Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson Страница 24

2. Это НЕ новая возможность. В нише "сокращение калорий и физические упражнения" заняты тысячи идентичных программ.

3. Это НЕ голубой океан. Они могут купить буквально один из сотни разных продуктов, чтобы удовлетворить созданное вами убеждение.

Мне бы пришлось изменить свою нишу и возможности, чтобы они стали чем-то подобным:

Если я смогу заставить их поверить в то, что (приведение организма в состояние кетоза) является ключом к (похудению) и достижимо только благодаря (употреблению кетонов Pruvit, которые вводят организм в состояние кетоза за 10 минут), тогда все остальные возражения и опасения станут неважными, и они должны будут отдать мне деньги.

Первый шаг - это создание утверждения "Большое домино". Как только у вас есть утверждение, которое работает и является истинным, следующий шаг - создать реальную веру в вашу Единственную Вещь.

СЕКРЕТ #6

МОСТ ПРОЗРЕНИЯ

Несколько лет назад я помогал другу, который запускал новую компанию. Один из парней, работавших над проектом, написал сценарий для видеоролика о продажах. Цель заключалась в том, чтобы продать людям их новую возможность. Прочитав сценарий, я понял, что он совершил огромную ошибку. Он пытался продать людям, почему они должны присоединиться к этой новой возможности. Вот письмо, которое я ему отправил:

Я обнаружил, что если вы просто продаете что-то, это не так сильно действует и не вызывает тех эмоций, которые нужны, чтобы действительно вызвать действие. Если вы хотите, чтобы люди приняли новую концепцию, и хотите добиться их поддержки, вы должны подвести их к ответу, но вы не можете дать им его. Они должны сами прийти к этой идее. Вы зароните идею в их сознание с помощью истории, и если они сами придумают ответ, то продадут себя. Решение о покупке становится их, а не вашим. Когда это происходит, вам не нужно ничего им продавать.

Он написал ответ, немного смущенный, и сказал, что моя идея звучит так, будто она взята из фильма "Начало", и попросил меня попробовать написать скрипт продаж. Следующие несколько часов я потратил на написание сценария Epiphany Bridge, который впоследствии помог этой компании привлечь 1,5 миллиона пользователей всего за три коротких месяца. Такова сила истории, когда вы используете ее правильно.

Так что же такое "мост прозрения"? Это просто история, которая проведет людей через эмоциональные переживания, заставившие вас радоваться новой возможности, которую вы им представляете. Ведь не просто так вы обрадовались новой возможности, верно? Что-то случилось с вами в какой-то момент вашей жизни. У вас был удивительный опыт, который привел к прозрению. Вы подумали: "Вау, это так круто! Когда я впервые узнал, как продавать вещи в Интернете, я прозрел. Когда я впервые узнал о воронках, я прозрел. Мы постоянно переживаем эти маленькие моменты "ага".

Когда вы впервые открыли для себя тему для эксперта, произошло нечто, что привело вас в восторг. Вы испытали эмоциональный отклик, который заставил вас поверить в новую возможность. Помните ли вы, что это был за опыт? Помните ли вы свои ощущения?

Этот первый момент "ага" вызвал у вас такое волнение, что вы отправились в путешествие, где изучили все, что смогли найти по этой теме. Вы начали вникать и углубляться в тему, изучать всю терминологию, понимать научные и технические аспекты того, почему это работает, а затем вы логически продали новую возможность.

В этот момент у вас возникла эмоциональная связь с новой возможностью, а также логическая. Затем, поскольку вы так верите в то, что узнали, у вас возникает желание поделиться этим с другими людьми. Но, к несчастью для вас, первое, что вы пытаетесь сделать, - это логически убедить всех своих знакомых в новой идее. Вы, вероятно, ожидали, что они будут так же взволнованы, как и вы, но быстро обнаружили, что они сопротивляются новым идеям. Случалось ли с вами такое?

Проблема в том, что вы начали говорить на языке, который мы называем "технобаблом". Одна из моих подруг, Ким Клавер, написала книгу под названием "Если мой продукт так хорош, почему я не могу его продать? В ней она называет технобаббл убийцей продаж №1.

Мы все очень любим свои идеи. Мы хотим, чтобы люди понимали, почему они должны следовать за нами и пользоваться нашими продуктами и услугами. Но по какой-то причине, как только мы пытаемся объяснить кому-то наши убеждения, мы автоматически начинаем изрыгать заученный технобабл, чтобы логически убедить людей в необходимости покупки. Мы говорим о том, почему эта концепция самая лучшая, и потенциально упоминаем все научные данные, лежащие в основе того, что мы делаем. Мы говорим о том, что мы "лидируем в отрасли" с "новаторскими" продуктами. Мы делимся отраслевыми цифрами и жаргоном.

Но все логические штучки, которые укрепили нашу веру в новую возможность, не помогут людям купить товар, если у них уже не было такого же эмоционального прозрения, как у вас. Вся логика, особенности и преимущества, которые вы даете людям до прозрения, будут только раздражать их. Это раздражает и зачастую совершенно оскорбительно. Есть время и место для логики, но сначала нужно убедить их эмоционально, прежде чем они придут в восторг от вашей логики.

Подумайте об этом. ВЫ купились на новую возможность не из-за всей этой логической технобабули. Вы купились на какой-то эмоциональный опыт, который случился ДО того, как вы стали гиком. Вы прозрели ПЕРВЫМ, и это заставило вас двигаться вперед. Люди не покупают логически, они покупают на основе эмоций. Затем они используют логику, чтобы оправдать уже принятое решение о покупке.

Допустим, я купил Ferrari. Я эмоционально заинтересован в ощущениях, которые хочу испытать за рулем. Именно поэтому я купил Ferrari (или большой дом, дорогую одежду, часы и т. д.), но потом мне придется логически обосновать себе, друзьям или супругу, почему стоило потратить все эти деньги. Я должен объяснить, что у него лучший расход топлива, что он был в продаже, что на него дается отличная гарантия. Логика - это оправдание эмоциональной привязанности, которую я уже создал.

Если задуматься, в этом уравнении с обеих сторон присутствует соображение статуса. Я эмоционально привязан к статусу, который даст мне новый Ferrari, но затем мне нужно логически обосновать это перед друзьями и семьей, чтобы не потерять