Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш Страница 20

накладные, транспортные, таможенные и складские расходы, сумма которую Вам выплатят по итогам сделки может оказаться существенно ниже Ваших ожиданий. На Ваш справедливый вопрос «почему?», Вам будет прочитана лекция о стоимости денег по банковскому кредиту, об откатах, которые пришлось заплатить таким людям, что Вам даже лучше и не знать , что они на свете существуют, о непредвиденных расходах на таможне, на погрузке, на разгрузке, и так далее. Проверить невозможно. Поэтому на такую систему мотивации имеет смысл идти уже опытным специалистам, когда вы понимаете ситуацию настолько, что Вы действительно уже почти «в доле».

Оклад +годовой бонус Данная система также широко распространена. Обычно так работают в российских представительствах западных компаний. Продавцы получают ежемесячный фиксированный оклад. Достаточно большой. А при выполнении командой определенных нормативов, в конце года выплачивается премия, составляющая несколько ежемесячных окладов. Во –первых, это стимулирует людей усердно работать в течение года, особенно в осенний период, когда как известно в России наблюдается повышенная деловая активность. Во –вторых, так руководство скрытно борется с текучкой. Хороший специалист, даже получив в течение года заманчивое предложение на стороне, будет ждать своего бонуса, который рассчитывают в Декабре, а выплатить могут в начале Января. А хорошая вакансия не долго ждать не будет. Впрочем, молодому необстрелянному юнцу, на такую систему мотивации рассчитывать вряд ли придется. В компании, где заработная плата выплачивается по такому принципу, стараются брать людей с опытом работы, заматеревших и организованных.

В заключение главы приведу цитату великого предпринимателя, отца современного автопрома, Генри Форда : «Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять». Он говорил о рабочих на конвейере. Спросите себя, для чего Вы ходите на работу? Только ради зарплаты? В таком случае мне Вас искренне жаль. Если работа для Вас – только источник денег, и никакого иного удовольствия Вы от нее не получаете, советую задуматься, может быть это – не Ваше? Глупо потратить лучшие годы своей жизни на занятие , которое вызывает уныние и отвращение. Помимо финансового, работа обязана приносить и творческое удовлетворение, должна служить постоянным источником стимулов к росту, саморазвитию и совершенствования. Это достаточно пафосно звучит, но это правда. Радость менеджера от красиво проведенной сделки может быть не менее яркой и насыщенной, чем восторг, полученный художником от только что написанной картины. Найдите себе занятие по душе и Вам не придется больше работать.

У меня был один коллега, технический директор в представительстве иностранного концерна в России, откровенно скучавший на работе. Со своими должностными обязанностями он справлялся легко и быстро, а все остальное время увлеченно играл на Forex. Выигрывал немного, немного проигрывал. В рабочее время. В конце концов его с позором выгнали. И он совершил на мой взгляд, очень правильный, хотя и рискованный поступок. Проработав в продажах промышленного оборудования более 15 лет, он понял что это – не его. И через какое-то время он нашел себе занятие по душе. Сейчас он руководит школой Forex брокеров, проводит тренинги и семинары, обучает новичков.

Ваша главная мотивация должна быть не деньгах, а внутри Вас. Тогда все получится.

Это страшное слово «Продажа».

Вся наша жизнь это продажа и покупка. Этого не нужно боятся. Таковы закону существования нашего социума. Мы продаем учителям свои домашние задания, получая оплату в виде оценок, мы продаем Деду Морозу стихотворение с табуретки в обмен на подарки, мы продаем свои рассказы о крутых летних каникулах одноклассникам в обмен на уважение и авторитет в классе. С детства на приучают к абсолютно справедливой истине, что ничего в жизни не бывает бесплатно и за все нужно платить. Даже маленькие дети очень быстро понимают что к чему, и требование «хочу» меняется на «купи». Дед Мороз все равно подарит машинку, даже если вы от волнения забыли чем закончился стихотворный блокбастер про медвежонка и шишки в лесу. А вот с «двойкой», аккуратно выведенной красными чернилами на строгих клеточках в тетради по математике проблем уже больше. Не решил задачу – получил два балла – не пошел в кино. И так будет всю жизнь.

Став старше, мы продаем работодателю свою знания и умения, мы продаем свою харизму и обаяние противоположному полу, мы продаем товары и услуги своим клиентам. О продажах написаны тысячи книг, миллионы статей, проводятся тренинги, семинары и вебинары. Продажи бывают активные и пассивные, холодные и горячие, телефонные и личные, через интернет и из под полы, хорошие и плохие , маленькие и большие, да мало ли какие еще. Этот перечень можно продолжать бесконечно.

В советское время к слову «продажа» приклеился негативный имидж. Считалось что советский человек продать может только Родину. И только врагу. За что его покарает суровая рука боевых товарищей. Мы стоили коммунизм. Каков основной принцип коммунизма? Свобода, равенство братство. От каждого по способностям – каждому по труду. Как это должно работать в жизни, можно ознакомится в любом произведении советских писателей фантастов. Каждый занимается тем , чем хочет, и получает от общества все, что хочет. Хочет – пишет симфонические оперы и колонизирует Марс, а хочет – исследует подводный мир Антарктиды и строит синхрофазотроны. Одежда, еда, средства передвижения и вообще, все что нужно для жизни – бесплатно. Только приноси пользу обществу. Прекрасная идея. К сожалению, в реальной жизни большинство наших соотечественников оказались ленивыми тунеядцами. Все хотели поменьше работать и побольше получать. В XX и даже в XXI веках, Человечество еще не доросло до такой модели. К сожалению, руководство страны слишком долго не хотело в этом себе признаваться. В результате мы получили такую увлекательную штуку, как плановая экономика. В это трудно поверить, но в СССР продажа, не регламентированная государством, называлась красивым словом «Спекуляция». Да, да, очень похоже на слово «Проституция». Отношение общества к спекулянтам было примерно такое же как к проституткам. Кто такой спекулянт? Это подлый и мерзкий преступник купивший какую-нибудь вещь за 1 рубль и продавший ее за 1,5 рубля. Какое ужасное преступление! То , на чем основана экономика западных стран в России с 1917 по 1991 год считалось преступлением. Соответственно человек, занимающийся перепродажей с целью получения выгоды- преступник. Наши родители выросли в таких социальных реалиях. А потом экономика СССР не выдержала. И на обломках Союза стала зарождаться наша новая великая страна. При помощи финансовых пирамид, залоговых аукционов, приватизации и обналичивания фальшивых «авизо», в 90-е сколачивались первые капиталы. В Россию хлынул «бизнес». Пенсионеры стали продавать «Сникерсы» у метро, рабочие искали