Ричард Вайз - Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке Страница 59

Что мы можем предложить клиенту, чтобы он вернулся к нам снова?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Какие инструменты помогают нам завоевать доверие клиента?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

В каком случае клиент останется доволен?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Что может негативно повлиять на мнение клиента? Почему клиент может не совершить покупку у нас и уйти к конкурентам?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Шаг 2

«Анализ активов и пассивов»

На этом шаге вам предстоит осознать и проанализировать имеющиеся активы и пассивы компании, которые позволят создать новый рост.

Подумайте, какие скрытые активы есть у вашей компании: уникальный доступ к потребителю, технологическое ноу-хау, парк установленного оборудования, доступ к рынку, сеть связей, информационная база, а также лояльное сообщество пользователей.

Зачастую создать новый рост возможно и на основе скрытых пассивов, таких как, например, корпоративная культура компания.

Культурные пассивы:

• корпоративное мышление;

• культура и история;

• лидерство и приверженности.

Структурные пассивы:

• организационная структура;

• умения и возможности;

• системы измерения и стимулирования;

• процессы бюджетирования и распределения ресурсов;

• информационные системы.

Внешние пассивы:

• бренд/авторитет;

• готовность потребителя;

• сопротивление инвесторов;

• каналы/союзы в дистрибуции.

Действие

На этом этапе мы предлагаем вам проанализировать, как имеющиеся у компании активы и пассивы влияют на ее развитие: положительно или отрицательно. Для этого заполните таблицу анализа активов и таблицу анализа пассивов.

Результат

Список активов и список пассивов компании, которые можно использовать для дальнейшего развития.

Инструмент – «Таблицы для анализа активов и пассивов»

Таблица 1. Анализ активов

Посмотрите на представленный список и запишите, какие у вас есть скрытые активы:

Таблица 2. Анализ пассивов

Посмотрите на представленный список пассивов компании и запишите, как сейчас они работают в компании, отметьте, какое влияние они оказывают на деятельность компании (положительное или отрицательное) и как хотелось бы их изменить.

Дополнительно вы можете воспользоваться следующими вопросами для продумывания текущего и желаемого состояния пассивов к таблице 1:

• Какие существуют важные скрытые пассивы, которые тормозят создание нового роста?

• Ваша организация когда-либо преодолевала некоторые из этих пассивов в прошлом? Если да, то каким образом? Если нет, то преодолевали ли подобные пассивы другие организации? Если да, то как?

• Какими способами пассивы могут быть нейтрализованы, минимизированы и как их можно обойти?

• Кто является теми людьми внутри и вне организации, кто может это сделать? Какие конкретные шаги необходимо предпринять?

• Какого рода приобретения, покупки или другие действия в области бизнес-модели могли бы помочь преодолеть скрытые пассивы?

Шаг 3

«Генерация идей в инновацию спроса»

Этап 1. Генерация идей на базе шаблона бизнес-модели

Действие

Придумать как можно большее количество идей по изменению бизнеса на основе полученной информации о клиентах.

Результат

Список из 7—10 идей по модернизации в каждом из 9 блоков бизнес-модели.

Инструмент – «Шаблон бизнес-модели и список вопросов»

Чтобы упростить креативный процесс, мы попробуем задать некоторую структуру для мыслей и идей.

Александр Остервальдер предложил в своей книге «Бизнес-моделирование» интересный взгляд на систему бизнеса. Ее легко представить в виде шаблона из 9 блоков, на которые можно разложить абсолютно любую деятельность.

Шаблон выглядит так:

Ваша задача – взять подготовленный шаблон и внимательно подумать над каждым блоком. После – записать те идеи, которые придут в голову. Чтобы процесс шел быстрее, мы собрали несколько открытых вопросов по каждому блоку.

Однако смело отходите от рамок и задавайте себе все вопросы, которые считаете уместными.

Итак, поехали.

1. Потребительские сегменты

• Как вы можете расширить клиентский сегмент? Какими могут быть ваши новые клиенты?

• Кого можно исключить? На ком сосредоточиться?

• Как выглядят конкретные клиенты или дистрибьюторы?

• Каких клиентов вы можете перетянуть из смежных отраслей?

• Каких неклиентов вы можете сделать клиентами?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

2. Каналы сбыта

• Какие нестандартные каналы вы можете использовать? Какие из них не используют ваши конкуренты?

• Какие каналы лучше исключить, потому что они слишком дороги?

• Какие каналы поставить в приоритет?

• Можно ли смешать каналы, соединить несоединимое?

• А что, если выстроить канал напрямую к конечному покупателю? Как это будет выглядеть?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

3. Взаимоотношения с клиентами

• Какие новые методы работы с клиентами вы можете начать использовать?

• Что нового можно добавить в работу с клиентами из смежных отраслей?

• Какие нетипичные для вашего сегмента услуги вы можете оказывать?

• Как вы можете укрепить отношения с клиентами? Что стоит начать или прекратить делать?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

4. Ключевые ресурсы

• Что можно сделать на базе найденных скрытых активов?

• Какие услуги можно добавить или усилить с помощью активов?

• Какие ресурсы следует добавить, чтобы получить конкурентное преимущество? Что исключить?

• Как перевести существующие ресурсы в актив, приносящий прибыль?

• Как приумножить имеющиеся ресурсы? Что для этого нужно сделать?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

5. Ключевые виды деятельности

• Что можно изменить в ключевых бизнес-процессах компании и как?

• Как сделать так, чтобы они стали приносить больше прибыли?

• Какие нестандартные «фишки» можно добавить в текущие бизнес-процессы? Что можно и нужно привнести из смежных отраслей?

• Какие бизнес-процессы можно отдать на аутсорсинг? Что это даст?

• Можно ли отказаться от каких-то процессов? Как это повлияет на ваш бизнес?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

6. Ключевые партнеры

• Как повлияет на ваш бизнес потеря ключевого партнера?

• Каких партнеров нужно добавить в ваш бизнес, чтобы получить нестандартный набор продуктов или услуг?

• Кто из партнеров тормозит развитие вашего бизнеса?

• Что будет, если компанию разделить на две части и одну часть отдать партнеру? Какие услуги или продукты останутся у вас?

• Как бы выглядел ваш бизнес, если бы у вас не было партнеров?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

7. Структура издержек

• Как уменьшить структуру затрат в два раза? Что нужно исключить из бизнеса? Что добавить?