Наталья Шаш - Бизнес-планирование для ССУЗов Страница 41

Оценка потенциального спроса на продукцию фирмы. Для оценки потенциального спроса определим общее количество потребителей в отрасли (по справочным данным). По данным отдела маркетинга устанавливается, с каким количеством из них проведены переговоры и получены предварительные заявки. Эти заявки отражают нужды данных служб, однако не подтверждены договорами, подписанными руководством с учетом реальных финансовых возможностей предприятия. Величину спроса в отрасли фирма определила по следующей формуле:

С= n (c0 / n0),

где С – спрос на изделия фирмы в отрасли в год;

n – количество предприятий в отрасли (справочные данные);

nо – количество контактов (количество предприятий в отрасли, с которыми ведутся переговоры);

с0 – объем заявок, полученных от эксплуатационных служб (не подтвержденных договорами).

При определении спроса на готовую продукцию необходимо рассчитать цену товара . Для определения цены товара формулу можно записать в следующем виде:

Ц = С + П = С = Р × С = С × (1 = Р),

где Ц – цена единицы товара, производство которого будет осуществляться в новом предпринимательском проекте;

С – себестоимость единицы продукции после освоения производственной мощности будущего предприятия;

П – планируемая прибыль на единицу продукции после освоения производственной мощности предприятия;

Р – планируемая рентабельность производства продукции после освоения производственной мощности предприятия (в долях от единицы).

Формула для определения себестоимости единицы продукции, составляющей основу затратного ценообразования:

С = Зпер. + Зпос. / T,

где Зпер. – переменные затраты на единицу товарной продукции (заработная плата основных производственных рабочих, выполняющих технологические операции по сдельным расценкам, со всеми начислениями, затраты на сырье, материалы, комплектующие изделия, расходуемые непосредственно на изготовление готовой товарной продукции, затраты на топливо и энергию, расходуемые на технологические операции, и пр.);

Зпос. – условно-постоянные затраты в абсолютном выражении за календарный год (заработная плата всех прочих категорий работающих, находящихся на повременной оплате труда, со всеми начислениями, затраты на сырье и материалы, расходуемые на вспомогательные и обслуживающие операции, затраты на запасные части к оборудованию и транспортным средствам, затраты на топливо и энергию, расходуемые на отопление, освещение, вентиляцию, арендная плата за производственные площади, оборудование, амортизация основных производственных фондов, платежи за страхование имущества и хозяйственной деятельности, прочие платежи, которые не зависят от объема выпускаемой продукции);

Т – планируемый годовой объем производимой товарной продукции после освоения производственной мощности предприятия в натуральном выражении.

Плановая величина объема продукции не должна превышать производственной мощности предприятия, за вычетом резервной ее части. Запишем это в виде следующего неравенства:

Т = Т × (1 – Тр),

где Т – величина годовой производственной мощности предприятия в натуральном выражении товарной продукции;

Тр – резервируемая часть производственной мощности предприятия в долях от единицы (устанавливается предприятием самостоятельно в зависимости от характера продукции, ее стоимости, договорных обязательств перед потребителями и штрафных санкций за задержку с поставкой готовой продукции; обычно эта величина принимается в пределах от 0,1 до 0,4).

Приняв определенную величину годового объема производства продукции с учетом ее спроса на рынке, а также ориентировочный уровень рентабельности в пределах установленного антимонопольным комитетом ограничения, рассчитывают цену будущего товара. Полученная таким способом цена дает возможность определить наиболее важные технико-экономические и финансовые показатели деятельности предприятия после освоения производственной мощности.

4.5. Определение плана реализации готовой продукции

При определении плана реализации готовой продукции, необходимо учесть так направления комплексного исследования рынка, как:

1) определение типа рынка;

2) определение рыночной структуры;

3) оценка конъюнктуры рынка;

4) отбор целевых сегментов;

5) позиционирование рынка;

6) прогноз объема продаж.

При исследовании рынка нужно в первую очередь установить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т. е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрацию населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

При анализе рынка сбыта исследуется его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка – разделения общей массы потребителей на определенные группы (сегменты), для которых свойственны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. Практическое применение приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.

Оценка конъюнктуры рынка. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. На данном этапе реализовывается оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и производится замер спроса, установление емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов – целевых рынков.

Отбор целевых сегментов. На основе данных оценки конъюнктуры рынка реализовывается отбор наиболее выгодных для организации сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находятся примерно 20 % покупателей данного рынка, приобретающих 80 % товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке. Для 1-го года продаж в этом пункте указываются:

1) основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;