Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш Страница 21

кому продать «ваучер», вчерашние ядерные физики занялись продажами «Гербалайфа». Начались первые робкие и не очень (с применением пластита и паяльников) слияния и поглощения. Прошли годы. Первые российские олигархи, посидев «на дорожку» давно уехали из страны. «Шестисотые Мерседесы» и джипы «Гранд Чероки» сгнили на свалках, малиновые пиджаки пылятся в шкафах, но некоторый негативный налет на термине «продажа» все еще остался. Почему? Видимо , это связано с нашим воспитанием и образованием, а также неповторимым менталитетом. Андрей Болконский и Пьер Безухов, Григорий Мелихов, Онегин и Печорин, Павка Корчагин, Ленский и Мересьев. Они не занимались продажами. Они работали героями. Прочитав в детстве книгу А. Дюма «Три Мушкетера», я был в шоке от того как много внимания рыцари плаща и шпаги уделяли внимания денежным вопросам. Сколько стоит корм для лошадей, сбруя, одежда , ночлег у галантерейщика Буанасье? Наши любимые теле кумиры в исполнении молодого Михаила Боярского сотоварищи такими мелочами не заморачивались. Наш, «русский» Д’Артаньян выразил свое отношение к проблеме красивой и емкой фразой: «Никогда не говорите со мной о деньгах, это приводит меня в ярость!». Какая самая популярная книга шведской детской писательницы Астрид Линдгрен в России? «Малыш и Карлсон». Про дружбу маленького закомплексованного мальчика с вымышленным персонажем. А в Швеции? Ни за что не догадаетесь. «Эмиль из Лёнеберги». Про такого же маленького, но очень продуманного мальчика, который живет в деревне. И постоянно придумывает как заработать денег или что-нибудь «намутить», выражаясь современным языком. Рассказы про него – это практически готовые бизнес кейсы. Юный Эмиль постоянно занят поисками трудового заработка, часто с использованием инсайдерской информации и личных коммуникативных навыков. Он постоянно что то продает покупает, меняет, считает деньги. В Европе детей с детства приучают к ответственному подходу к финансам. А нас с детства в сказках учат что «по щучьему велению, по моему хотению» можно решить любой вопрос. Если бы Евгений Онегин занимался вопросами экономического процветания своего имения, у него бы не было времени вызывать лучшего друга на дуэль. Он бы думал, какой можно открыть совместный бизнес. Например выпуск пеньковой веревки повышенной прочности под торговой маркой «ОнеЛен». Все коммерчески успешные герои нашей литературы – негативные персонажи. Чичиков, Хлестаков, Паратов, Штольц, Мальчиш-Плохишь. Они могут быть обаятельны, как Остап Бендер, мы можем им сопереживать, но они все равно – антигерои. Старушку-процентщицу вообще зарубили топором. А ведь бабуля всего-навсего занималась микрокредитованием неблагонадежных заемщиков.

Русская культура, прошедшая через фильтрацию социалистической идеологии, и сдобренная современными историями про шубохранилища, дворцы и часы чиновников за миллион евро, подразумевает достаток как бы сам по себе, не заработанный честным трудом, шаг за шагом, а просто по определению.

Что же нам остается? Золотую рыбку не поймать на мормышку. На русской печи не приехать в Куршавель. В голубом вертолете прилетит максимум Филипп Киркоров, но никак не добрый волшебник с мороженным.

В современной России возможен еще один быстрый социальный карьерный и финансовый лифт – так называемый «блат» и родственные связи. То, что во всем мире считается верхом неприличия и служит основанием для возбуждения уголовных дел, в странах 3-его мира (каковой наша Родина к сожалению несомненно является) –норма. Должность советника крупного нефтегазового концерна в 23 года, орден за заслуги перед отечеством в 24, Ferrari на 18-летие – это все конечно здорово. И не нужно говорить что мол это плохо и мы так не хотим. Разумеется, хотим. Но не имеем возможности. Раз Вы держите в руках эту книгу, значит Ваш отец не был членом легендарного кооператива «Озеро», а любимый дядя не учувствовал в залоговых аукционах первых поставках водки «Абсолют». Так что придется зарабатывать. Причем самостоятельно.

А для того чтобы зарабатывать, надо продавать. Продавать товары, услуги, стартапы, идеи, проекты, бизнес. Без продажи нет торговли, без торговли нет экономики, без экономики нет денег. А как мы выяснили в самом начале книги, мы имели неосторожность получить высшее, причем техническое образование. Поэтому продавать мы будем промышленное оборудование, электронные компоненты, много другое из чего состоят заводы, фабрики, машины, механизмы, электростанции и что собственно делает современное человечество человечеством, а не стает прямоходящих обезьян. Техника.

Чем отличается кабриолет от самосвала? Особенности продаж промышленного оборудования.

«Я хачапури торговал, куртками торговал, «Соней» торговал, и имел уважение.» х.ф. «ДМБ».

О технике и технологиях продаж написаны книги и статьи, кандидатские и докторские диссертации, проводятся тренинги и семинары. Детально и скрупулезно проработаны методики и алгоритмы продаж. Все ясно и понятно. Непонятно только одно, почему же одни прекрасно продают, а другие – нет. Это конечно же зависит от личных качеств, от менталитета, воспитания, склада характера и массы других параметров. Как выработать в себе навыки и умения которые помогут Вам продать в пустыне бедуинам песок, а в заполярье эскимосам снег, мы здесь разбирать не будем. Этому посвящено огромное количество литературы, этому Вас даже наверняка уже где-нибудь учили. В этой книге мы попытаемся дать ответ на другой вопрос. В чем отличие и сложность продаж промышленного оборудования? И как его успешно и грамотно продавать? Для этого надо ответить на вопрос , который дал название главе:

Знаете чем отличается кабриолет от самосвала? То, что первый красный, без крыши и быстро гоняет, а другой огромный желтый и пахнет соляркой, с точки зрения продажи вообще не важно. Продать, «впарить» можно все что угодно. Важно другое: кабриолет покупают лично себе, а самосвал покупают для компании. Запомните. Самая большая трудность и особенность при продажах промышленного оборудования, будь то покрасочная линия кузовов на автозавод, или биполярный транзистор, состоит в том что тот кто его покупает, покупает его не для себя.

Поэтому главная уловка, закон и инструмент маркетинга -игра на чувствах потребителя в этом случае не работает. Главный инженер завода ночью в клубе не кидает на стол ключ от новенького термопластавтомата. А другие главные инженеры не кричат восторженно, вау , чувак, да крут! Взял новенький DeMag? Респект! И сколько у него время замены пресс-формы? А дашь поштамповать? И девушки в ресторане не подсаживаются на колени к мастеру участка, заметив у него в руке пульт управления от станка с ЧПУ.

Станки и термопластавтоматы продавать намного сложнее чем автомобили Mersedes и часы Pateke Philippe. Когда человек покупает например тостер , он выбирает его для себя любимого. Мощная машина маркетинга, рекламы и пиара работает на это. Купи этот тостер! Такой же стоит на кухне у Бреда Пита! Эти тосты снижают холестерин! Тосты в форме треугольника- хит