Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson Страница 29

Ваши желания

"Чего вы хотите добиться?"

Когда вы создавали сюжет, вы узнали о трех основополагающих элементах каждой хорошей истории.

- Характер

- Желание

- Конфликт

Здесь вы рассказываете о том, чего вы желаете больше всего. Большинство людей упускают из виду, что почти всегда есть два вида борьбы, удерживающих вас от того, чего вы больше всего желаете: внешняя борьба на более поверхностном уровне и, что более важно, более глубокая внутренняя борьба, которую испытываете вы (и ваши слушатели).

"С какой внешней проблемой вы имеете дело?"

Внешняя борьба - это то, что движет путешествием к свершениям - первым путешествием героя. Она связана с вашим желанием и обычно основана на одной из целей, о которых вы узнали ранее: победить, вернуть, спастись или остановиться.

Обычно люди охотно делятся своими внешними трудностями: "Я пытаюсь похудеть, но не могу отказаться от углеводов". Или "Я хочу открыть собственную компанию, но просто не могу найти время". Но это редко бывает реальной проблемой, с которой они сталкиваются. Чтобы узнать истинную причину их боли, вам нужно копнуть глубже и поделиться своими внутренними конфликтами.

"С какой внутренней борьбой вы имеете дело?"

Внутренняя борьба - это путь трансформации от страха к мужеству - второе путешествие героя. Это и есть первопричина ваших трудностей.

Иногда трудно поделиться своими внутренними проблемами или даже узнать, что они на самом деле представляют собой. Но если вы хотите и можете стать уязвимым и поделиться своими внутренними проблемами, это поможет установить взаимопонимание быстрее, чем что-либо еще. Почему? Потому что ваша аудитория также разделяет эти внутренние трудности. Большинство людей никогда не говорят о них, но когда они услышат, как вы становитесь уязвимым и обнажаете то, с чем вы действительно боретесь, аудитория установит с вами почти мгновенную связь.

Я обнаружил, что секрет выявления внутренних проблем людей заключается в том, чтобы взять их внешние проблемы и задать им вопрос "Почему?" примерно пять или шесть раз. Продолжайте докапываться до истинной причины, по которой они хотят измениться. Подсказка: обычно это связано с любовью или статусом - или с тем и другим.

Например, если кто-то говорит вам, что хочет похудеть, спросите его: "Почему?".

"Ну, потому что я хочу быть здоровой".

"Почему?"

"Потому что у меня трое детей, и я хочу не отставать от них".

"Почему?"

"Потому что к пяти часам вечера у меня совсем нет сил, и я просто хочу лечь".

"Почему?"

"Потому что я не хочу, чтобы люди думали, что я плохая мать".

(Обратите внимание, что первые несколько причин почти всегда связаны со статусом).

"Почему?"

"Потому что я хочу, чтобы мои дети знали, что я их люблю".

"Почему?"

"Потому что я никогда не знал, любит ли меня мама..."

БУМ!

(Обратите внимание, что это связано с любовью).

Или если кто-то хочет заработать, спросите: "Зачем?".

"Так я смогу купить дом побольше, а моя жена сможет бросить работу".

"Почему?"

"Чтобы я мог обеспечить лучшую жизнь своей семье".

"Почему?"

"Потому что мои дети в детском саду, и я действительно считаю, что они должны быть дома с мамой".

"Почему?"

"Потому что в моем понимании успешная семья - это когда моя жена остается дома с детьми".

"Почему это так важно?"

"Потому что моя мама была дома, когда я приходил из школы, и я хочу, чтобы так было и с моими детьми".

"Почему?"

"Потому что люди могут подумать, что я плохой отец, если не могу обеспечить их таким образом".

(Обратите внимание на причину статуса.)

"Почему?"

"Потому что я хочу, чтобы мои дети любили меня и равнялись на меня".

Вот оно!

Внутренняя борьба заключается не в том, что они хотят заработать деньги, а в том, что они хотят, чтобы их любили дети и супруг. Они хотят любви, безопасности, статуса.

Рассказывая историю, коснитесь внешнего, потому что это то, что они готовы признать. Но затем поделитесь и своими внутренними проблемами. Те люди, которые имеют дело с теми же внутренними проблемами, мгновенно найдут с вами общий язык, и вы будете говорить с ними на подсознательном уровне. Они будут думать о чувствах, которыми никогда не делились в прошлом, но знают, что это правда.

Когда вы добираетесь до конца истории, как правило, вы решаете внешние проблемы и достигаете того, что задумал герой. Но чтобы ваша история действительно произвела впечатление, герой должен не просто достичь своей цели. В процессе он должен стать кем-то другим.

На самом деле, иногда даже сильнее, если герой не достигает своей первоначальной цели. Молния Маккуин не выиграл Кубок Поршня. Рокки Бальбоа проиграл Аполло Криду (в первой части), но именно за это мы так любим этих героев. Даже если они не достигли своих внешних целей, они оба победили в своей внутренней борьбе, в путешествии трансформации.

Майкл Хауге говорит, что внутреннее путешествие - это смерть нашей личности и возрождение нашей сущности. Наша внутренняя борьба заключается в том, что мы держимся за те вещи, к которым привязаны, такие как любовь, статус, идентичность. Если убрать все эти вещи, то останется только ваша сущность. Осознание того, что ваши дети любят вас, несмотря ни на что, и что других не так уж сильно волнует ваш статус, - это и есть суть счастья.

И хотя мы хотим, чтобы наш герой достиг своей цели, гораздо важнее, что на этом пути он становится кем-то другим. Это смерть его внутренней борьбы и возрождение чего-то большего.

Стена

"Какая стена или проблема, на которую вы натолкнулись в рамках вашей нынешней возможности, заставила вас отправиться в новое путешествие?"

Предыстория создает взаимопонимание с персонажем, а затем переносит слушателя к моменту разочарования, которое заставляет нашего героя отправиться в путь. Эта стена - разочарование, которое вы испытали из-за текущей возможности, которую вы использовали для достижения своих желаний. Эта старая возможность не работает, и именно поэтому вы (как и ваши слушатели) готовы отправиться в путешествие, чтобы попробовать что-то новое.

Это то, что вызывает у слушателя эмоции и создает правильные обстоятельства для того, чтобы он прозрел. Что-то произошло на вашем пути, что помешало вам осуществить