Гарри Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации Страница 20

Все мы слышали об эффекте плацебо — в данном случае работает именно он. Многие из нас полагают, что чаще всего это пример самообмана. Однако плацебо действительно помогает; энцефало-сцинтиграммы показывают, что люди, принимающие «обезболивающие» плацебо, на самом деле чувствуют, что боль уменьшается, а потом и проходит. И это не выдумки.

Итак, вы — это то, каким вас видят окружающие. А для них вы — то, каким считаете себя сами. Лучшие продавцы — это не те, кому удается убедить покупателей в качестве своих услуг, а те, кто искренне верит в то, что их товар — лучший. Если вы верите в себя, то в вас поверят и другие.

Поверьте в себя.

Занимайтесь любимым делом

Считается аксиомой, что если заниматься любимым делом, то деньги придут сами. Так ли это в действительности? Нет. Иногда эта аксиома подтверждается, а иногда нет. Но как бы то ни было, дело не в этом.

Занимайтесь тем, что вам интересно.

Во-первых, вы действительно можете неплохо заработать. Денег много не бывает.

Но может случиться, что они не принесут вам радости. Или она будет недолгой. Именно это и происходит чаще всего, поскольку такова человеческая природа.

Абрахам Маслоу однажды заметил, что люди в отличие от других млекопитающих способны испытывать только временное удовольствие. Стоит удовлетворить одно желание, на его место приходит следующее.

Вы убедитесь в этом, когда будете изучать удовлетворенность своих покупателей (заказчиков). Удовлетворенность просто повышает запросы.

И наконец, вы можете и вовсе не заработать денег, что, вероятно, вас разочарует.

Но ни один из этих результатов не имеет такого значения, как тот, что вы гарантированно получите. Вы будете выполнять свою работу с удовольствием. Уже одно это доставит вам такое наслаждение, что исход в любом случае будет благоприятным, а может быть, даже обогатит вас.

Занимайтесь любимым делом.

Где-то я уже это слышал

Мы думаем, что если о чем-либо слышали, то знаем это, и что если знаем что-либо, то действуем в соответствии со своими знаниями.

Однако люди постоянно повторяют свои советы, поскольку многие из нас с той же регулярностью их игнорируют.

Этот факт представляет собой уникальный феномен: разновидность магического (архаического, примитивного) мышления.

Большинство компаний разрабатывают план. И искренне верят в то, что действуют (буду действовать) согласно данному плану.

Но знать — это одно, а действовать другое. Одних знаний и мыслей недостаточно. Так что, если вы считаете, что слышали о чем-либо раньше, вероятно, это так. Однако спросите себя (и честно ответьте на вопрос):

А всегда ли я действую в соответствии со своими знаниями?

Шаг вперед, два назад

Бесчисленные книжные заголовки мозолят глаза, обещая, что именно эти книги кардинально и в кратчайшие сроки изменят вашу жизнь, причем практически без усилий с вашей стороны. Если вы не доверяете подобным обещаниям, вы правы.

Даже самые успешные люди терпели поражения и неудачи. Однажды вы поймете нечто такое, что немного смягчит горечь от ошибок.

Одному рывку вперед предшествуют множественные возвраты и повороты вспять.

Иными словами, ошибки — это подарки судьбы, надо только правильно их развернуть и понять, что скрыто под оберткой.

Анализируйте каждый свой шаг.

Заблуждения

Книги, посвященные теме продаж, зачастую так и брызжут энтузиазмом, отпугивая читателей.

Считается, что продавцы постоянно нуждаются в новых стимулах. Мы представляем, как ежедневно совершаем по пятьдесят «холодных звонков»[11], и в половине случаев абоненты просто бросают трубку. Только очень сильно замотивированный человек способен выдержать этот кошмар больше дня.

К такому же выводу приходят и продавцы, из года в год изучающие эти книги. Но к счастью для многочисленных авторов, потребность читателей в побудительных мотивах всегда была очень высока.

Однако и потребители, и критики упускают из виду, что вдохновение и стимулы требуются не только продавцу, но и покупателю.

Вспомните себя в роли покупателя и тех, у кого вы приобретали те или иные товары (услуги).

Знали ли они нечто особенное о своих товарах и услугах? Могли ли внятно доказать, что их продукция — лучшая? Пытались ли они как-то уговорить вас совершить покупку?

Можете ли вы сказать, что, как правило, приобретали товары (услуги) у тех, кто вам нравился, и избегали тех, кто не нравился?

Что вас привлекало в этих людях? Самоконтроль, вменяемость, убедительность, ум?

Нет, снова и снова вы покупали их души и сердца. Вас привлекали их энтузиазм и теплое отношение. Вы покупали их любовь к жизни и их любовь к людям. Вы заключали с ними сделки, потому что получали удовольствие от их общества. По той же причине вы к ним возвращались и будете возвращаться.

Так что же такое вдохновение и стимулы? Это не то, что заставляет вас каждое утро вставать с постели и делать бесконечные звонки или держаться до последнего, когда дела идут совсем плохо. По большому счету это то, что вы продаете.

Продавая себя, вы первым делом предлагаете свою душу.

Ваша жизнь — в ваших руках

Исходя из предпосылки, что человек — хозяин собственной жизни, некоторые делают ошибочный вывод о том, что ему подвластны самые разные сферы. Это не так. Вы ничего не можете сделать ни с плохим начальником, ни с лихачом на дороге, ни с ливнем, лишившим вас урожая.

Вы не можете управлять собственной жизнью, но можете контролировать свои действия. Если проводить аналогию с гольфом, то секрет хорошего удара заключается не и том, чтобы как можно сильнее сжать клюшку.

Джеральд Маккаллэг, один из ведущих американских тренеров по гольфу, советовал своим воспитанникам держать клюшку, как птенца. Если ослабить хватку, то мячик полетит дальше.

(Разумеется, вы не можете ослабить хватку, но об этом — в другой книге.)

Если вы не оставите попыток контролировать то, что вам неподвластно, то рискуете что-нибудь разрушить. Управляйте тем, чем вы действительно можете управлять, и ваша жизнь сразу изменится.

Жизнь — это не то, чего удалось достигнуть. Жизнь — это ваше отношение к достигнутому.

Создайте себе трудности

Любому спортсмену известно: «чтобы расти, нужно сгорать».

Весь мир знает фразу знаменитого философа Фридриха Ницше: «То, что меня не убивает, делает меня сильнее».

В наше время слова наполнились новым смыслом: «кризис — это новые возможности», «неудача — это успех, смысл которого раскрывается со временем».

Дорога к удовольствию терниста, богатство приобретается через лишения.

Пересильте себя и сделайте давно откладываемый неприятный звонок или возразите наконец шефу, которого вы боитесь как огня.

Избегая неудобств и острых углов, вы никогда не выйдете из тени и никогда не добьетесь желаемого.

Не бойтесь создавать себе проблемы.

Зачем мне эта головная боль?

Что дает нам комфорт?

В мире идей и инноваций мы постоянно говорим, что если идея не вызывает у вас хотя бы малейшего дискомфорта (сомнения/возражения), то это не идея.

Авторы деловой литературы грешат тем, что подыгрывают стремлению к комфорту. Мы пишем книги, где снова и снова подтверждаем прописные истины, которые вы, по вашему мнению, и так используете. Наши книги поощряют и ободряют вас, а также дают удобоваримую пищу для ума.

Вам это нравится. Нам тоже; мы рады слышать, что были совершенно правы. Но есть одно но.

Мы выражаем общепринятые взгляды, и в итоге доставляем всем удовольствие — временное. Нетрудно догадаться, что традиционные представления приводят к посредственным результатам, а мы хотим большего. Но для этого нужно выбирать иной путь. Мы должны выйти за границы условностей — сначала немного, потом чуть дальше.

Небольшой дискомфорт только полезен. А чем его больше — тем лучше.

Идите и преодолевайте его.