Роберт Рингер - Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете Страница 27

Ответственность

Ничто так не раздражает, как вынужденная необходимость иметь дело со взрослым по биологическому возрасту человеком, уровень ответственности которого равен уровню ответственности двенадцатилетнего ребенка. Существует много способов проявлять безответственность, но для наших целей я говорю о безответственности в отношении обязательств. В широком смысле ключ к выяснению, ответственный ли вы человек, кроется в ответе на простой вопрос: вы делаете то, что, по вашим словам, собираетесь сделать? Это может показаться таким же незначительным, как ответный звонок человеку, обещанный вами, или заключение сделки после вашего устного соглашения на нее. (Примечание: не перезванивать людям – невежливо; не позвонить кому-то, когда вы пообещали сделать это, – безответственно.)

Как видите, здесь есть небольшой нравственный перехлест, потому что в самом строгом смысле этого слова еще и нечестно не делать того, что вы пообещали кому-то сделать. Но даже если вы не согласны с нравственным аспектом, без сомнения, соблюдение вами своих обязательств идет вам только на пользу. Как и с людьми, которые мне не перезванивают, я отказываюсь иметь дело с кем-либо, как только он не выполняет своего обязательства, будь то доставка мне пакета документов к определенной дате или неявка на встречу. Единственные исключения в этой моей тактике, если: 1) человек звонит мне – лучше заранее – и объясняет, почему он не может выполнить обещанное, и 2) это первый случай, когда я сталкиваюсь с этим человеком в таком негативном контексте.

Ключ к выполнению своих обязательств, безусловно, в том, чтобы прежде всего быть осмотрительным при взятии на себя этих обязательств. Лучше пусть кто-то останется недовольным вашим отказом сделать что-то, чем он будет злиться из-за того, что вы не смогли сделать это. Информация разносится быстро, когда дело касается ответственности, так что обратите пристальное внимание на свое поведение в этой области. Это простая привычка из числа тех, которая – и вы можете рассчитывать на это – отплатит вам немалыми дивидендами, если постоянно ее придерживаться.

Самодостаточность

Самодостаточность – черта характера, которая вызывает у других восхищение и приводит к тому, что люди хотят заключать с вами сделки. Человек с открытой интеллектуальной парадигмой, вероятно, будет самодостаточным, потому что его изобретательность дает ему возможность находить альтернативные решения, а не обращаться к другим людям за помощью.

К сожалению, первое, о чем люди думают, когда сталкиваются с препятствием, – это «нужно обратиться за помощью», и, как только это происходит, их положение слабеет. Когда вы просите кого-то об одолжении, вы должны понимать, что залезаете в долги. Это может быть не выражено словами, но это записывается в разделе «дебиторская задолженность» «книги одолжений» другого человека – так же верно, как будто вы подписали долговое обязательство. Это в свою очередь влечет за собой два негативных момента.

Первый: ввиду того что у вас ограниченный кредитный лимит с любым человеком, с которым вы вступаете в контакт, вы должны быть осторожны, чтобы не истратить ценный кредит на ситуации, по-настоящему не важные. Предусмотрительный человек всегда приберегает какой-то кредит на черный день. И второй: если раздел подлежащих оплате счетов в вашей «книге одолжений» слишком разрастается, то высока вероятность того, что вы будете принимать все больше таких решений, которые другие люди хотят, чтобы вы принимали, а это ведет к недостаточной свободе.

Даже если вы работаете на кого-то другого, возьмите себе за правило действовать по своей собственной инициативе, не ожидая, пока другие дадут вам руководство к действию, и будет высока вероятность того, что вы преуспеете. Мне нравится, как выразился Питер Уберрот – бывший член Национального олимпийского комитета: «Власть дается на 20 процентов, а на 80 процентов она берется».

Тактичность

Первый шаг к тому, чтобы стать тактичным, – завести привычку убирать из своего словаря негативные и колкие слова и выражения. Вы создаете препятствия на пути достижения желаемых для вас результатов, когда используете слова и выражения вроде «Есть одна проблема, которую нужно сначала решить»; «Этот вопрос не обсуждается»; «Вы ошибаетесь»; «Мне все равно, нравится вам это или нет» или «Это ложь».

Хорошие человеческие взаимоотношения требуют, чтобы вы употребляли больше тактичных выражений: «Есть только один вопрос, который нужно решить, и я не вижу никаких препятствий к этому»; «Вы, возможно, правы, но мне хотелось бы проверить факты еще раз»; «Я, безусловно, хочу, чтобы вы спокойно себя чувствовали в отношении этой сделки, но позвольте мне объяснить, почему, на мой взгляд, так действовать лучше всего» или «Возможно, это так, но мне все же хотелось бы изложить факты так, как я их вижу».

Первый набор фраз мог быть основой для книги под заглавием «Как терять друзей и выводить людей из себя». Второй – основа для более высоких человеческих отношений, и он с гораздо более высокой степенью вероятности приведет к позитивным результатам.

Чем больше вы напрямую бросаете вызов словам или действиям другой стороны, тем меньше вероятность того, что получите то, что хотите. Помню, как однажды я присутствовал в Нью-Йорке на встрече, цель которой была разрешить некоторые разногласия, возникшие у меня и моего партнера с несколькими участниками сделки. Один из них подписал с нами договор, который, по мнению других, не имел юридической силы. После тщательного изучения законов мы убедились, что у них не было юридических оснований настаивать на своей точке зрения, но прагматизм побудил нас к попытке благожелательно во всем разобраться и прийти к приемлемому компромиссу.

Вскоре после нашего прибытия в офис одного из партнеров мы сели за стол для переговоров, и, к нашему удивлению, первыми словами, произнесенными им чрезвычайно враждебным тоном, были: «Ладно, не будем ходить вокруг да около. Прежде чем мы согласимся обсуждать условия возможной новой сделки, вы либо подписываете отмену первоначального договора, либо мы идем в суд и начинаем судебный процесс».

Вот те раз! Это был Хо Ши Мин в белой рубашке и шелковом костюме. Последующие пятнадцать минут чуть не превратились в потасовку. Повезло, что мне не сломали нос. Поразмыслив над несколькими решениями неожиданной дилеммы, с которой мы столкнулись, – типа разбомбить офис Хо Ши Мина или вылить ему на парик флакон клея, – я решил бороться с невежеством с помощью такта и начал долгий путь к цивилизованной встрече, насыщая воздух приятными словами. В конечном итоге нам удалось преодолеть неуклюжее поведение нашего враждебно настроенного хозяина и выработать приемлемое решение проблемы.

Зачем же, находясь в невыигрышном положении на переговорах, начинать встречу со словесных ударов? Вероятно, это была старая стратегия – нападать, когда знаешь, что ты не прав, или когда ваша позиция слаба, надеясь, что это выведет противную сторону из равновесия; или, возможно, это был случай, когда эгоцентризм возобладал над прагматизмом; или это могло быть не что иное, как крайнее невежество. Независимо от причины непрофессионально и неосмотрительно начинать с ударов наотмашь. Всякий раз, когда дело доходит до переговоров, дипломатия и пара двоек побеждают враждебность и четырех тузов.

Тактичный человек имеет привычку избегать бросать вызов людям, даже если считает, что они не правы. Если вопрос не по-настоящему важен, прагматизм требует, чтобы вы спустили его на тормозах. Цена доказательства своей правоты часто может быть слишком высока, особенно если тот, кому вы это доказываете, – покупатель или руководитель. Минутная радость от демонстрации того факта, что вы были правы, может оказаться роковой в перспективе. Как минимум цена доказательства своей правоты обычно приводит к потере союзников. Это пресловутый случай, когда выиграно сражение, но проиграна война.

Толерантность

Толерантность – та привычка, которой труднее всего овладеть в области отношений между людьми, потому что она требует отойти от своих мнений и восприятия и уважать право другого человека на иные мнения и ощущения. Это не означает, что мы должны соглашаться с другим человеком, мы просто даем ему право думать по-своему. И хотя все мы виноваты в нетерпимости в той или иной степени, доведенная до крайности нетерпимость – верный путь к подрыву отношений между людьми. Нетерпимые люди часто открыто проявляют презрение к людям и вещам, которые не умещаются в рамки их мысленных представлений. Слепая приверженность чему-то – конечная станция Экспресса Нетерпимости.