Нелли Власова - Краткий кодекс переговорщика Страница 8

11. Обнажайте, что их тактика раскрыта. Скажите, что хорошо распознаете их тактику манипулирования и не хотите играть роль мышки в зубах у кошки. Когда тактика раскрыта, манипулятор обычно прекращает свое манипуляторство. Все же не совсем уж бесчестный он человек, иногда и стыдно бывает.

12. Не бойтесь извиняться и даже капитулировать. Это скорее проявление силы, а не слабости. А иногда стоит уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Но чтобы у оппонента было представление наоборот. Вашу уступку он должен воспринимать за то, что вы очень цените, а выигрыш как за нечто малоценное.

13. Всегда перехватывайте инициативу. Даже если войдя в комнату, где сидят ваши оппоненты, вы слышите: «Сядьте вот там», – а это вам неудобно, скажите: «Мне сложно сосредоточиться, когда свет падает в глаза. Вы не возражаете, если я пересяду?»

4.8. Управление атмосферой

1. Контролируйте свое ДИТО: Достоинство, Инициативу, Терпимость к людям, Оптимизм.

2. Никогда не демонстрируйте свой триумф. Никогда не показывайте свою радость. Нет розы без шипов. Будьте великими в проигрыше и скромными при победах.

3. Старайтесь превратить оппонента в союзника.

4. Никогда не давайте людям терять лицо.

5. Гасите чужую агрессию приемами айкидо (см. ниже).

6. Не оценивайте людей – оценивайте их действия.

7. Помогайте оппонентам снижать страхи и риски.

8. Протяните руку помощи, если можете. Это хорошие инвестиции в будущие отношения.

9. Будьте уверенными. Носите на голове корону. Не бойтесь проиграть. Не бойтесь столкнуться с опытным оппонентом

4.9. Памятка по возврату долгов

1. Взыскивая долг, учитывайте необходимость и важность сохранения хороших отношений.

2. Взыскание можно производить пошаговое Тон писем или личных обращений становится все более строгим и требовательным по мере нарастания сроков

3. Всегда стоит показывать должнику «Дорогу жизни».

Допустимы приемы «Мягкого принуждения»:

• «Ложные акценты».

• «Ложный выбор».

• «Нога в дверь».

• «Рамки».

• «Кресло».

• «Если». (Что может неприятного принести вашей компании, если вы вернете нам долг?)

• «Заезженная пластинка».

• «Авторитеты или антиавторитеты». (Значимые люди или референтные группы.)

• «Упущенные возможности» или «Рай» при возврате.

• «Ад» при невозврате.

• «Прессинг».

• «Ссылки».

Приемы возврата долгов

• Как можно «долбить клиента, выколачивая долг, не разрушив при этом отношений? (Прием „Заезженная пластинка“.)

• Что такое большое можно попросить у клиента, что он явно не даст, но что может сломать его сопротивление, после чего он будет готов отдать то, что вы просите? (Прием «Ложные акценты».)

• На какие общие интересы вы можете ссылаться, чтобы клиент осознал вашу ценность для него? (Приемы «Общие интересы».)

• Мнения какой группы людей важны для данного клиента, чтобы вы могли использовать как угрозу его имиджу? (Прием «Референтные группы».)

• От кого вы бы могли брать мандат, чтобы ваши претензии выглядели солидно? (От законов, инструкций, договоренностей, событий, своих обязательств перед поставщиками и пр. (Прием «Ссылки».)

• Какие услуги, выгоды или подарки вы могли бы предложить клиенту, чтобы сделать его обязанным вам? (Прием «Подарки».)

• Кого из людей вы могли бы использоваться в качестве агентов влияния, чтобы подействовать на должника? (Прием «Агенты влияния».)

• Какие последствия (страшилки) вы могли бы описать должнику в случае невозврата долгов, не испортив при этом отношения? (Прием «Будущие потери».)

• Связать с «Я-образом». «Принято ли в вашем кругу отдавать долги? Как бы отнеслись люди вашего круга к человеку, который этого не делает? Русских купцов отличала честь. И это был самый большой репутационный капитал, помогающий создавать денежный капитал».

• Интерес к новому. «Есть теория кармы, по которой невозврат долгов разрушает карму не только самого человека, но и его детей и внуков. Подумайте, стоят ли какие-то деньги будущих болезней или несчастий для вашего потомства?»

Приемы убеждения в полезности своего предложения

1. «Рай».«Верните долг, и ваша репутация останется безупречной».

2. «Ад». «Если вы не вернете долг вовремя, то мы постараемся, чтобы о вашей ненадежности узнало как можно больше людей».

3. «Фон».«Сумма долга по сравнению с теми потерями, которые вы понесете из-за потери ваших партнеров, равна не более одной десятой части. Глупо терять девять десятых из-за возврата одной десятой».

4. «Смена контекста».«Если деньги не возвращают, то это называется рэкет. Вы сменили профессию?».

5. «Новые функции».«Возврат денег – это не просто честность и порядочность, это высшая нравственность. Безнравственные люди – это раковые метастазы или вирусы СПИДа для общества».

6. «Кресло».«Что бы вы делали на моем месте, если бы вам не возвращали долги?».

7. «Взвешивание».«Давайте взвесим все плюсы и минусы вашего поведения и посмотрим, что перевесит. Неужели вы враг самому себе?».

8. «Сократовский метод».«Порядочные люди отдают долги? (Да). Вы порядочный человек? (Да). Когда вы хотите рассчитаться?».

9. «Метафоры».«Нет мягче подушки, чем чистая совесть».

10. «Дефицит».«Срок возврата до 15 числа. Далее дело передается органам, которые занимаются возвратом долгов».

11. «Референтные группы».«Везде есть люди, которые по разным причинам не возвращают долги вовремя. Среди успешных бизнесменов их меньше, а среди тех, кто сидит в тюрьмах, доля их высока».

5. Законы, которые стоит учитывать в переговорном процессе

Закон опасности задевать тех, кого нельзя задевать

Есть люди, которых не стоит задевать.

Наивысшая форма искусства власти – отличать волка от ягнят, лисиц от зайцев, соколов от стервятников. Умение распознавать типы людей и действовать в соответствии с этим – жизненно важно. Можно выделить пять типов обитателей джунглей, наиболее опасных и сложных. Данную классификацию представил Роберт Грин.

Обидчивый и горделивый. Уязвимое самолюбие этого человека делает его очень опасным. Стоит ему уловить малейшие признаки неуважения или пренебрежения к себе, как это приведет к взрыву необузданной ярости и насилия. Как бы вы ни оправдывались, что сказали это шутя или спьяну, это неважно. Слова были произнесены. У его преувеличенной реакции нет рациональных причин, так что не тратьте время на попытку понять, что случилось. Их месть настигнет вас даже через какое-то время, когда вы уже все забыли. Но он – не забывает.

Болезненно неуверенный тип людей. Этот тип похож на предыдущий, но не так ярко выражен. Его хрупкое эго (ощущение себя как личности) уязвимо. И если ему кажется, что его, как личность, задевают или на него нападают, то боль и обиду ему трудно сдержать. Он будет отвечать мелкими укусами до тех пор, пока вы не начнете их замечать. Держитесь от него подальше, иначе он закусает вас до смерти. Либо приручите его.

Мистер подозрительный. Другой вариант вышеупомянутой породы – будущий Иосиф Сталин. Он видит то, что хочет увидеть, обычно худшее, в окружающих, и воображает, что все против него. Мистер подозрительный на самом деле наименее опасный из троицы. Он неуравновешен от природы, и его легко обмануть в точности так же, как постоянно обманывали самого Сталина. Можно сыграть на его природной подозрительности, чтобы настроить и повернуть его против других. Но если вы стали объектом его подозрений, будьте бдительны.

Злопамятный змей. Обманутый или задетый, этот человек не выскажет гнева или обиды. Он будет просчитывать и выжидать. Затем, когда придет его черед раскрыть карты, месть его будет хладнокровной и меткой. Будьте вдвойне настороже со змеями и, если ненароком задели его, либо добейте, либо уберите из поля зрения.

Простой, невзыскательный и часто неумный. Хочется принять охотничью стойку при виде такой аппетитной жертвы. Но это ошибка. Такого человека гораздо труднее обмануть, чем кажется. В западню чаще попадают те, кто обладает умом и воображением. Тупица не схватит наживку просто потому, что не заметит ее. Он так безмятежен.

Окиньте взглядом свое ближайшее и отдаленное окружение. Где сидят эти типы? И выберите в общении с ними холодную, но спокойную дипломатическую тактику. В конце концов, эти качества – вид инвалидности и невроза.

Законы психологического айкидо

Айкидо – не уступка и слабость, айкидо – это мудрость.

Дерево не контролирует ураган. Оно просто с ним сосуществует. Мы тоже не контролируем тайфун, вулкан или другую стихию. Мы их просто переживаем. Точно также мы должны относиться к тем событиям, которые нас настигнут. Это иллюзия, что мы можем предотвратить плохие события или ускорить хорошие. Они происходят по своим законам. Управлять стилем айкидо, значит не враждовать и соперничать, а сотрудничать. Но если другая сторона сопротивляется, то стиль айкидо предполагает перераспределение чужой энергии.