Аркадий Теплухин - Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России Страница 19

4. Демографические изменения

Демография оказывает на развитие рынков значительное воздействие. При этом прогнозирование демографических изменений самое легкое и точное из всех проявлений внешней среды. При изучении демографии рассматриваются такие переменные, как возраст, доходы, образование и географическое положение ваших потребителей.

Тенденциями в изменении численности групп населения (молодые люди, люди среднего возраста, пенсионеры или другие группы) пользуются многие компании, чья продукция выпускается для потребителей определенного возраста. Сокращение численности подростков означает замедление сбыта игровых приставок, DVD -плееров, мотоциклов, спортивного инвентаря, подростковой одежды и многого другого.

Если вашими покупателями являются люди от 20 до 35 лет и рост численности населения данной группы будет незначительным, значит, пора подумать о новых способах применения своей продукции для вашей целевой аудитории.

Если происходит рост численности в возрастной группе лиц от 35 до 55 лет, а в нее входят люди с прочным профессиональным положением, следует задуматься о возможных изменениях на рынке больших домов и квартир, новых автомобилей, путешествий и товаров премиум-класса.

Если вашу целевую группу образуют люди в возрасте от 55 до 67 лет, то нужно учесть, что у них окажется больше, чем раньше, свободного времени. Лица этой группы составляют основной рынок питающихся вне дома, путешествующих, покупающих дорогую одежду, занимающихся определенными видами активного отдыха и развлечений.

5. Культура

Тенденции развития культуры могут предоставить вам значительные возможности для бизнеса. Люди находятся в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. Мировоззрение многих групп людей в чем-то схоже. И учет этого факта отражается на принятии маркетинговых решений.

В любом обществе существуют субкультуры, то есть группы людей с общими системами ценностей, возникших в результате общности их жизненного опыта или обстоятельств. Вы можете выбрать ту или иную субкультуру в качестве целевого рынка, основываясь на нуждах и характеристиках их покупательского поведения.

Так, сейчас множество людей (присмотритесь к себе!) пользуются марочными товарами и услугами (брендами) в качестве средств самовыражения. Например, они покупают только автомобили «BMW» и не меньше.

Народная мудрость

Изучайте внешнюю среду – это поможет вам развивать бизнес и поставить его на рельсы успеха!

Глава 12 Определение перспектив развития выбранного рынка

Многие люди могут понять последствия, лежащие на поверхности. Некоторые понимают, что стоит на втором и третьем плане. К сожалению, все самое интересное для бизнеса лежит еще глубже.

Джей Форрестер, компания BCG

Определение перспектив развития выбранного вами рынка основано на понимании большого количества процессов: изменений в технологиях, тенденциях развития, рыночных составляющих (привлекательности рынка, потребностей и стиля жизни покупателей, конкурентной среды и т. д.). Основные тенденции можно выявить и ранжировать, если внимательно следить за сигналами вашего рынка (отрасли).

Перед вами встает вопрос: на основании чего можно определить, что ожидает ваш рынок (и всю отрасль) в недалеком (далеком) будущем? И что ждет ваш бизнес?

Ответ прост: на основании сигналов с рынка/отрасли.

Сигналы и данные о будущих тенденциях и возможностях приходят в компанию в ходе изучения внешней среды, анализа ее состояния и прогнозирования.

Одним из важных направлений работы предпринимателя является определение тенденций развития выбранного рынка (а также всей отрасли). Стоит отметить, что такой анализ проводится после того, как вы выявили основных потребителей вашей продукции, определили основных конкурентов и для вас уже ясны возможности рынка. Длительные тенденции не создаются отдельными людьми. Они автономны. Следовательно, их можно только отслеживать и следовать «их курсом», чтобы не отстать от конкурентов.

Тем не менее существуют тенденции, созданные инноваторами, компаниями, которые могут резко изменить ваш рынок.

Что такое тенденция?

Как определить: что перед вами – тенденция или очередное «увлечение», модный тренд ? «Лакмусовая бумажка» для определения тенденции может быть такой:

● Тенденция основывается на ключевых факторах и их изменениях (о факторах – далее).

● Тенденция воздействует на потребителей и определяет их выбор продуктов.

● Что ждет ваш бизнес в будущем? Каковы основные тенденции развития рынка? Кто окажется в числе преуспевающих?

● Преуспевать будут компании, которые вовремя разглядели глубинные тенденции и действуют в соответствии с ними. Умение уловить главные изменения и подстроиться к ним – жизненно важно для успеха компании малого бизнеса.

● Для примера можно привести часовую отрасль, где есть как определяющие тренды, так и модные течения. Взять хотя бы наручные часы для среднего класса и богатых. Основная потребительская тенденция заключается в том, что часы перестают быть просто инструментом для показа времени. Приоритетными для потребителей часов стали технические новации, стиль, дизайн и возможность показать свою значимость.

● В то же время на часовом рынке существуют (существовали) модные тенденции: игра с размером часов (увеличение размера, женские часы мужских размеров); мода на механические часы; тяга к сложным механизмам; использование в отделке часов новых и старых материалов (розовое золото, керамика).

Тенденции. Что нас ждет в будущем?

Наиболее интересным аспектом анализа вашего рынка является исследование характерных для этого рынка тенденций развития. Знание тенденций в сочетании с видением перспектив рынка даст вам новые преимущества для бизнеса.

Например, какие тенденции характерны для развития рынка мониторинга транспортных средств с помощью системы GPS /ГЛОНАСС?

Основная тенденция заключается в том, что из категории товаров для крупных компаний навигационные системы переходят в категорию товаров массового спроса, которые может позволить себе не только небольшая компания, но и частный автовладелец.

Снижение стоимости терминалов абонентского оборудования и стоимости их сервисного обслуживания.

Установка систем на новые автомобили.

Создание операторских центров для оказания сервисных услуг в области телематики.

Развитие рынка навигационных систем напрямую связано с экономической ситуацией в России. При повышении уровня благосостояния населения увеличится и спрос на навигационные системы.