Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson Страница 25

Логика не продается.

Эмоции продают.

Чтобы создать эти эмоции, вам нужно вернуться назад и вспомнить, что именно дало вам прозрение, заставившее поверить в новую возможность. Эта история - ваша история "Мост прозрения" - обеспечивает эмоциональную связь и перекидывает мостик от эмоциональной к логической стороне.

Если вы сможете рассказать историю о том, как вы получили свое большое "ага", и если вы правильно построите эту историю, у них будет такое же озарение, и они сами будут продавать ваш продукт или услугу. Затем они будут искать способы логически обосновать покупку и самостоятельно изучать всю эту технобабулю. Ваша задача - научиться рассказывать эти истории так, чтобы привести людей к прозрению, а остальное они сделают сами.

Итак, мой первый вопрос к вам: "Что стало для вас основной историей "Моста прозрения", которая убедила вас в том, что вы делитесь с другими?" О том, как структурировать эту историю, мы поговорим в следующих двух секретах, а пока я хочу, чтобы вы вспомнили тот первоначальный опыт, который дал вам первое прозрение, который привел вас в это путешествие.

Помните ли вы, что произошло? Что происходило вокруг вас? Что вы чувствовали? Очень важно помнить эти детали, потому что они - ключ к тому, чтобы рассказать хорошую историю.

ЭФФЕКТИВНОЕ ПОВЕСТВОВАНИЕ

Вы когда-нибудь замечали, что два человека могут рассказывать одну и ту же историю с совершенно разными результатами? В одном случае вы эмоционально захвачены и вовлечены. Затем кто-то другой рассказывает вам историю о точно таком же опыте, и вы засыпаете. В чем же разница? Что делает одних людей лучшими рассказчиками, чем других?

Причин много, но вам не обязательно знать их все, чтобы рассказать отличную историю, побуждающую потенциальных покупателей к покупке. Достаточно знать всего пару вещей, чтобы сделать захватывающую и интересную историю.

Первый ключ к созданию увлекательных историй - это чрезмерное упрощение. Когда вы рассказываете истории, вы должны говорить на уровне примерно третьего класса. Многим из вас будет трудно справиться с этим, потому что вы любите использовать большие слова, демонстрировать свой словарный запас и пытаться казаться утонченным и умным. Возможно, для этого есть время и место, но не тогда, когда вы рассказываете истории. Люди привыкли воспринимать информацию на уровне примерно третьего класса. Когда вы поднимаетесь выше этого уровня, вы начинаете быстро терять людей. Не зря новостные каналы говорят со своей аудиторией на этом уровне.

Во время первичных выборов 2016 года было проведено исследование речей кандидатов от Республиканской партии, которое проверило их по тесту Флеша-Кинкейда, показывающему уровень владения речью. Трамп в среднем оценил свою речь на уровне третьего-четвертого классов, в то время как другие кандидаты, такие как Тед Круз, имели уровень девятого класса, а Бен Карсон и Майк Хакаби - уровень восьмого класса. Использование громких слов может заставить вас чувствовать себя умнее, но это не повлияет на других.

Но иногда приходится говорить о сложных идеях. Как же взять сложную идею и быстро ее упростить? Для этого используется созданный мной инструмент, который называется "мост типа "как бы"". Каждый раз, когда я сталкиваюсь со словом или понятием, которое не соответствует уровню третьего класса, я останавливаюсь и думаю, как можно связать это понятие с чем-то, что они уже знают и понимают. Точно так же я пытаюсь объяснить сложные идеи своим детям.

Например, в одном из моих скриптов продаж я пытался научить процессу, называемому кетозом, который является способом снижения веса. (Вот в этом предложении был мини-мост "вроде как"! Вы заметили?) В сценарии продаж я упомянул слово "кетоны" и наблюдал, как аудитория отключилась. Я обнаружил, что если они не знают, что означает слово, то перестают обращать внимание на все, что вы говорите. Поэтому я начал использовать мост "вроде как", например, такой:

Цель - получить кетоны в организм. А что такое кетоны? Ну, это что-то вроде миллионов маленьких мотиваторов, которые бегают по вашему телу и дают вам энергию и заставляют вас чувствовать себя потрясающе.

Я беру новое понятие или слово, которое люди могут не понять, и добавляю к предложению фразу "это как бы...". Я связываю новое слово или понятие с чем-то, что они уже понимают. Что-то, что имеет для них полный смысл, так что они все понимают. Моя аудитория знает, что такое мотивационный оратор. И они могут представить, каково это - иметь миллионы малышей, бегающих в их телах.

В том же сценарии я пытался объяснить, каково это - быть в кетозе, и это трудно понять. Ощущения хорошие. Это потрясающе! Поэтому мне пришлось взять эту концепцию и сказать:

Когда вы находитесь в состоянии кетоза, это похоже на старую видеоигру Pac-Man. Помните? Вы всю игру убегали от призраков. Но время от времени вы получаете энергетическую таблетку, и внезапно у вас появляются тонны энергии, и тогда вы действительно гоняетесь за призраками и чувствуете себя на высоте. Вот что значит быть в кетозе.

Опять же, я беру это расплывчатое и трудное для понимания понятие и соединяю его с чем-то, что они понимают, используя фразу "вроде как".

В любой момент, когда вы говорите (или пишете) и натыкаетесь на точку трения, где некоторые люди могут не понять, что вы пытаетесь донести, просто скажите: "Это вроде как..." и соотнесите это с чем-то понятным. Так ваши истории будут простыми, увлекательными и эффективными. Излишнее упрощение - вот ключ к успеху.

ЧТО ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ?

Следующий способ улучшить повествование - добавить чувства и эмоции. В кино зачастую гораздо проще заставить людей почувствовать что-то. Один из моих любимых примеров - фильм "Люди Икс: Первый класс". В этом фильме мы возвращаемся в прошлое Людей Икс и видим, каково было их взросление и открытие своих способностей.

В сцене, где молодого Магнето забирают в нацистский концлагерь, он и его семья попадают в ворота, и они замечают, что металлические ограждения вокруг их лагеря начинают двигаться, когда он начинает сопротивляться им. Они хотели проверить, каковы его силы, поэтому привели его в очень маленькую комнату с нацистским лидером, который хотел продемонстрировать его способности. Они также привели в комнату мать Магнето, чтобы использовать ее как рычаг давления, чтобы заставить его сделать то, что они хотят.

Лидер направляет пистолет на мать Магнето и заставляет его попытаться сдвинуть с места металлическую