Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу Страница 11

● должность, профессиональные достижения;

● отзывы работников, коллег;

● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

Рынки потенциальных покупателей

Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:

● объем рынка (в номинальном и денежном выражении);

● прибыльность выбранного рынка;

● число и структура потенциальных покупателей;

● стабильность поведения покупателей;

● искушенность и опыт покупателей;

● требования к продвижению продуктов;

● возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;

● конкуренты, их активность.

Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

Ваши конкуренты – кто они?

Общая информация

Какую информацию собирать:

● Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?

● Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

● С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?

● Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?

● В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

● В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?

● Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

● Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

● По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

● Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?

● Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

● Какова активность отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.

Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.

Составляем «профиль» конкурента

Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel. Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы, новости и архивные материалы.

Что входит в «профиль» конкурента:

● название компании, адрес, ФИО директора и СЕО, адреса филиалов, районы обслуживания;

● ценовая политика;

● кадры, кадровая политика;

● положение на рынке;

● сильные и слабые стороны в продажах;

● список основных потребителей;

● сегменты покупателей;

● качество обслуживания и сервиса;

● слабые и сильные стороны в обслуживании;

● список дистрибьюторов, дилеров и оптовиков;

● реноме конкурента на рынке;

● план «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента.

Строим электронную базу данных

Собранную о конкурентах информацию загрузите в ваш личный ПК или электронный ежедневник, а также в сервер вашей компании (для этого есть программа управления продажами CRM, Customer Relationship Management).

Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?

● базы данных для хранения информации, к которым относится Microsoft Schedule Plus, Microsoft Outlook, Lotus Organizer, Starfish Sidekick.

Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с версией Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:

• график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, оснащенным программой напоминания;

• списки «что надо сделать?», которые могут быть организованы по тематическим заголовкам, что позволяет осуществлять простое планирование проектов и отслеживание хода их выполнения по пунктам: заданная дата достижения цели, ответственный исполнитель, запланированная длительность и процент выполнения задания;

• адресная книга для управления контактами;

• запись времени, израсходованного на определенные виды деятельности, и учет расходов;

• свободное место для заметок (служит для импортирования информации из других пакетов);

● 1С 8.0 Управление торговлей (учетная торговая система с блоком CRM);

● Sales Logic (одна из наиболее CRM среднего класса по функционалу и стоимости);

● SAP CRM.

Выбрать удобную CRM для личных продаж можно, сделав запрос в Google или на сайте www.prodaznik.ru, в специальном разделе по CRM, где вам подскажут лучший вариант.

«Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!

Прежде чем начинать собирать базу данных о потенциальных покупателях, необходимо задать себе вопрос: «Кому я буду продавать свой товар или услугу?». Ответ – только целевым покупателям.

Есть десятки способов деления рынка на сегменты. Но обычно продавцы используют один-два метода. Выбор нужного сегмента покупателей зависит от выбора критериев. Самые распространенные и часто используемые критерии сегментирования у успешных продавцов таковы:

● пол покупателя;

● возраст покупателя;

● география проживания;

● род деятельности и/или стиль жизни.

Сегментирование по характеристикам продукта:

● искомые выгоды;

● цена;

● лояльность к марке;

● активность потребления;

● тип покупателя.

В результате потребительских предпочтений и поведения, была четко определена целевая группа потребителей, заботящихся о хорошо налаженном быте, качестве и долговременной службе техники, хорошей экологии, чистоте и уюте у себя дома. Это мужчины и женщины 25–50 лет с высшим образованием, со средним уровнем дохода и выше среднего. Они уверенно смотрят в свое будущее и много работают для достижения результатов. Для этих людей важно иметь экологичный, чистый и уютный дом. Потребители Electrolux – это люди, обращающие внимание не только на высокое качество продукта, но и на все его детали и нюансы.