Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней Страница 8

Конечная фраза всегда звучит очень разумно. Поскольку вы в самом начале признали ситуацию, в которой находится собеседник, ему трудно отказаться от сотрудничества. Однако если вы не добьетесь желаемого результата с первой попытки и особенно если собеседник скажет: «Да, но…» – и выдвинет новые аргументы, процесс придется повторить снова – на этот раз в начале конструкции снова коротко повторите новую ситуацию собеседника.

Резюме

Сегодня мы обсудили, как выработать «командный голос», взяв за образец для подражания человека, обладающего признанным авторитетом.

Эксперимент Стэнли Милгрэма, позднее повторенный Дерреном Брауном, доказывает, что в определенных обстоятельствах люди подчиняются приказам, если им кажется, что приказы отдает человек, обладающий знаниями и наделенный авторитетом. Если перенести те же результаты на деловую среду, то вы заметите, что эффективными лидерами становятся те, кого люди считают опытными и уверенными в себе.

«Сила трех» – это стратегия убеждения, которая прекрасно работает в самых разных ситуациях, в том числе и на презентациях, придавая им особую убедительность и влияние. Анализ знаменитой речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» показывает, что он использовал ключевую фразу трижды три раза – для достижения максимального эффекта.

Мы обсудили также значимость интонации, дурные привычки, которых следует избегать, и приемы, которые позволяют голосу звучать твердо, честно и убедительно.

1. Кого можно назвать авторитетным человеком?

a. Того, кто старше вас ❏

b. Того, кто не пользуется всеобщим уважением ❏

c. Того, кто производит на окружающих впечатление и вдохновляет их ❏

d. Человека, на просьбы которого вам легко ответить отказом ❏

2. Какой навык является основным для авторитетного человека?

a. Умение слушать ❏

b. Демонстрация постоянной занятости и отсутствия времени для других людей ❏

c. Умение говорить, как специалист ❏

d. Умение подчинять себе других людей ❏

3. Что характеризует авторитетного человека?

a. Высокомерие ❏

b. Привычка предъявлять окружающим необоснованные требования ❏

c. Умение хранить секреты ❏

d. Умение принимать вызов ❏

4. Что должны были оценить эксперименты Милгрэма?

a. Подчинение авторитету ❏

b. Непокорность учителю ❏

c. То, как люди учатся ❏

d. То, как люди реагируют на удары электрического тока ❏

5. Какие роли играли участники экспериментов Милгрэма?

a. Экспериментатор, учитель и ученик ❏

b. Допрашивающий, учитель, наблюдатель ❏

c. Следователь, жертва, наблюдатель ❏

d. Оцениватель, ученик, «убедитель» ❏

6. Какие были сделаны выводы из экспериментов Милгрэма?

a. Люди позволяют тем, кто обладает авторитетом, принимать решения за них ❏

b. Когда люди считают себя инструментом исполнения желаний другого человека, они перестают считать себя ответственными за собственные действия ❏

c. Когда специалисты говорят, что какие-то действия правильны, люди соглашаются с этим, даже если действия казались им неправильными ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

7. Сколько «учителей» в экспериментах Милгрэма продолжали повышать уровень напряжения до летального уровня?

a. Менее 20 процентов ❏

b. 35 процентов ❏

c. Более 60 процентов ❏

d. 100 процентов ❏

8. Какова была цель программы «Грабеж»?

a. Инсценировать вооруженное ограбление банка ❏

b. Показать, что на людей можно повлиять с тем, чтобы они повели себя совершенно нехарактерным образом ❏

c. Показать, как люди подвергаются ударам электрического тока ❏

d. Показать, что людям нравится, когда им говорят, что делать ❏

9. Каков эффективный метод убеждения людей в чем-либо?

a. Громкий хлопок в ладоши ❏

b. Использование «силы трех» ❏

c. Достаточно одного упоминания ❏

d. Нужно говорить тихим и мягким тоном ❏

10. Как лучше всего проявить авторитетность в моменты конфронтации?

a. Нужно говорить тихо и медленно ❏

b. Нужно использовать прием убедительного предложения ❏

c. Нужно уклоняться от визуального контакта с враждебно настроенным собеседником ❏

d. Нужно держать руки в карманах ❏

Среда

Овладеваем речью влияния

Люди, умеющие оказывать влияние на других, обычно прекрасно общаются – это ключевой навык, который обеспечит вам наилучшие результаты.

Общаетесь ли вы с кем-либо лично, по телефону или письменно, вам нужно быть максимально точным, позитивным и убедительным. Ваши сигналы не должны быть вербальными: даже ваша одежда может либо подкрепить, либо напрочь разрушить способность влиять на окружающих.

Сегодня мы поговорим о том, как улучшить коммуникацию с помощью проверенных на практике, эффективных приемов. Мы будем говорить о взаимопонимании, о его необходимости для влияния на других людей, а также о способах легко и быстро достигать взаимопонимания. Вы поймете, что делает каждого человека уникальным и почему так важно иметь гибкий стиль коммуникации, который позволит влиять на максимальное количество людей.

Мы обсудим, как легко и просто успокоить раздраженного человека, не заражаясь его эмоциональным состоянием. Вы узнаете, какими словами следует пользоваться и какие действия предпринимать, чтобы склонить собеседников на свою сторону. Вы даже научитесь «читать» движения глаз собеседников и поймете, что они означают на самом деле.

Вы существуете в единственном варианте

Каждый из нас уникален, как отпечаток пальца. Хотя мы можем казаться похожими на других, всегда существуют отличия, которые определяют нашу уникальность. Наше восприятие окружающего мира – то, как мы думаем, чувствуем и ведем себя согласно этому восприятию, оказывает влияние на наше общение с другими людьми. Это же восприятие определяет и то, чего мы хотим от окружающих в общении. Поняв природу этого процесса, вы сможете развить гибкость стиля коммуникации, и это сделает вас гораздо более убедительным.

На этой диаграмме представлена «ключевая модель» нейролингвистического программирования (НЛП). Она показывает, как мы воспринимаем информацию из окружающего мира (внешние события), передаем ее через собственные индивидуальные «фильтры», осмысливаем, реагируем на нее эмоционально и физически и, наконец, ведем себя таким образом, который кажется нам наиболее адекватным.

Модель обработки внешней информации в соответствии с принципами НЛП

Мы воспринимаем происходящее вокруг нас с помощью пяти органов чувств. Но если мы попытаемся обработать всю поступающую информацию, то наш сознательный разум, способности которого ограниченны, просто не сможет справиться с таким объемом. А вот способности разума бессознательного практически неограниченны. В нем живут мысли, воспоминания и желания, а также автоматические навыки, которые не выходят на поверхность сознания, но оказывают огромное влияние на наше поведение.

Фильтры и наша «карта мира»

Чтобы защитить сознательный разум от перегрузки, у каждого из нас есть ряд «фильтров», состоящих из воспоминаний, решений, ценностей, убеждений, отношений, языка и многого другого. Мы создаем и удаляем эти фильтры в процессе жизни, опираясь на накопленный и текущий опыт. Поскольку жизненный опыт у каждого человека разный, то и наборы фильтров у всех нас уникальны. Более подробно о фильтрах мы поговорим в четверг.

Задача фильтров – удалять, искажать или обобщать поступающую информацию с целью понимания ее смысла. Таким образом, информация становится «внутренним представлением» о том, что происходит вокруг нас, – другими словами, становится мыслью. С мыслями связано состояние разума или эмоция – то есть мысль может быть счастливой, печальной или раздраженной. С эмоциональным состоянием разума связана физиология, или язык тела.

В результате всего процесса мы создаем внутреннюю «карту мира», которую используем для ориентации в «пространстве». Результатом этой ключевой модели является наше поведение, которое всегда кажется нам абсолютно правильным, но окружающими может восприниматься иначе.

Учитывая, что каждый из нас уникален, становится сложно влиять на других людей и добиваться их сотрудничества. Для достижения этой цели нужно научиться «наводить мосты» на их личной «карте мира». И сделать это можно, добившись взаимопонимания, или раппорта (такой термин используется в НЛП).

Что такое раппорт?

Слово «раппорт» происходит от французского глагола «rapporter», то есть в буквальном смысле слова «приносить назад». «Наводя мосты» на чужой территории, мы связываемся с людьми, и между нами возникает ощущение взаимопонимания. Если вы наталкиваетесь на сопротивление или негативный настрой того, на кого хотите повлиять, это может говорить о том, что раппорт отсутствует.