Николай Конюхов - Психоэкономика Страница 27

С другой стороны, если перевести безупречно дисциплинированных, исполнительных работников на работу, связанную с проявлением организаторских способностей, то здесь тоже может быть не все благополучно.

А что делать, если организаторов нужно много, но промышленность их не имеет в том виде, в каком они нужны производству?

Просто рывок в развитии – маловероятен. И все. Поэтому перед таким рывком и наблюдается в истории накопление лиц, склонных к организаторской, творческой, нестандартной деятельности за рамками типичного производства. Чаще это был так называемый «третичный сектор экономики» (см. Лабрус Эрнест Камиль, labrousse, 1895–1988) или войны, сильные экономические кризисы, которые в массовом масштабе рождали таких людей. Как будто кто-то устроил так наш мир: не хватает вам ума понять, как работает ваша психика, сознание – вот вам войны, голод, кризисы – понимайте и принимайте соответствующие решения. Не поняли – страдайте снова. А экономика восстановится и помимо нашего осознания.

Наши психотипы устойчивы настолько, насколько устойчивы динамические стереотипы, которые являются их психофизиологическим каркасом. Изменение психотипов связано более не с активацией нашего сознания, с нашим желанием, а с изменением динамических стереотипов и протекает по законам их изменения.

Но почему такое внимание к психотипам, к динамическим стереотипам людей, а не к их мотивации, не к мотивационной сфере?

Проблема мотивации – одна из противоречивейших в психологии. Мотивы нередко малоустойчивы и быстро меняются у людей. Неустойчива и склонность психологов к использованию мотивации в интересах психодиагностики.

Это в свое время заметили величайшие писатели. Гомер, описывая битву под стенами Трои, вывел образ юноши из богатой семьи. У него было все. И он пошел на войну только ради славы – ее у него не было. Попав в плен, зная, что его могут убить, он меняет свое мнение радикально – краше жизни ничего нет. И слава не нужна.

Л. Н. Толстой не уклонился от правды, описав, как мировоззрение главного и любимого им героя – князя Болконского (даже не отдельные мотивы, а мировоззрение!) меняется радикально в зависимости от эмоционального состояния – любви в Наташе Ростовой.

До встречи с ней он был убежден, что лучшее – это жить в деревне, на природе и не убиваться на государственной службе, не быть среди рвущихся к продвижению, среди обмана, неправды, лести… Встретил любовь – совершенно иные взгляды.

Быструю смену мотивов деятельности, а то и мировоззрения психологи начали связывать с содержанием сознательного и бессознательного. Это так. Но и бессознательное подвижно.

Задумаемся…

Мотивы покупки тех или иных товаров меняются под влиянием внешних воздействий. Прошла пиар-акция какого-то товара около определенного магазина, продажи растут. Но через два месяца этот эффект проходит. Некоторые товары просто нуждаются в постоянной, умно меняющейся рекламе. Иначе падают продажи.

После появления и признания работ Дэниэла Каннемана нет сомнений в том, что экономическая, как и иная мотивация поведения человека – алогична, изменчива, его поступки при принятии экономических решений – вне формальной логики. Отсюда естественно и то, что и сам человек довольно сумбурно объясняет свое поведение.

Мотивация поведения человека может радикально измениться в стрессе. После сильного эмоционального переживания достаточно быстро может измениться мнение группы людей, а порой – всего народа. То боготворим Сталина, то находим в его деятельности губительные для страны недостатки. То восхищаемся Н. С. Хрущевым, то посмеиваемся над ним. То народ воспринимает своего лидера, допустим, С. Хусейна, как бога, как выдающуюся личность, то начинает видеть в нем преступника. Быстро меняется мир, мнения людей, народа; мотивация отдельного человека еще более подвижна.

Где эффективные методики прогнозирования поведения людей на основе анализа их мотивационной сферы личности?

Поведение человека всегда полимотивировано. Разные мотивы рождаются на базе потребностей (по Маслоу). Это так. Но потребности меняются. Наступает эффект предельной полезности товара.

Насыщаются и другие потребности, поэтому сложная полимотивация меняется настолько быстро, насколько быстро меняется структура потребностей у человека и внешнее влияние на него. Один поход в магазин – и полимотивация стала чуть иной, ее структура изменилась. Но объясняет свое поведение каждый человек по-разному.

Каждая потребность, по Маслоу, реализуется через определенные действия, в том числе и умственные, то есть через систему динамических стереотипов. Динамические стереотипы построены так, что на определенном этапе человек получает подкрепление – моральное, материальное, сгоревшие гормоны, хорошо выполненные действия, «отработанные» ДС и т. д., и т. п.

Так, некоторые шизоиды выбирают своим увлечением танцы, подвижные виды деятельности, движение. У них от движения улучшается самочувствие, «сгорают» гормоны, дающие негативные переживания. Но на вопрос, почему они выбирают танцы – истинные причины не указывают. Мы будем иметь дело с мотивировками, а не с мотивами.

Другой может не понимать, что он трудится на износ ради того, чтобы люди смотрели на него по-особому, не так, как на других. В этот момент происходит раппорт, микротранс и человек получает наслаждение. Ради этого работают на износ некоторые учителя-истероиды (в интернатах для трудных детей, в удаленных школах и т. д.). Но спроси у них, почему – ответы будут самые разнообразные, однако, как и шизоиды, никто из них не назовет истинной причины. Для таких людей просто более денег (после достижения определенного уровня материального благополучия) важен факт восхищения ими со стороны окружающих или удовлетворение иных нематериальных потребностей. Есть такое – работают. Умные директора их искренне боготворят, так как знают, что с уходом таких учителей и их самих быстро снимут.

Динамические стереотипы бывают наблюдаемыми, очевидными (водитель за рулем, гимнаст на снаряде и др.) и не очевидные (иметь признание, чувствовать восхищение окружающих и др.). Их в большинстве случаев берет тест MMPI, они диагностируются опытными психологами. Неочевидные динамические стереотипы эффективны в большей степени, чем принято считать. Люди идут на смерть ради признания, ради наград. Кусочек золота, который представляет собой награда, человек заработает за месяц. Но это не то… Награда – общественное признание. Ради него жизнь отдают.

Неочевидные динамические стереотипы порой не понимает ни сам человек, ни те, кто его окружают. Пуд соли надо съесть, чтобы познать истинные мотивы поведения людей.

В то же время каждый психотип (а это – устойчивые, постоянно работающие динамические стереотипы) выбирает тот смысл жизни, те мотивы, которые дают ему возможность получать очевидное или мало очевидное удовлетворение от реализации своих динамических стереотипов. Привычка, динамический стереотип того, что золото дороже серебра, родилась через миллионы, миллиарды товарообменов. Из рук в руки, из рук в руки… Простыми словами, системой мер убеждения, внешними факторами это из головы людей не выбить. Исключение представляет, может быть, только страх смерти. И то не для всех. Некоторые умирали, но своих тайников с золотом не открывали. И каждый найдет объяснение, почему он не подчиняется распоряжениям правителей, не попадает на удочку «выгодных» предложений различных торговцев, играющих на разнице курсов серебра и золота.

Большей частью современная психология под мотивами подразумевает эти явления в голове человека – мнения людей, изменчивые как на уровне сознания, так и на уровне бессознательного.

История показывает: мотивы, особенно их устойчивость, связаны с динамическими стереотипами людей.

ДС влияют на формирование мотивов, объясняют, почему действует тот или иной мотив. Поиск мотивов – это хождение по зыбучим пескам: стоит остановиться – провалишься. Прогнозы экономического поведения людей на основе их мотивации – аналогичны.

Но вот если человек способен торговать и у него есть опыт успешной торговли (то есть, выработанные для этого динамические стереотипы) – он найдет как объяснить себе и окружающим, что лучше торговать, а не заниматься научной деятельностью. Аналогичные доводы приведет в пользу своей профессии успешный ученый. И все просто: от этой деятельности он получает удовлетворение, так как реализация имеющихся основных динамических стереотипов и достижение успехов при этом сами по себе являются подкреплением (по Павлову). И пока это подкрепление выше, чем при реализации противоположного поведения, будут сохраняться и объясняться окружающим его мотивы. А некоторое их колебание под влиянием внешних факторов чаще будет временным – мотивация, происходящая от основных динамических стереотипов, восстанавливается.