Ричард Вайз - Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке Страница 60

• Как изменится ваш бизнес, если структура затрат станет в два-три раза больше?

• Как вы можете модифицировать продукты или услуги, чтобы сократить затраты?

• Какие каналы лучше использовать, чтобы сократить издержки?

• Как изменить взаимоотношения с потребителями, чтобы сократить или увеличить затраты бизнеса?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

8. Потоки поступления дохода

• Что сейчас приносит максимальный доход? Как сделать так, чтобы этот доход увеличился в 5, 10, 20 раз?

• Какие новые источники прибыли вы можете найти? Посмотрите на смежные отрасли, компании конкурентов: что вы можете привнести или добавить в собственный бизнес?

• От каких продуктов стоит избавиться, чтобы увеличить доходность?

• Какие дополнительные центры прибыли вы можете создать, оказывая комплексный сервис клиентам?

• Какие дополнительные продукты или услуги могут появиться на стыке двух или трех ваших продуктов?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

9. Ценностное предложение

Этому блоку мы хотим уделить чуть больше внимания. Потому что именно здесь можно создать ключевую инновацию и точку прорыва для компании.

Сначала давайте разберемся, что такое ценностное предложение и как оно формулируется.

Ценностное предложение – это описание набора товаров и услуг, которые решают проблемы клиентов, принося им дополнительную ценность и выгоду.

Формулировка ценностного предложения выглядит следующим образом: какую проблему клиентов решает ваша компания, каким именно способом, с помощью какого продукта и почему он лучше или работоспособнее, чем у конкурентов?

Например, мы повышаем конкурентоспособность бизнеса за счет внедрения новых технологий для подготовки людей путем установки виртуальных комнат для обучения удаленных сотрудников. Наши услуги стоят в два раза дешевле, чем у конкурентов.

Теперь вернемся к заданию.

Вам предстоит посмотреть на все идеи, которые вы только что придумали в каждом из 8 блоков, и попробовать создать 7—10 ценностных предложений на разных стыках.

А что будет, если вы возьмете идею под № 1 в блоке «клиенты», № 3 в блоке «каналы» и № 5 в блоке «ресурсы» – какую уникальную услугу или продукт вы сможете предложить рынку? Что это будет?

А как насчет еще десяти, а может быть и двадцати других комбинаций?

Место для ваших идей.

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

Вы потратили достаточно времени; надеемся, работа оказалась плодотворной. Пора переходить к следующему этапу. Дерзайте.

Шаг 4

«Диагностика компании»

Перед тем как мы перейдем к отбору инноваций, необходимо убедиться, что компания к ним готова.

Действие

Для проведения диагностики вам предстоит ответить на ряд вопросов.

Результат

Список имеющихся ограничений для дальнейшей проработки и устранения.

Инструмент – «Опросник по готовности компании к инновациям»

Если вы не можете ответить «да» на каждый вопрос, вам, возможно, следует прервать вашу новую инициативу роста и поработать над вашими «нет» из списка в ближайшем месяце.

Шаг 5

«Отбор инноваций»

Этап 1. Анализ идей и их оценка с точки зрения успеха реализации

На этом шаге переходим к анализу тех идей, которые имеют максимальный шанс на успех. Для этого идеи предстоит оценить, выбрать наиболее перспективные и сосредоточиться на тех, которые должны быть реализованы.

Действие

Проанализировать все ранее придуманные креативные идеи из шага 3 с точки зрения возможности их реализации.

Результат

Сформирован итоговый список идей, готовых к реализации.

Инструмент

Вы можете воспользоваться одной из 4 моделей отбора идей для последующей реализации.

Таблица 3

Выпишите в левом столбце все ранее сформулированные идеи и для каждой из них ответьте на 16 вопросов. Те идеи, что наберут максимальное количество положительных ответов, и могут быть включены в план ближайших действий для реализации на практике.

Таблица 4

Другим вариантом экспресс-оценки идей может быть трехфакторная модель анализа.

Выпишите идеи в левой колонке и последовательно ответьте на вопросы справа. Приоритетной к реализации может быть идея, где все ответы утвердительны.

Если вы хотите проанализировать идеи с точки зрения креативности и новизны, вы можете выбрать идею и последовательно ответить на следующие вопросы:

ИДЕЯ ____________________________________________________

Должны ли мы бороться за нее?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Заставит ли это нас пойти на риск?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Приведет ли это к сдвигу парадигмы?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Это просто?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Является ли это особенным?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Можно ли это нарисовать?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Будут периоды до и после четко разграничиваться в сознании людей?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Будем ли мы помнить, когда и где это было создано?

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

После того, как вы определились с наиболее реалистичными идеями, их можно сравнить между собой тремя разными способами.

Выпишите ваши идеи и проанализируйте их с точки зрения одного из трех вариантов сравнения. Ответы записывайте в ячейках справа от идеи.

После того, как проведете сравнение, останется расставить приоритеты.

Поздравляем! У вас готов план приоритетов по реализуемым идеям. Осталось продумать, как вы будете их реализовывать (один или с командой, внутри компании или отдадите на аутсорсинг).

Этап 2. Тестирование идей на покупателях

Действие

Протестировать идеи на существующих клиентах. Провести встречу-интервью для отбора идей и получения качественной обратной связи.

Результат

Отфильтрованный список из двух-трех доработанных идей, которые можно рассматривать для реализации в текущий момент. Они должны иметь самый высокий покупательский интерес среди опрошенных клиентов.

Инструмент – «Глубинные интервью»

На этом этапе ваша задача – повторить полностью алгоритм, описанный в Шаге 1. Единственное отличие, о котором стоит поговорить, это структура интервью. Мы предложим вам лишь понимание блоков, внутри которых вы сможете проявить креативность, творчество и мастерство.

Подготовка структуры и описание цели интервью

Чтобы правильно поставить цель интервью, ответьте на следующие вопросы: «Какого рода обратную связь вы бы хотели получить по итогам 10–15 разговоров с клиентами? Вас устроит лишь оценочное суждение или вы хотите получить развернутый ответ?»

Например, чтобы клиент выбрал 3 идеи и расставил их в порядке значимости, а также дал рекомендации по доработке.

Ваша цель: ________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________