Шеп Хайкен - Клиентам это нравится. 52 правила для сервиса на высшем уровне Страница 9

И вот мой вопрос к вам: когда вы решите, что эта инициатива подходит для вашего магазина, как ввести ее в действие?

Вы повесите плакат? Сделаете рассылку по электронной почте и будете напоминать всем, чтобы ее прочитали? Измените руководство и разошлете всем копию нового документа?

Нет, нет и нет. Если бы вы были одним из понимающих здравый смысл изумления владельцев успешных магазинов «Ace», вы бы изумляли ваших сотрудников, рассказывая и постоянно пересказывая эту правдивую историю.

Позвольте рассказать вам об одном из владельцев «Ace», замечательном человеке по имени Элдер Гленн, который управлял магазином «Ace» несколько десятилетий назад в Чаттануге, Теннесси. Однажды он увидел взволнованного покупателя, вошедшего в магазин. Покупатель, которого звали Билл, подошел к стойке, представился и сказал Элдеру: «У меня есть проблема». «Что за проблема?» – спросил Элдер.

Билл объяснил, что он купил два товара в конкретно этом магазине, каждый с предложением возврата пяти долларов в случае, если покупатель в течение определенного времени совершит несколько покупок на определенную общую сумму. Билл сказал, что заполнил все бумаги верно и выслал их производителю. Спустя несколько недель он так и не получил деньги. И он устал ждать.

Элдер понял, что этот покупатель был уже довольно взвинчен по поводу своей проблемы с возмещением. Так что он повернулся к кассиру, стоящей рядом с ним, и сказал: «Лиза, почему бы тебе не открыть кассу и не дать мне две пятидолларовые купюры?»

Лиза именно так и поступила, а Элдер отдал Биллу деньги и сказал: «Пожалуйста, возьмите их. Если вы получите деньги от производителя и захотите заскочить в магазин, чтобы вернуть нам 10 долларов, это было бы прекрасно».

Покупатель, приятно удивленный, взял деньги и поблагодарил Элдера.

С того момента у Элдера был покупатель на всю оставшуюся жизнь. И не только покупатель – он заработал себе друга на всю жизнь. Каждый раз, когда Билл приходил в магазин, он находил Элдера, чтобы поприветствовать его.

Подобного результата вы сможете достигнуть, если воспользуетесь политикой Элдера под названием «пятидолларовая спасательная шлюпка».

Посмотрите на эти четыре изумительные вещи, к достижению которых привела эта история:

1. Она показывает, как мантра «Полезный» работает в действии.

2. Она говорит сотруднику: «Мы доверяем тебе в решении этой проблемы, и мы верим, что ты сделаешь все правильно». Доверие – это важнейшая часть создания организации, сосредоточенной на сотруднике, и об этом мы будем говорить более детально во второй части этой книги.

3. Она говорит сотруднику: «Мы доверяем тебе». Это очень существенно, и к этому вопросу мы также вернемся позднее.

4. Она немедленно передает сообщение и дух принципа, и делает это так, что сотрудники легко могут это запомнить и повторить.

Сколько стоит пожизненный клиент? Сколько бы вы заплатили? Пять долларов? Пятьсот долларов? В других организациях проводятся подобные меры. Сеть отелей «Ritz-Carlton» наделяет своих работников возможностью потратить до двух тысяч долларов, чтобы решить проблему гостя.

Очевидно, что нужно пройти какой-то курс подготовки, чтобы сделать эту стратегию успешной, будь это помощь в размере пяти или двух тысяч долларов. Пройдет немного времени, прежде чем вы увидите, как этот принцип претворяется в жизнь и решение проблемы с разочарованным клиентом превращается в решение проблемы нуждающегося клиента.

ПОЛЕЗНОСТЬ – это культура «Ace» в одном слове, ее мантра. Очень важно иметь короткую фразу, служащую образцом для того, к чему стремится ваша организация.

Через какое-то время после того, как новый сотрудник того же самого магазина «Ace Hardware» услышал историю о «пятидолларовой спасательной шлюпке» в качестве части его подготовки к работе, он делал ключ для одной из покупательниц и столкнулся с проблемой.

После того как ключ был сделан, покупательница поняла, что она забыла сумочку дома. Она не могла оплатить работу и спросила молодого человека, не мог бы он попридержать ключ для нее, пока она сбегает домой за сумочкой.

Услужливый молодой человек ответил: «Не беспокойтесь, мэм. Я заплачу сам. Это не так уж много. Когда вы вспомните, просто вернитесь в магазин и мы с вами рассчитаемся. Вот ваш ключ. Всего доброго».

Клиентка забрала ключ и поблагодарила его, но прежде чем она покинула магазин, ей в голову закралась странная мысль. Правильно ли она поступила? Без лишнего шума она нашла менеджера и рассказала ему о ситуации. Она сказала ему, что она точно не хотела бы, чтобы у молодого человека были неприятности, но ей также не хотелось бы уходить из магазина, не убедившись, что менеджер одобряет то, что сделал молодой сотрудник.

Менеджер рассмеялся и подтвердил, что работник сделал именно то, чему его учили. «Единственная его ошибка в том, – заверил он, – что он сам заплатил за ключ. Компания возместит ему убыток. Я сообщу ему, а вы можете быть спокойны, что у него не будет неприятностей. Как раз наоборот, его похвалят».

Покупательница ушла с улыбкой… изумленная. Еще один друг – и еще один покупатель на всю жизнь!

Именно так выглядит польза в действии. Когда она успешно введена в работу, она приятна и для покупателя, и для работника, который оказывает услугу. Она также исполняет мантру, которая является обещанием бренда «быть полезным», и даже самым полезным магазином хозяйственных товаров на планете.

Ваш арсенал изумления

• Чтобы перейти к клиентоориентированной культуре, начните с изменения культуры обращения с сотрудниками.

• Чтобы изумлять покупателей, работники должны в первую очередь сами испытать изумление.

• Покупатели должны быть ориентированы на изумление. Если углы установки передних колес вашего автомобиля установлены неправильно, то трястись будет вся машина целиком. То же самое происходит в бизнесе.

• Ориентирование – это процесс, при котором каждый покупатель чувствует и понимает видение компании и ее предназначение.

• Подготовка помогает выработать видение и понять предназначение, но работники должны вводить полученные навыки в действие, чтобы в тренировке был смысл.

• Мантра (в бизнесе) упрощает видение и предназначение компании до короткой фразы, которую сможет понять кто угодно.

• Рассказывая правдивые истории о клиентоориентированных принципах, воплощенных в жизнь, вроде «пятидолларовой спасательной шлюпки», вы поддерживаете своих работников.

Глава 5

Семь принципов изумления