Наталья Шаш - Бизнес-планирование для ССУЗов Страница 40

Во всяком случае, при анализе бизнес-плана целесообразно узнать, что заявителю известно о нововведениях в той области, которой посвящен проект? С этим вопросом связано и убеждение относительно устойчивости ожидаемых прибылей. Для этого важно, чтобы заявитель привел убедительные доказательства того, что используемая им технология производства является вполне современной, а также существует ли ясное понимание тех направлений, по которым она может развиваться в будущем. Для представления о качестве сделанных предложений лучше воспользоваться услугами экспертов, а не полагаться на свою интуицию.

В бизнес-плане должна быть показана постоянная готовность к реакции на изменение запросов рынка. Хорошим тоном можно считать доказательство того, что намечаемый к производству продукт обладает гарантированным сбытом. Дело не только в том, что к бизнес-плану должны быть приложены, как минимум протоколы намерений, без которых нет бизнес-плана. Дело в системе расчетов, отражающих возможные пути сбыта продукции.

4.4. Определение плана спроса на готовую продукцию

Важным шагом при определении плана спроса на готовую продукцию является оценка конъюнктуры рынка, которая характеризуется соотношением между спросом и предложением товаров (услуг).

Рыночный спрос имеет функциональную природу. На него оказывают влияние многие факторы, среди них демографические, общеэкономические, социально-культурные, психологические, а также различные мероприятия, проводимые по программе маркетинга.

Взаимосвязь между спросом на товар и определяющими его факторами отражена общей функцией спроса и может быть представлена в виде:

Cx = f (Px, Py,…Pz, I, W, Tx, F, S, q),

где Сх – объем спроса на товар х в единицу времени;

Рх – цена товара;

Ру,…, Pz – цены товаров-заменителей и взаимодополняющих товаров;

I – доход покупателя;

W – уровень благосостояния, т. е. покупательная способность потребителя;

Тх – потребность покупателя в товаре;

F – мнение потребителя относительно перспектив его благосостояния;

S – сезонность потребности, удовлетворяемой данным товаром;

q – количество покупателей.

Объем спроса – это то количество товара, которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени. При изменении хотя бы одного из перечисленных факторов изменится и объем спроса на данный товар.

Помимо факторов, определяющих величину общего спроса, на него воздействуют факторы, влияющие на долю товаров фирмы в общем объеме продаж на данном рынке. Большинство специалистов считают, что эта доля пропорциональна маркетинговым усилиям фирмы. Наличие спроса – основание для производства товаров. Но для определения оптимальных размеров производства нужно знать величину спроса. Различные методы исчисления применяются для определения текущего (на данный момент времени) и перспективного (ожидаемого в будущем) спроса.

Задача определения спроса достаточно трудна. Она решается посредством использования описанных выше методов исследования рынка. Величину текущего спроса можно оценить посредством определения объема товаров, общей стоимости их реализации на данном сегменте и выявления численности потенциальных потребителей данного товара, проживающих в районе расположения рынка.

Определение перспективного спроса производится с помощью прогнозов, посредством использования различных методов прогнозирования с учетом существующих тенденций изменения спроса, действия различных факторов в будущем и предполагаемых маркетинговых усилий.

Дополняет процедуру прогнозирования спроса определение коэффициента эластичности спроса по цене.

При подготовке бизнес-плана часто предполагают, что цена конечного продукта рассматриваемого бизнес-проекта будет постоянной. На самом деле на практике это бывает очень редко, поэтому прогнозный уровень будущего спроса следует непосредственно увязывать с ценовыми изменениями в товаре посредством применения коэффициента ценовой эластичности. Колебания в уровне цен не только прямо воздействуют на доходы от продаж, но имеют значительное влияние на размеры рынка и, соответственно, на объемы производства и сбыта товара, что в свою очередь влияет на издержки производства. Эластичность спроса по цене есть отношение вариации объеме спроса к вариации цен.

Ценовая эластичность показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении цены на 1 %. Она определяет чувствительность покупателей к изменению цен, влияющую на количество товаров, которые они приобретают.

В зависимости от значения коэффициента ценовой эластичности различают:

Е < 1 – неэластичный спрос (превышает изменение цен);

Е = 1 – спрос единичной эластичности (равен изменению цен);

Е > 1 – эластичный спрос (меньше изменения цен).

В идеале в бизнес-плане можно построить математическую зависимость возможного объема спроса от уровня цен, но можно обойтись и более простой, графической формой выражения этой зависимости.

Точная оценка формы кривой эластичного спроса – дело довольно сложное и дорогостоящее, требующее привлечения специалистов, но обойтись без нее вообще нельзя. Можно попытаться определить вид этой кривой хотя бы приблизительно, на основе экспертных оценок опытных специалистов по торговле товарами этого типа, который фирма собирается выпускать. Эксперты, опираясь на свой опыт и знания, должны указать, сколько товаров примерно можно будет продать при том или ином уровне цен, а также при каком уровне цен может начаться затоваривание и покупатели вообще не станут приобретать этот товар.

Экспертная оценка эластичности спроса от цен покажет ту максимальную цену, по которой товар может быть принят рынком при определенном объеме продаж.

После определения величины текущего спроса необходимо установить степень его удовлетворения. С этой целью определяется емкость рынка.

Емкость рынка – это объем продаж конкурентного товара (в натуральном или стоимостном выражении) на выделенном рынке, для страны может быть определена по формуле:

Е = Р + О + И – Э,

где Р – производство данного товара в данной стране;

О – остаток товарных запасов на складах предприятий-изготовителей в данной стране;

И – импорт;

Э – экспорт.

Степень удовлетворения спроса:

Кс = Е/С,

где Кс – степень удовлетворения спроса;

Е – емкость рынка;

С – спрос на данный товар.

Если Кс < 1, то спрос превышает предложение, при Кс > 1 предложение превышает спрос.

Оценка потенциального спроса на продукцию фирмы. Для оценки потенциального спроса определим общее количество потребителей в отрасли (по справочным данным). По данным отдела маркетинга устанавливается, с каким количеством из них проведены переговоры и получены предварительные заявки. Эти заявки отражают нужды данных служб, однако не подтверждены договорами, подписанными руководством с учетом реальных финансовых возможностей предприятия. Величину спроса в отрасли фирма определила по следующей формуле: