унылые скидки можете засунуть себе в… карман!)

Правило 8. В целом все должно быть похоже на тв-передачу «Магазин на диване» (а еще лучше – на каталог «товары почтой»)

Правило 9. Главное – результат, а не чье то мнение (правом голоса обладает только тот, кто принес в вашу кассу деньги. Подсказка – это не ваши коллеги, подчиненные, родственники, жена и даже не вы сами)

Правило 10. Жесткое следование этим правилам как минимум полгода (иначе можете продолжать менять тактики каждую неделю с прежним эффектом)

Это было очередное письмо нашей философской рассылки по выходным. Надеюсь мне снова удалось заставить вас скрипеть мозгами в это тревожное время суток. До встречи.

p.s.

Кстати, всегда можете отписаться. Я знаю, честность перед самим собой – тяжелая штука и всегда неприятно, когда тебя сталкивают с действительно важными вещами ВНУТРИ тебя. Это честно, это неприятно, это результативно. Но не для всех. Поэтому можно отписаться.

И да, помните про 8 июля. Потому что уже 15 июля может случиться так, что в вашей нише появятся новые лидеры, которые начнут неуклонно рвать ваш бизнес, а вы даже не будете знать как это происходит (в России то этому не учат). Но решать, как обычно, вам.

Секреты умных рыбаков

Здравствуйте. В эфире снова Василий Смирнов и это очередное письмо нашей философской рассылки выходного дня. Сегодня поговорим про рыбалку и секреты умных рыбаков.

С чего вдруг тут появилась рыбалка? Вы наверное уже встречали в различной литературе попытки сравнить маркетинг с процессом ловли рыбы. Ну, знаете, когда говорят, что вот представьте, вы – рыбак. Вы стоите у озера, моря или даже океана, в котором полно рыбы. Рыба – это ваши потенциальные клиенты. Океан клиентов… Вполне неплохое место, чтобы порыбачить, верно? Вы выбрали наживку, насадили ее на крючок и закинули удочку в ожидании. Однако что лучше – ловить рыбу в океане или в небольшом пруду?

Огромная часть предпринимателей, особенно в малом бизнесе, делает характерную ошибку. Они выбирают океан, вместо пруда. И пытаются приманить всю рыбу в океане к своей маленькой наживке. Это не только самый утомительный способ получить клиента, но он же и ужасно малоэффективный. Если вам нужно, например, всего 10 клиентов (иначе вы разорветесь и обслужить большее количество одновременно просто не сможете), почему бы не сосредоточится на получении только этого десятка?

Вот прямо сейчас прикиньте, сколько вам нужно клиентов в следующем году? Хороший вопрос, да? Я догадываюсь, что скорее всего у вас нет маркетингового плана и маркетингового календаря, но просто прикиньте, сколько клиентов вам нужно чтобы бизнес не умер? Просто чтобы выходить в ноль или в небольшой плюс. Если вы знаете, сколько вам в среднем приносит один клиент за год (если у вас одноразовые клиенты, лучше бросайте читать это письмо и думайте над тем, как им можно продавать повторно и увеличить срок их жизни с вами), а также если вы знаете, какое количество клиентов получается их потенциальных клиентов, то это будет довольно просто посчитать.

Предположим, вы все посчитали и вам нужно 50 клиентов в год. При этом вы знаете, что реально становится клиентом только 1 из 10 потенциальных клиентов. Получается, что вам нужно привлечь внимание всего 500 потенциальных клиентов за год и направить все свои силы и ресурсы для того, чтобы они поняли: вы – лучший выбор для них (вы быстрее, качественнее, лучше, профессиональнее, больше знаете об их проблемах и так далее). То есть это уже не океан. Это вполне размер пруда или озера. Что интересно, в рамках пруда гораздо проще обратить внимание рыбы на вашу наживку. И вот вы закидываете свою удочку в такой прудик…

Получается интересная вещь. Когда вы работаете с небольшим количеством потенциальных клиентов, вы можете позволить себе тратить любое разумное количество времени и ресурсов на то, чтобы показать, насколько же вы отличаетесь от ваших конкурентов. Вы можете позволить себе индивидуализировать общение с каждым (!) из потенциальных клиентов, внедрив три простых инструмента: почтовую рассылку, телефонный звонок и личную встречу. Всего лишь 1 раз в месяц с каждым.

Уже чисто логически получается так, что ваши маркетинговые усилия для выбранной узкой группы потенциальных клиентов будут намного более эффективными, если бы вы вместо этого бегали взмокшим от суеты и пота вдоль берега океана, закидывая удочку с одной и той же приманкой. Работая с меньшим числом потенциальных клиентов вы, как ни странно, станете спокойнее, увереннее и целеустремленнее. Это уж не говоря о появившемся свободном времени. Просто поймите одну вещь – вам не нужна вся рыба, вам нужен разумный минимум, чтобы не умереть от голода.