Гарри Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации Страница 19

В сфере оказания услуг — а вы предлагаете именно их, только от собственного лица — существует одна позиция, которая обладает особой силой и привлекательностью для большинства потенциальных клиентов. Мы называем ее «надежный исполнитель».

Наверняка вы можете навскидку назвать энное количество фирм, занявших эту нишу. Возможно, вы снова вспомнили о стиральных машинах Maytag благодаря продуманному и демонстрируемому уже не одно десятилетие символу этой компании — фигуре Устранителя неисправностей (на самом деле его услуги практически не нужны, поскольку техника Maytag редко выходит из строя).

В автомобильной промышленности этот критерий имеет такое огромное значение, что, когда Powers Survey опубликовала результаты исследований надежности автомобилей, газеты посвятили им многочисленные статьи и поместили их на самое видное место.

Надежность автомобилей определялась по количеству дефектов на тысячу машин, что считается наиболее точным показателем их качества. Эти опросы показали, что среди надежных исполнителей на рынке уверенно лидирует Toyota. Благодаря репутации компании ее автомобили пользуются повышенным спросом, а ежегодные объемы продаж остаются очень высокими.

Покупатели выбирают надежного исполнителя: того, кто изо дня в день без громких слов делает свое дело и делает его отлично.

Превыше всего люди ценят надежность.

Внимание к мелочам

После нескольких лет наблюдений один преуспевающий старший менеджер из известной консалтинговой фирмы сформулировал пять ключей к успеху консультанта. Первые два звучат следующим образом: «не опаздывайте» и «проверяйте экипировку». На вопрос «Что мы с этого будем иметь?» он ответил: «Все. Потому что мало кто придает этому значение» — и рассказал, как некий консультант фирмы-конкурента появился и вовремя, и почти во всеоружии... Но...

Он забыл ручку.

С кем не бывает, подумал он и попросил у кого-то ручку.

Прошло три месяца, но его бывшие клиенты до сих пор со смехом вспоминают эту историю.

Что верно для крупных сервисных фирм, верно и для вас. Вы заканчиваете школу с уверенностью в том, что если будете совершенствовать свои навыки, то непременно добьетесь успеха. В некоторой степени это действительно так. Однако история бизнеса знает множество примеров того, как люди поднимались на вершину, но не могли на ней удержаться.

Беритесь за сложные задачи, однако уделяйте внимание мелочам. По ним оценивают вашу способность успешно справляться с крупными делами.

И помните: девяносто процентов успеха действительно зависят от умения себя преподнести.

Уделяйте внимание деталям.

Джекил, а не Хайд: будьте предсказуемы

Иногда за ценный совет приходится платить. А если повезет, его можно получить совершенно случайно.

Сидя у иллюминатора самолета United Airlines, один пассажир услышал голос, в котором звучала власть. Он прислушался.

Голос принадлежал мужчине, который рассказывал попутчице о своей работе — о создании благоприятного климата в компаниях. Емкие, четко сформулированные фразы говорили о том, что человек всерьез изучает природу человеческих отношений, а по вопросам женщины стало ясно, что в ее лице он нашел благодарного слушателя.

«А что бы вы назвали истинным ключом к успешным взаимоотношениям, исходя из своего опыта?»

Ответ заставляет невольно подслушивающего вздрогнуть от неожиданности.

«Предсказуемость. Комфортнее всего мы чувствуем себя с теми людьми, чье поведение можем предсказать».

Подумайте над его словами несколько секунд и отдельные кусочки сложатся в единую картину. Речь идет не об отсутствии разнообразия и скуке. Речь о том, что наиболее комфортно мы чувствуем себя с теми людьми, чье поведение логично и, следовательно, предсказуемо.

На самом деле человеческая боязнь перемен, как и многие другие страхи, прекрасно отражена в известном «черном романе» Стивенсона «Странная история доктора Джекила и мистера Хайда». Доктор в один момент, монстр — в другой. Джекил/Хайд олицетворяет крайнее проявление одного из основных человеческих страхов: страха непредсказуемости.

Этим страхом объясняются трудности в общении с наркоманами. Они заставляют вас испытывать дискомфорт. И чтобы не мучиться неопределенностью, вы просто покидаете их общество, потому что не в состоянии предсказать, каким будет их следующий шаг.

Конечно, наркозависимые люди — крайний случай.

Возьмем, к примеру, продавца, который пишет, что его магазин открывается в девять утра, а сам иногда появляется только к десяти. Чтобы не рисковать, вы, конечно, пойдете в другой магазин.

А вы предсказуемы?

Будьте последовательны в привычках и поведении, обязательствах.

Ищите бульдозеристов

Резюме молодого архитектора было невероятно многообещающим.

Преподаватели были в восторге от его способностей. Семь фирм пригласили его на собеседование. Он сделал свой выбор и начал стремительно продвигаться по службе. Однако взлет длился недолго.

Когда Билла Кура, выдающегося архитектора площадок для гольфа, спросили, как добиться успехов на этом поприще, он ответил: «Попробуйте пообщаться с бульдозеристами. Завоюйте их доверие, расположите к себе, и вы увидите, что работать станет гораздо легче».

В той фирме, где работал молодой человек (она занималась проектированием огромных офисных зданий), бульдозеристами называли вспомогательный персонал; их считали опорой, посохом для других[10].

Молодой человек неправильно истолковал понятие «вспомогательный персонал». Ничтоже сумняшеся он решил, что главная обязанность этих людей — указать ему путь к вершине. И отнесся к ним соответственно.

Помогать ему никто не стал. К людям надо относиться по-человечески.

Возмутившись заносчивостью молодого выскочки, «бульдозеристы» не преминули ославить его, донеся до сведения коллег, что новичок неорганизован, груб, высокомерен и вспыльчив. Что-то из этого соответствовало действительности, что-то нет, но такие оценки неизбежны, когда люди видят, что их используют.

В той фирме роль бульдозеристов выполняли секретари. Без них никто не мог обойтись. Например, архитектор понимал, что проект, который он готовил к пятнице, нужен через три часа. Как доставить проект клиенту?

Это можно сделать, только если секретарь согласится пожертвовать своим обедом и помочь вам.

Помощь приходит порой из самых неожиданных мест.

Не пренебрегайте ни малейшей возможностью получить дельный совет или подсказку.

Сила жертвования

Исследования показывают, что людей связывают жертвования.

В несложившихся отношениях стороны чувствуют, что их жертвы не равнозначны. Каждая из сторон уверена, что дает больше, чем получает. В успешных отношениях жертвы, как правило, считаются равными, а часто так оно и есть. Первая причина, по которой люди идут на жертвы, — это сохранение отношений. Жертвы суть определенные связи, являющиеся ключом к благополучной жизни.

Однако мы часто забываем о второй причине. Мы боимся прогадать. Жертвы требуют временных и денежных затрат, и мы боимся, что теряем время и деньги навсегда.

Разумеется, что в выгоде всегда получатель. Но психологи отмечают, что, когда человек отдает что-либо другому, его самооценка повышается.

Отдавайте ради себя. Вознаграждение не заставит себя ждать.

Помогая другим, вы помогаете себе.

О летающих париках, змеях и демонах: убеждения и уверенность

Убеждения в действии

Вы таковы, каковым себя считаете, и именно таким воспринимают вас окружающие.

Допустим, вы настроились на некоторое ощущение. И вы его испытаете, ибо вы готовы к нему и ни к чему больше.

Проводя маркетинговое исследование», мы просили людей сравнить продукт X, который они хорошо впали и любили, с продуктом нашего производства. Наш продукт им поправился, но они все равно решили, что «их» — лучше. Они не могли описать наш товар, однако подробно рассказали о своем, давая ему практически одни положительные характеристики.

Как вы, наверное, уже догадались, суть эксперимента состояла в том, что оба продукта отличались друг от друга только упаковками.

Если мы ожидаем, что нам понравится какая-либо вещь, то она действительно нам нравится, и мы можем легко объяснить, почему предпочитаем ее всем остальным — включая и абсолютно идентичные вещи.