Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 17

Будь приветлив с незнакомыми людьми. Все они – твои потенциальные клиенты, которые могут принести тебе 1 млн долларов прибыли.

Упражнение № 12

Учимся оказывать влияние на людей

1. Прочитай книгу Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

2. Найди все упоминания о Чарльзе Швабе.

3. Используй его приемы в своей деятельности.

О пользе информации

Лид-менеджмент – это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило, с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Надо так себя позиционировать, чтобы потенциальные клиенты знали, что, если у них есть потребность или проблема в какой-то нише, именно ты – эксперт, который им нужен!

Никогда не пытайтесь продавать товар или услугу. Всегда продавайте концепцию.

Те люди, которые получили от тебя полезную информацию, а ты – их контакт, называются лиды. И они могут с большой вероятностью стать твоими покупателями на долгие годы. С ними намного легче работать, чем с «холодными клиентами». Ведь они уже получили от тебя полезную информацию и начали подсознательно доверять тебе.

Например, я уже несколько лет покупаю авиабилеты у Алены. Когда-то Алена работала в авиакассе на улице Шота Руставели. Это было рядом с местом, где я жил. Я туда зашел просто потому, что было близко. Она так профессионально подошла к продаже билетов, что с тех пор я покупаю только у нее. Сейчас она открыла свою туристическую компанию, и я продолжаю покупать только у нее. Она работает быстро и всегда мне помогает. Я очень ценю такой подход. Она знает про авиабилеты абсолютно все.

Чем меньше выбираешь пруд, тем скорее станешь там крупной рыбой.

Искать клиентов и сразу начинать продавать – значит натолкнуться на их «защиту». Надо сделать так, чтобы они сами к тебе пришли. Или ты пришел не продать, а дать полезную информацию.

Главная цель этого этапа – стать в глазах публики экспертом в нишах, в которых продается твой товар. Вызвать 100-процентное доверие. Для этого надо брать интервью у лидеров ниши. Для этого надо собрать у себя на странице в ФБ или «ВКонтакте» все статьи на тему своего товара или товаров в твоей нише. Для этого надо выступать и рассказывать о своем товаре везде, где только можно.

Для этого надо стать экспертом № 1 в своей узкой нише – и бесплатно делиться структурированной информацией.

Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает:

– У вас клей есть?

Они очень удивились и ответили:

– У нас нет клея.

Через некоторое время он опять пришел и спрашивает:

– У вас клей есть?

Они уже раздраженно ответили:

– У нас нет клея!

Он опять приходит и только начинает говорить, а они кричат на него:

– У нас нет клея!!!

А ежик им отвечает:

– Так я вам принес…

Что ищут люди, которые покупают товар, аналогичный твоему

Прежде всего, надо воспользоваться уже изученным инструментом – опросами. Найди людей, которые покупают аналогичный товар, и спроси у них:

● Почему они покупают именно этот товар?

● Что им важно в нем?

● Чего им не хватает?

● Что еще они хотели бы получить, чтобы быть еще более довольными покупкой?

Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает: «У вас клей есть?»

После 100 опрошенных покупателей аналогичного товара у тебя появится полное понимание того, что именно люди ищут. Кроме того, у тебя появится 80 (или 70, или 50 – в зависимости от твоих коммуникационных навыков) контактов. Ты сможешь предложить этим людям свой товар. Именно с формулировкой: «Вы искали – и я вам принес».

Когда ты нашел людей, которые покупают аналогичный товар, спроси их:

● Что им нравится в этом товаре?

● Почему они покупают именно его?

● Чего им не хватает?

● За что они заплатили бы дополнительные деньги?

Хорошо сформулированные вопросы – эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи.

Будь экспертом

Писать и публиковаться – вот путь к узнаванию тебя как эксперта.

Пиши обзоры рынка по своей теме. Предлагай справочные материалы обо всех, кто работает, и о технологиях, которые применяются.

Я вспоминаю историю одного официанта, который делал самую большую кассу в своей смене. Когда клиенты заказывали еду, он советовал им не брать какие-то блюда. При этом первые его советы были всегда в сторону уменьшения стоимости. Он давал очень хорошие советы – и люди это чувствовали. Так он зарабатывал главную ценность – доверие клиента. Затем он советовал еще несколько вкусных десертов и достаточно дорогое вино (и клиенты ему доверяли). В общем, счет получался больше – и чаевых у него было больше.

Главное – правильная наживка. Главный принцип наживки – для каждого вида клиентов должна быть подобрана любимая ими наживка.

Продавец – эксперт в своей нише – вызывает доверие.

Упражнение № 13

Как стать экспертом в своей нише

Каждый месяц читай по одной книге по своей нише и публикуй отчет с комментариями.

1. Пиши просто.

2. Публикуй свои экспертные отчеты по товарам твоей ниши там, где могут быть потенциальные покупатели.

Люди любят покупать у честных экспертов. Сообщи всем, что ты – эксперт.

Выступай публично

Выступай в любых местах, где собирается твоя целевая аудитория.

Для большинства людей публичные выступления – это что-то ужасное. Страшное и мучительное. Для меня тоже было именно так. И даже хуже: фобия публичных выступлений. Но всему можно научиться. Даже публичным выступлениям. В этой книге-тренинге я не буду рассказывать, как это делать. Я написал уже две книги на эту тему.

Расскажу о том, как продавать во время публичных выступлений.

Продавать – с самого начала и до конца. Но делать это не прямо, а намеком.

Аккуратно распоряжайтесь временем, проводите его с теми, кто в обозримом будущем сможет сделать у вас покупку.

Главная схема продажи во время публичных выступлений такова:

1. Рассказать о себе. Вызвать доверие и интерес к теме.