Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 16

Окружение дома и на работе

Как ты помнишь, мы не занимаемся продажами. Мы узнаем потребности/проблемы потенциальных клиентов и предлагаем решения. Для того чтобы заниматься исследованиями потенциальных клиентов, надо научиться входить с ними в контакт. Внутренний настрой и активное слушание, которые мы изучили в первой основе продаж, помогут в этом.

Очень скоро ты сможешь устанавливать контакт с самыми разными типами людей. Но проще всего начинать исследования потребностей/проблем у людей, которые тебе доверяют. Начни с домашних. Надеюсь, они тебе доверяют. Начни с изучения их потребностей и проблем. Создай для них решения. Возьми за это деньги.

Вот тебе и первый опыт продаж по системе I.P.S.

Мужчина копил деньги на автомобиль. В итоге собрал только на «Ладу». Жена, увидев его переживания, принесла $5000. Он спрашивает: «Откуда?» Жена объясняет, что каждый раз после занятий сексом с ним она откладывала по $10. Муж вздохнул и говорит: «Если бы я знал, давно бы ушел с работы и серьезно занялся тобой!»

Упражнение № 11

Изучаем потребности клиента

1. Спроси своих домашних о том, что они собираются покупать в ближайшие месяцы. Выясни их потребности. Для чего они собираются совершить эти покупки? Какие потребности собираются удовлетворить? Почему выбирают именно этот товар именно у этого продавца?

2. Спроси у своих домашних, знают ли они, кому нужен твой товар? Или можно идти от обратного: знают ли они того, кто много покупает?

Помни, что найти любой товар сегодня несложно.

Я знаю нескольких людей, которые начали прекрасно зарабатывать благодаря знакомству с Александром Борисовичем Фельдманом (35-е место среди самых богатых людей Украины). Это очень богатый человек, который любит покупать, коллекционер разных вещей. Когда ему что-то нужно, он готов покупать, не глядя на цену. Кто-то из его знакомых, которым он доверяет, узнает, что А.Б. Фельдману что-то надо. Он сразу обращается к торговцу, который не имеет доступа к А.Б. Фельдману, и узнает цену необходимого товара. Затем цена умножается на 2. Из полученной цифры 10–20 % комиссионных отходит «советнику», остальное – «продавцу».

Мужчина копил деньги на автомобиль. В итоге собрал только на «Ладу». Жена, увидев его переживания, принесла $5000.

А.Б. Фельдман – щедрый и добрый человек, которому Б-г дал огромное богатство. Он делает богатыми людей вокруг себя. Он и мне очень помогал в то время, когда я изучал Тору и не имел источников дохода.

Главное – это доступ к тем, кто много покупает.

Найти товар – дело техники.

Не имей сто рублей, а имей сто друзей!

На работе каждого из нас окружают десятки, а иногда и сотни людей. Каждый из них покупает множество вещей. Каждому из них что-то нужно. И что особенно важно – у них у всех есть родственники и друзья. И им тоже что-то нужно. Ты можешь узнать и их интересы и возможности. И начать с ними общаться. Причем настрой должен быть таким: как я могу им помочь?

Ведь продажа – это не впаривание товара, а удовлетворение потребностей и решение проблем клиентов. Поэтому ты интересуешься, чтобы им помочь. А когда ты помогаешь, ты создаешь вклад.

Всех нормальных людей в детстве учили отвечать на добро добром. Поэтому ты будешь создавать вокруг себя позитивное поле.

Даже если будешь вкладывать только добрые дела и улыбки, а также искренний интерес, то через непродолжительное время сможешь конвертировать все это в деньги.

Главный принцип продаж очень прост:

ТЫ ДАЕШЬ ЦЕННОСТЬ

И ПОЛУЧАЕШЬ ДЕНЬГИ.

Ты удовлетворяешь потребность или помогаешь решить проблему – и получаешь деньги.

Ты – клиент, и тебе продают

Каждый продавец, кроме всего прочего, хочет установить с тобой отношения. И он, как правило, ходит на тренинги и учится слушать.

Может быть, он даже проходил мой тренинг и хочет тебе помочь.

В любом случае это самый подходящий объект для того, чтобы изучить его потребности и попробовать их удовлетворить с помощью твоего товара. Кроме того, если у тебя прекрасный товар, а он хороший продавец, то ты можешь предложить ему продавать твой товар.

Слава – самая мощная маркетинговая сила, с которой я знаком.

Я описывал в книге «Учись бизнесу! Самый простой путь в процветающий бизнес», как когда-то, за 1 месяц, создал компанию с прибылью более 1000 долларов в день. С абсолютного нуля. Были хорошие продавцы, которые продавали плохой товар. Был хороший товар, у которого не было хороших продавцов.

Я сумел соединить эти две реальности в одну. И смог получать 1000 долларов в день дополнительной прибыли. Этот способ называется «Путь предпринимателя». Правда, это было не совсем с нуля. До этого я молился и просил Б-га, чтобы дал мне деньги. И он дал – таким простым способом.

Хороший продавец, который предлагает товар тебе, может купить у тебя или стать продавцом твоего товара!

Моя дочка очень легко сходится с людьми. Она задает им вопросы, говорит приятные слова (комплименты) и даже может нарисовать рисунок. Люди начинают улыбаться при виде ее попыток познакомиться. Дети легко знакомятся (пока взрослые их не запугают, что нельзя приставать к людям). Поэтому профессиональный продавец снова приобретает эту прекрасную детскую черту: интерес к людям.

Я вспоминаю историю самого успешного топ-менеджера Америки Чарльза Шваба. Он был управляющим у самого богатого человека Америки 100 лет назад – Эндрю Карнеги. Карнеги платил ему зарплату 1 млн долларов в год. Сегодня это было бы 400 млн.

Я знаю о нем и о его способах коммуникации с людьми из книги Дейла Карнеги.

А недавно прочитал в другой книге, как он попал к Эндрю Карнеги.

Он работал продавцом в магазине в Нью-Йорке. Однажды, когда на улице шел дождь, в магазин зашла пожилая женщина. Он предложил ей стул, чтобы она могла присеть и переждать дождь. Она была ему очень благодарна за его внимание. И, придя домой, рассказала сыну о приветливом и сообразительном продавце. Особенно ее восхитила его инициатива и доброжелательность. Эндрю Карнеги, главным талантом которого был талант находить правильных людей, сразу послал за этим продавцом. Он пригласил Чарльза Шваба к себе на работу и через некоторое время сделал его управляющим. С зарплатой в 1 млн долларов в год.

Будь приветлив с незнакомыми людьми. Все они – твои потенциальные клиенты, которые могут принести тебе 1 млн долларов прибыли.