Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу Страница 10

На любой одностраничный сайт можно правильно настроить рекламную кампанию в Яндекс Директ, Begun и Google AdWords (это провайдеры контекстной рекламы – системы контекстной рекламы на страницах Яндекса, AdWords и Begun). Правда, за все нужно платить. Если платить только за переходы на ваш сайт всего по нескольку рублей за клик, то получается, что предварительно надо заплатить за контекстную рекламу на одном из названных сервисов от тысячи рублей и выше в зависимости от стоимости одного клика.

Что необходимо сделать, чтобы сайт-одностраничник заработал на всю мощь?

● Встроить на сайте систему сбора контактов посетителей.

Если на сайт заходит потенциальный покупатель, он должен оставить свои контактные данные. Это уже что-то, и вы сможете с ним связаться в дальнейшем. Не забудьте предложить что-либо взамен за контакт (ссылку на новости, купоны, бонусы или сертификаты на частичную оплату продукта).

● Предусмотреть кнопку «призыва к действию» (CTA – Call To Action).

Это графический элемент целевой страницы, призывающий посетителя к определенному действию. Популярный тип CTA-элемента – выделяющаяся интерактивная кнопка с надписью, поясняющей, что именно произойдет после ее нажатия, например, «Получить скидку», «Зарегистрироваться сейчас», «Скачать бесплатно» и т. д.

Счастливая формула Боба Блая

Каждый продавец предоставляет клиентам информацию о себе или своей компании, чтобы обозначить уникальную позицию (свою или компании) на рынке предложений. Как это сделать на 100 %?

Счастливая Формула Блая

Формула создания позиционного заявления укладывается в два предложения.

В первом предложении вы рассказываете, кто вы есть:

[Название компании] – [тип компании], которая помогает [краткое описание целевой аудитории] достигать [важные для клиента преимущества].

Второе предложение раскрывает вашу уникальность:

В отличие от других [тип компании], [название компании] специализируется на [основное отличие от конкурентов].

Пример 1:

Компания «X» – типография, которая оказывает помощь компаниям малого бизнеса в подготовке к выставкам. В отличие от других типографий, компания «X» не просто печатает, но и оказывает квалифицированные консультации по выбору рекламных материалов.

Пример 2:

Компания «Y» – производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром оборудования. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.

Пример 3:

Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявлений и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным.

Теперь внедряйте!

Выставка-ярмарка – это мой рай!

Если вы заняты продажами, то выставки – это рай, где обитают ваши потенциальные покупатели. И не воспользоваться тем, что сама судьба посылает вам в руки, по меньшей мере, безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке на 62 % ниже, чем в обычной обстановке. Как правильно использовать этот ресурс?

1. Постарайтесь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Придите на час раньше и знакомьтесь с нужными людьми.

2. Договоритесь с организаторами о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые получает каждый посетитель выставки.

3. Соберите как можно больше визиток, делая пометки на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.

4. Отработайте собранный на выставке материал:

● разделите клиентов по типам заинтересованности в вашем продукте;

● составьте короткие письма, сделайте рассылку;

● свяжитесь с потенциальными покупателями по телефону в течение следующих двух-трех дней;

● данные визиток и/или поступившую после разговора или ответов на письмо информацию занесите в свою клиентскую базу.

Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки находчивые юристы раздали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Больше десятка крупных клиентов воспользовались в дальнейшем услугами этой фирмы, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами.

Глава 4

Информация превыше всего

Золотой фонд любого продавца – это информация: о потенциальных покупателях, клиентах, конкурентах и рынке. Используя современные средства коммуникации, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию необходимо упаковать в базу данных. Это делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).

Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?

Составляем «профиль»

Источники информации:

1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.

2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.

3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.

Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:

● общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;

● образование, семейное положение;

● должность, профессиональные достижения;

● отзывы работников, коллег;

● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

Рынки потенциальных покупателей

Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.