Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней Страница 3

Вот небольшая выдержка из знаменитой речи Черчилля, произнесенной после эвакуации из Дюнкерка:

«Мы не можем проиграть. Мы будем биться до конца. Мы будем сражаться во Франции, мы будем сражаться на морях и океанах, мы будем сражаться в воздухе со все большей уверенностью и силой. Мы защитим наш остров, чего бы нам это ни стоило. Мы будем сражаться на берегах, мы будем сражаться в местах высадки, мы будем сражаться в полях и на городских улицах, мы будем сражаться на холмах. Мы никогда не сдадимся!»

Черчилль назвал результат эвакуации «чудом», а британские журналисты – «катастрофой, превратившейся в триумф». Выражение «дух Дюнкерка» до сих пор живет в Британии. Так говорят о людях, которые сплотились, чтобы преодолеть трудности и победить врага.

Вторую выдающуюся речь Черчилль произнес 20 августа, когда наступил кризис в Битве за Англию. Германские самолеты атаковали аэродромы королевской авиации на юге острова. Говоря об английских военных летчиках, Черчилль употребил выражение «столь немногие»:

«В каждом доме на нашем острове, в нашей империи и во всем мире, за исключением обиталищ преступников, развязавших эту войну, люди исполнены глубокой благодарности к британским летчикам, которые, не страшась численного перевеса противника, постоянно решая сложные боевые задачи и подвергаясь смертельной опасности, меняют ход мировой войны своим героизмом и преданностью. Никогда еще в истории войн столь многие не были обязаны столь немногим».

Черчилль умело использовал весьма эффективный прием повышения значимости своих выступлений и привлечения внимания слушателей. Он прекрасно пользовался паузами. Прочтите этот фрагмент вслух, именно так, как он написан:

«Никогда еще в истории войн столь многие не были обязаны столь немногим».

А теперь прочтите его вслух еще раз, делая паузы там, где стоят многоточия. Почувствуйте разницу:

«Никогда еще… в истории войн… столь многие… не были обязаны… столь немногим».

Та же самая фраза неожиданно обрела глубокий смысл, весомость, которая действительно эмоционально тронула людей. Черчилль отлично понимал силу пауз и великолепно ею пользовался.

Влияние Боба Гелдофа

Другой, еще более удивительный «чемпион» появился в 1984 году. Вечером 23 октября рок-певец Боб Гелдоф, как и многие тысячи британцев, смотрел девятичасовые новости на BBC. Как и тысячи других, он был потрясен репортажем о человеческих страданиях и многочисленных жертвах в Эфиопии, где царила засуха, болезни и голод.

Он подумал: «30 миллионов человек погибает, а мы в Европе тратим деньги налогоплательщиков на производство пищи, которая нам не нужна, еще больше денег на ее хранение, а потом еще больше – на ее уничтожение. Это позор для нас!» Боб Гелдоф счел это преступлением. Он разозлился, и гнев заставил его действовать.

Ему нужно было что-то сделать. Британский народ хотел что-то сделать, но не знал, как. У Гелдофа был ответ. За несколько недель он собрал группу известных певцов Band Aid, написал и записал песню «Do they know it’s Christmas?» вместе с хором «Feed the World». Сингл вышел 7 декабря и стал самым быстро продаваемым синглом в истории. Удалось собрать 8 миллионов фунтов стерлингов (12 миллионов долларов).

Следующим летом Гелдоф инициировал в Британии и США концерты Live Aid, которые по спутниковой связи транслировались на весь мир. К этому времени он уже заручился поддержкой самых известных людей страны. Концерт на стадионе Уэмбли посетили принц Чарльз и принцесса Диана – а вместе с ними еще 72 тысячи человек. Трансляцию посмотрели более полутора миллиардов человек в 160 странах мира – это была крупнейшая трансляция в истории.

В перерывах между выступлениями музыкантов Гелдоф обращался к зрителям со страстным призывом: «Присылайте деньги – там люди умирают!» Он кричал, он ругался – и это сработало. В Великобритании было организовано 200 телефонных линий, которые принимали пожертвования с кредитных карт. Лично Гелдофу позвонили представители правящей семьи Дубая – они сделали самое большое пожертвование в миллион фунтов стерлингов (полтора миллиона долларов). В США за пять минут выступления группы Beach Boys на стадионе имени Джона Кеннеди в Филадельфии было принято 22 тысячи пожертвований.

В результате этой кампании удалось собрать 40 миллионов фунтов стерлингов (60 миллионов долларов). В 1986 году Боб Гелдоф был посвящен в рыцари. Успех Live Aid стал возможен, потому что Гелдоф показал людям реальный способ помочь тем, кто не может помочь себе сам. Наши пожертвования смогли спасти жизни – и облегчить чувство вины, которое нас терзало. И это представляет для нас огромную ценность.

СОВЕТ:

если вы хотите повлиять на других, то должны заразить их своей страстью и убежденностью. Помните, что сами вы состоялись в силу собственной эмоциональной потребности.

Резюме

Сегодня мы изучили, что такое влияние и как оно проявляется в нашей жизни. Мы рассматривали этот вопрос в контексте того, как желание может трансформироваться в потребность, если добавить к нему достаточную ценность. Это проявляется в наших решениях о покупках по самым разным причинам, что доказывает нам существование шести типов личности покупателей.

На нас влияют и нас вдохновляют «чемпионы» – люди, которые выходят вперед и ведут нас за собой, когда возникает эмоциональная потребность в подобном лидере. Уинстон Черчилль и Боб Гелдоф совершенно не похожи друг на друга, однако оба они с блеском исполнили эту роль.

Ценность – это жизненно важный компонент влияния на окружающих. Чтобы повлиять на других людей, мы должны предложить им нечто такое, что представляет для них ценность. Идет ли речь о товаре или о взвешенном аргументе, способном убедить людей что-то сделать или что-то почувствовать, ценность – вот что играет главную роль.

1. Что такое влияние?

a. Способность оставить след в чьей-то жизни ❏

b. Способность оказывать воздействие на мышление других людей ❏

c. Умение не давать людям делать то, чего они хотят ❏

d. Умение заставить людей соглашаться с вами ❏

2. Представители какого типа личности совершаютпокупки «головой»?

a. Фанаты гаджетов и коллекционеры-ценители ❏

b. Тематические коллекционеры и люди, следующие за трендом ❏

c. Импульсивные покупатели и любители самосовершенствования ❏

d. Фанаты гаджетов и люди, следующие за трендом ❏

3. Как люди оправдывают свои покупки?

a. Они поддаются влиянию людей, способных к убеждению ❏

b. Они копируют покупки других людей ❏

c. Им нужно шагать в ногу с модой ❏

d. Они превращают свои желания в потребности ❏

4. Представители какого типа личности сосредоточены на конкретной теме?

a. Люди, следующие за трендом ❏

b. Тематические коллекционеры ❏

c. Фанаты гаджетов ❏

d. Импульсивные покупатели ❏

5. Что нужно каждому типу личности в процессе покупки?

a. Почувствовать ценность потенциального приобретения ❏

b. Следовать за собственной группой, а не быть лидерами ❏

c. Возможность возврата своих инвестиций в будущем ❏

d. Восхищение их покупками со стороны окружающих ❏

6. Какой тип личности сосредоточен на возможности возврата собственных инвестиций?

a. Любители самосовершенствования ❏

b. Коллекционеры-ценители ❏

c. Импульсивные покупатели ❏

d. Люди, следующие за трендом ❏

7. Какой тип личности стремится к самореализации?

a. Любители самосовершенствования ❏

b. Коллекционеры-ценители ❏

c. Импульсивные покупатели ❏

d. Тематические коллекционеры ❏

8. В чем была ценность Черчилля в качестве «чемпиона»?

a. В поддержке английских летчиков ❏

b. В победе в Битве за Англию ❏

c. В умении вдохновлять людей в периоды кризиса ❏

d. В помощи людям в преодолении трудностей ❏

9. Чем был известен Боб Гелдоф до концертов Live Aid?

a. Он работал на телевидении ❏

b. Он был рок-певцом ❏

c. Он умел менять жизнь людей ❏

d. Он поднял налоги, чтобы облегчить страдания людей ❏

10. В чем ценность Боба Гелдофа в качестве «чемпиона»?

a. Он дал людям возможность спасти чужие жизни и избавиться от чувства вины ❏

b. Он организовал великолепный рок-концерт ❏

c. Он организовал пожертвования с кредитных карт ❏

d. Он получил рыцарский титул ❏

Понедельник

Учимся проецировать правильный образ себя

Умение влиять эффективно и сильно сродни ораторскому искусству. Наибольшее влияние на нас оказывают люди, которые «ведут свой разговор» – то есть нам нужна согласованность сигнала и человека, который этот сигнал нам посылает.