Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней Страница 11

a. С помощью уникального для каждого из нас набора фильтров ❏

b. Путем игнорирования собственных воспоминаний ❏

c. Путем использования подсознания с его неограниченными возможностями ❏

d. Путем обработки информации, поступающей только от трех органов чувств ❏

2. Что делают наши фильтры?

a. Блокируют болезненные мысли ❏

b. Отделяют нас от других ❏

c. Приводят к перегрузке сознания ❏

d. Осмысливают поступающую информацию ❏

3. Каков самый быстрый способ изменения состояния разума?

a. Изменение окружающей среды ❏

b. Разговор с человеком, имеющим другую точку зрения ❏

c. Изменение физиологии, или языка тела ❏

d. Это невозможно – мысли и эмоции зафиксированы раз и навсегда ❏

4. Что такое наша «карта мира»?

a. Наш уникальный способ восприятия мира ❏

b. То, что мы делаем с воспоминаниями других людей ❏

c. Трехмерная карта нашего района ❏

d. То, как мы визуализируем свои мысли ❏

5. Почему взаимопонимание (раппорт) так важно в общении?

a. Это вовсе не важно ❏

b. Людям нравится видеть, как другие копируют их движения ❏

c. Раппорт помогает лучше замечать движения взгляда других людей ❏

d. Раппорт помогает наводить мосты к «карте мира» другого человека ❏

6. Каковы три элемента общения?

a. Физиология, интонация, слова ❏

b. Визуальный контакт, рукопожатие, письменная речь ❏

c. Дресс-код, улыбка, жесты ❏

d. Телефон, личная встреча, электронная почта ❏

7. Что является самым незначительным элементом общения

a. Физиология ❏

b. Слова ❏

c. Интонация ❏

d. Следование и ведение ❏

8. Когда следует использовать прием следования и ведения?

a. Когда вы хотите поэкспериментировать с новым способом общения ❏

b. Для подражания акценту собеседника ❏

c. Чтобы успокоить раздраженного человека ❏

d. Когда вы не можете копировать темп моргания собеседника ❏

9. Что означает «говорить на языке собеседника»?

a. Повторять его ключевые слова ❏

b. Копировать темп дыхания собеседника ❏

c. Если собеседник говорит тихо, то вы должны говорить громче ❏

d. При разговоре по телефону повторять интонацию собеседника ❏

10. Что означает термин ВАЧ?

a. Виртуальный, аудиальный, чувственный ❏

b. Визуальный, слуховой, обратная связь ❏

c. Визуальный, слуховой, чувственный ❏

d. Вирусный, целительный, неудачный ❏

Четверг

Работаем с фильтрами мышления

Вчера мы говорили о том, как воспринимаем окружающий мир и осмысливаем его проявления посредством собственного набора фильтров. Сегодня мы более подробно обсудим эти фильтры и выясним, как определить их у собеседника. С помощью этой информации мы сможем влиять на человека именно так, как ему нужно.

Роль наших фильтров – просеивание огромного объема информации, постоянно поступающей от пяти органов чувств. Без этих фильтров наше сознание с его ограниченными способностями постоянно находилось бы в состоянии перегрузки. Однако мы часто удаляем, искажаем или обобщаем поступающую информацию.

Некоторые такие фильтры действуют как компьютерные программы. Исследования показывают, что у каждого из нас есть набор программ «или-или», которые можно выявить в ходе разговора. Если вы выявили шаблон своего собеседника, то можете «говорить на его языке», копируя его. Сегодня вы узнаете, как использовать известную вам информацию о фильтрах для развития принципов достижения взаимопонимания и повышения эффективности влияния.

«Программные» фильтры

Разные люди используют разные «программные» фильтры для сортировки собственного жизненного опыта. Эти фильтры можно разделить на несколько категорий «или-или»:

• К чему-либо или от чего-либо

• Проактивность или реактивность

• Внутреннее или внешнее

• Варианты или процедуры

• Сходства или различия

• Глобальность или детальность

• Тип А или тип В

К чему-либо или от чего-либо?

Фильтры этой категории связаны с мотивацией и сохранением концентрации. Человек, имеющий фильтр «к», знает, чего хочет. Ему довольно легко ставить цели и стремиться к их достижению. Человек же, имеющий фильтр «от», не всегда знает, чего хочет. Зато он точно знает, чего не хочет. Он знает, чего следует избегать. Он подобен магниту обратного действия – не притягивает, а отталкивает. И это может оказаться очень полезным. Но чем дальше он отдаляется от того, чего хочет избежать, тем слабее становится его мотивация. В этот момент важно переориентироваться на фильтр «к», чтобы устремиться к цели, то есть стать притягивающим магнитом.

Чтобы определить, какой фильтр предпочитает ваш собеседник, прислушайтесь к его речи. Говорит ли он о том, чего хочет достичь – карьерного роста или создания собственного бизнеса? Если да, то перед вами человек с фильтром «к». Чтобы повлиять на него, говорите о том, как вы можете помочь ему достичь своих целей.

А может быть, ваш собеседник говорит о том, как ненавидит свою работу, терпеть не может коллег и страстно хочет уволиться? Это говорит о том, что у собеседника установлен фильтр «от». Выразите ему сочувствие. Как вы можете помочь изменить ситуацию? Вместе с таким человеком можно обсудить, что он хотел бы делать вместо того, чем занимается сейчас, потому что он об этом наверняка еще не думал.

Какой из этих двух фильтров наиболее характерен для вас – «к» или «от»?

Джордж решил бросить курить. Ему надоела эта дурная привычка. Его одежда пропахла табаком. А стоимость сигарет стала вообще заоблачной. Джордж решил, что больше не хочет курить. Поначалу все шло хорошо – он целую неделю не курил, но где-то на середине следующей недели его решимость ослабела, и он потянулся за сигаретой.

В чем же загвоздка? У Джорджа не было цели, «к» которой можно было бы стремиться. Когда мотивация «от» начала слабеть и Джорджу стало не от чего убегать, он с легкостью вернулся к старому, привычному поведению – опять начал курить.

Проактивность или реактивность?

Эта категория фильтров связана с действием. Проактивного человека характеризует слоган фирмы Nike «Просто сделай это». Такие люди часто принимают быстрые решения, а потом просто берутся за дело и действуют в соответствии с ситуацией. Человек реактивный будет мешкать, рассматривать все альтернативы. Больше всего ему хочется, чтобы решение принял кто-то другой, а он мог бы выполнять порученные ему действия.

Разница в энергетических уровнях часто дает вам представление о предпочитаемом фильтре этой категории. Проактивный человек энергичен, он может одновременно заниматься несколькими делами и проектами. У реактивного человека энергетический уровень понижен. Создается впечатление, что одновременно он может заниматься только одним делом. Он чаще всего предпочитает, чтобы приоритеты в работе для него определял кто-то другой.

В плане влияния и убеждения можно сказать, что проактивный человек быстро примет решение, если ваше предложение покажется ему правильным со всех сторон. А приняв решение, он сразу же захочет действовать.

Если вы столкнулись с человеком реактивным, то сначала нужно проанализировать его стратегию принятия решений. Какая еще дополнительная информация ему нужна? С кем ему нужно проконсультироваться, чтобы принять решение? Не следует давить на такого человека. Примите его таким, как он есть. Согласитесь с тем, что ему для принятия решения нужно больше времени на раздумье – только в такой обстановке он чувствует себя комфортно.

Какой из этих фильтров вам ближе – проактивный или реактивный?

Внутреннее или внешнее?

Эта категория фильтров связана с личной самооценкой. Внутренний человек вполне уверен в себе и может довольно точно оценить свои действия в любой момент времени. Он знает, что для него хорошо, и сопротивляется действиям, спланированным кем-то другим, если ему кажется, что они для него не подходят. Поскольку он отличается независимостью мышления, то является идеальным предпринимателем, способным самостоятельно управлять собственным бизнесом.

У человека внешнего самооценка обычно бывает низкой. Он зависит от связи с окружающими. Он хочет, чтобы кто-то диктовал ему, что делать, и задавал стандарты. И чувствует себя комфортно, когда им управляют и его контролируют. Ему нужна внешняя оценка его работы, чтобы он понимал, все ли он делает правильно.

Чтобы определить предпочитаемый собеседником фильтр, спросите: «Как вы понимаете, что сумели что-то сделать по-настоящему хорошо?» Человек внутренний скажет, что «просто знает это», и не станет пускаться в долгие объяснения. Для влияния на такого человека вместе с ним нужно понять, что должно случиться, чтобы ощущение «простого знания» появлялось более часто.