Антон Антипин - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться Страница 7

Закупщики знают этот старый как мир прием и манипулируют неопытными переговорщиками как детьми. Дальше, как правило, ситуация разворачивается следующим образом. Вы поставляете товар со скидкой 30 %, подрезая себе маржу почти до нуля. И все. Ни о каких крупных закупках больше речи не идет. Ваш клиент будет кормить вас завтраками, утверждая, что бюджеты не выделили, нашли другого поставщика, что угодно. Мы не утверждаем, что так происходит всегда. Но наш опыт работы с клиентами подсказывает, что в большинстве случаев так и происходит.

Где допущена ошибка? Нужно заменить слово «нуждаюсь» в своей голове на слово «хочу». Вы хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней. Если получится – будет здорово. Если не получится – ничего страшного, мир не остановится.

Менеджер по закупкам: У нас холдинговая компания. Если мы решим закупать продукцию у вас, мы это будем делать сразу для 300 организаций.

Вы (с каменным лицом): Хорошо. Чего вы хотите?

Менеджер по закупкам: Мы хотим скидку 30 %.

Вы (зная, что будет так): При закупке сразу на 300 компаний мы готовы предоставить скидку 30 %.

Менеджер по закупкам: Для начала мы должны закупить пробную партию на одну организацию.

Вы: Я понимаю, вам нужно убедиться в нашей надежности как поставщика, а также в качестве нашего товара. Я предлагаю поступить так: вы закупаете первую партию без скидки. Если вас все устраивает, закупаете остальное, и мы делаем вам скидку. Если это предложение вас не устраивает – вы можете отказаться. Без обид.

«Вы можете отказаться» – один из наших любимых приемов при ведении переговоров. Почему он работает? С одной стороны, вы соглашаетесь на условия клиента – предоставляете скидку, с другой стороны, даете возможность отказаться от ваших (заметьте – ваших) условий. При этом вы обезопасите себя от невыгодных условий сделки.

Рассказывает Николай Иванов

У меня был случай. На одном мероприятии ко мне подошла женщина (она ведет бухгалтерию четырех юридических лиц) и спросила: «Николай, почему у вас система для передачи отчетности стоит 5800 рублей в год, а у ваших конкурентов – 1500 рублей?» На что я ответил: «Я продаю эту систему восемь лет. Я гарантирую, что вся отчетность уйдет вовремя и без ошибок. А что предлагают наши конкуренты, я не знаю. Если вы хотите это проверить, обратитесь к ним, я не обижусь». Через три недели мы подключили все четыре юрлица к нашей системе, не дав ни копейки скидки.

Этот же принцип прекрасно работает в ситуации, когда вы кого-то о чем-то просите.

«Андрей Петрович, мы арендуем ваше помещение вот уже четыре года. Вы знаете, что мы всегда оплачиваем аренду вовремя, поддерживаем чистоту и порядок. К сожалению, кризис заставляет задумываться о сокращении расходов и та сумма, которую мы вам платим, становится для нас неподъемной. Прошу вас, если возможно, снизить арендную плату на 10 % начиная со следующего месяца. Если вы не готовы уступить нам, ничего страшного, мы не обидимся. С вами приятно иметь дело, и мы уверены, вы быстро найдете новых арендаторов».

Дело в том, что люди не любят, когда ограничивают их свободу выбора. Указывая на то, что мы не настаиваем, а даем человеку выбор, мы снижаем сопротивление нашего собеседника и повышаем шансы примерно на 50 % того, что будет дан положительный ответ. Об этом свидетельствует исследование Кристофера Карпентера, в котором принимали участие около 22 тысяч человек (источник: the-village.ru).

Метод «Выматывание щуки»

Раздел написан Антоном Антипиным.

1987 год. В Москве проходит 15-й Международный кинофестиваль, председателем которого был Роберт Иванович Де Ниро. В Загребе проходит летняя универсиада, 6,5 тысячи атлетов представили на этой универсиаде 122 страны, и Советский Союз занял первое место по общему количеству медалей. По общему количеству золотых медалей первое место досталось Соединенным Штатам Америки. Извечный спор. И сборная Уругвая по футболу в том году в 13-й раз становится обладателем кубка Америки (это очень престижный турнир). Финал кубка проходил в Аргентине, где сборная Уругвая обыграла команду Чили (которая производит замечательные вина).

Я в это время отправляюсь на рыбалку за щукой. Я жил тогда в Ленинградской области, поселок Рощино. Я пришел на реку, разложил снасти, забросил удочку, и практически сразу пошла поклевка. Я очень удивился и возблагодарил небеса за то, что, выбрал удачное место. Среди дворовых детей бытовало мнение, что если клюнула щука, надо досчитать до 30, потом подсекать – и тогда все будет хорошо, рыба будет выловлена. Я полностью последовал этой типовой модели. Досчитал до 30, подсек и понял, что на том конце лески сидит что-то нереально крупное. Если бы эта история произошла в наши дни где-нибудь в Швеции, то на следующий день все заголовки пестрили бы информацией о том, что русские подводные лодки атаковали Рощино, но, к сожалению или к счастью, до этого коллективного помешательства было еще далеко. Я понял, что щука сидит очень большая, и, преодолевая страх, стал доставать ее изо всех сил из воды, но леска не выдержала, порвалась – и щука уплыла.

Это был шок. Это была детская трагедия. Я понял, что мне уже никто не поверит, скажут, что рассказываю сказки. Я был разбит. Ночью я плохо спал; этот кошмар преследует меня до сих пор, и периодически со своим психоаналитиком мы возвращаемся в тот далекий 1987 год. Но я решил не отчаиваться и не сдаваться и на следующий день, собрав снасти, опять отправился на рыбалку. В этот день мне пришлось бродить по берегу гораздо дольше, прежде чем удача улыбнулась мне, – где-то часа через два состоялась поклевка. Ну я понимал, что навряд ли это та самая щука, тем не менее решил не рисковать, ведь вселенная предоставила мне второй шанс.

Недалеко от места, где я ловил рыбу, отдыхал мой старший брат. В то время он для меня был суперменом, часто выручал в разных непростых жизненных ситуациях, такой Аркадий Паровозов, и я, естественно, позвал его в помощники. И передал ему удочку. Брат подсек, опять же выдержав определенное время, сказал, что щука достаточно крупная, и стал подтаскивать ее к берегу. Я был в нетерпении: сейчас мы уже увидим этого монстра, но вдруг брат начал отпускать леску. Я еще раз испытал шок. Я не понимаю, что происходит. Он отпускает леску, щука уходит на середину реки. Брат видит в моих глазах недоумение и говорит, мол, не переживай, браток, это делается специально: мы сейчас щуку вымотаем, она устанет, перестанет сопротивляться и спокойно мы ее на берег достанем. Вот эта операция подтягивания-отпускания длилась долго, мне вообще показалось, что прошла целая вечность. А на самом деле минут 15. И через 15 минут щука действительно перестала сопротивляться – и мой брат вытащил ее на берег. Мой детский фотоальбом сохранил изображение этой щуки, весила она 3 килограмма 600 граммов, для меня это тогда было что-то невообразимое.

Я, веселый, принес щуку домой, сказал, что почти сам ее поймал, отдал бабушке. И самое удивительное: это была та самая щука, потому что в брюхе у нее нашли те снасти, которые днем ранее я упустил. Она была ужасно невкусной, пахла тиной, но тем не менее возмездие наступило – щука была поймана.

История эта произошла давно, но урок я запомнил на всю жизнь. Этот прием я впоследствии часто использовал в бизнесе. Такой прием у себя в компании мы называем «Выматывание щуки», и работает он примерно так же. Мы сначала ведем переговоры, пытаемся вытащить какую-либо информацию или добиться уступки. Если по каким-либо причинам наш собеседник сейчас не готов пойти навстречу, мы его спокойно отпускаем и через какое-то время опять возвращаемся к этому вопросу. И данный механизм в бизнесе работает очень хорошо.

Рассмотрим пример. Вы хотите выторговать у поставщика дополнительную скидку 5 %. Вы работаете давно, успешно, но экономическая ситуация вынуждает вас искать дополнительные источники дохода. Вы идете на переговоры с поставщиком, приводите различные аргументы вашей ценности как клиента, просите скидку, но получаете вежливый отказ. Вы не настаиваете и уходите. Спустя время при случае вы снова упоминаете о своей просьбе и слышите повторный отказ. Вы не отчаиваетесь. И так далее до тех пор, пока не получаете скидку.

Конечно, метод будет работать не в 100 % случаев. Но то, что повысится вероятность успешного исхода переговоров, я обещаю.

Метод Коломбо

Раздел написан Николаем Ивановым.

Метод Коломбо – один из самых простых и притом действенных методов для завершения переговоров. Лейтенант Коломбо – герой некогда популярного телесериала, американский детектив, который занимается расследованием убийств.