Ричард Вайз - Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке Страница 61

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

После того как вы сформулировали цель, важно детально проработать каркас интервью с клиентом.

Мы предлагаем семь основных блоков, которые вы самостоятельно должны наполнить пятью-семью детальными вопросами.

Блок 1. Приветствие и настройка взаимодействия

Задача – установить дружественный контакт и атмосферу полного доверия. Лучше всего говорить об отстраненных темах погоде, вашем удачном бизнес-взаимодействии и новостях.

Ваши вопросы:

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

Блок 2. Презентация идей и отсечение лишнего

Задача – выбрать самые работоспособные, с точки зрения клиента, идеи. Отсечь все лишнее, что не имеет никакого резонанса с его потребностями.

Ваши вопросы:

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

Блок 3. Доработка и ранжирование идей

Задача – проранжировать идеи от 1 до 5 в порядке убывания и получить список рекомендаций по усилению каждого предложения. Важно получить ответ на вопрос, почему именно эта рекомендация является важной и что нравится, а что нет в предложенных вариантах.

Ваши вопросы:

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

Блок 4. Свободный креатив без ограничения ресурсов

Задача – предоставить клиенту максимум свободы для креатива и фантазии. Можно начать со следующей фразы: «Представьте, что количество денег, людей и любых других ресурсов, которыми вы владеете, неограниченно; как бы вы изменили предложенные идеи? Что осталось бы прежним? А от чего бы вы избавились безвозвратно? Что трансформировали бы?»

Ваши вопросы:

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

Блок 5. Завершение разговора

Задача – поблагодарить за выделенное время (при условии, что вы все правильно сделали, интервью должно занять у вас 1–1,5 часа, а это уже достаточно много в современном мире). Подарите ему какой-то специальный подарок для души от себя или от вашего коллектива. Скажите теплые слова и оставьте себе пространство для того, чтобы еще раз выйти на контакт. Можно обозначить дату следующей встречи или любую другую активность.

Ваши вопросы:

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

Поздравляем! Вы только что получили качественную обратную связь от рынка, и мы с уверенностью можем сказать, что точность ваших инвестиций теперь повысилась минимум в 2 раза.

Теперь пришло время идти дальше.

Шаг 6

«План действий»

Это завершающий этап всего процесса разработки инновационных идей для компании или деятельности. Однако он может быть очень трудоемким в силу того, что нужны максимальная конкретность и детальность действий, которые будут реализованы вами в ближайшие три месяца.

Действие

Вам предстоит составить план конкретных действий по реализации разработанных идей для вас, ваших сотрудников и коллег.

План действий предполагает детальный ответ на несколько простых коротких вопросов: Кто будет этим заниматься? Что конкретно он будет делать? Когда он это сделает?

Результат

Подробный план действий с указанием ответственных на каждом этапе.

Инструмент – «План ценных действий»

В качестве подсказки: вы можете посмотреть на список, приведенный ниже, и подумать, какие именно инновации вы могли бы сделать в каждом из указанных блоков. Чем больше блоков вы задействуете в процессе изменений, тем более высокое конкурентное проеимущество получите, после их реализации.

1) новая сегментация базы клиентов;

2) создание стратегической программы взаимоотношений с клиентами;

3) копирование лучших взаимоотношений с клиентом;

4) ценообразование на основе полезности товара для потребителя;

5) формирование нового ассортимента продуктов в портфеле компании;

6) упаковывание продукта в обертку с добавленной ценностью;

7) направление капитала бренда на усиление эмоциональной составляющей бренда и элемента приверженности.

Дополнительно определитесь, с какой периодичностью (еженедельно, ежемесячно) вы будете пересматривать план действий и отмечать, что было реализовано, а что требует коррекции.

Дата следующего пересмотра Плана действий

(ДД.ММ.20ГГ) _____. _____. 20 _____

Поздравляем! Вы сделали большую работу, и теперь остается важная часть – реализовать придуманные идеи на практике.

Удачи вам и нового роста бизнеса!

Примечания

1

Авиакомпания отказалась от маршрутов с пересадками, что облегчило логистику, снизило издержки, а следовательно, и стоимость билета на самолет. Поступив таким образом, компания Southwest Airlines стала первым лоукостером в мире.

2

Для более детального обсуждения и анализа сложностей, связанных с традиционной моделью роста, посетите веб-сайт www.DemandInnovation.com.

3

В настоящий момент компания принадлежит корпорации Catalent, которая в настоящее время имеет партнерские отношения с 49 из топ-50 фармацевтических фирм. – Прим. ред.

4

После покупки 51 % акций инвестиционной компанией Cerberus Capital Management, а также проблем, связанных с финансовым кризисом 2008 года, компания GMAC провела ребрендинг и изменила свое название на Ally Financial Inc. – Прим. ред.

5

OEM – аббр. от original equipment manufacturer. – Прим. ред.