Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу Страница 22

– Как вы думаете, насколько меньше весит этот прибор?

– Как вы думаете, на сколько гигабайт больше объем этой микросхемы?

● Продемонстрируйте сертификаты, экспертные заключения и другие подтверждающие качество вашего продукта документы.

● Используйте и подчеркивайте самые эффективные моменты демонстрации:

– Вы удивитесь, если узнаете, что …

– А сейчас – самое необычное…

● Активно подключайте покупателя к вашей презентации, обеспечьте ему свободу действий с вашим образцом.

Презентация группе клиентов

Презентация для группы клиентов отличается от презентации для одного человека: сколько людей – столько мнений. Поэтому нужно разбираться в типологии клиентов. Презентация для группы покупателей имеет свой сценарий.

Заранее узнайте состав участников.

Постараться встретиться с некоторыми из них до презентации. Выявите среди участников тех, кто более проявляет интерес к вам и вашему продукту, тех, кто заинтересован в контракте. Запомните их имена.

Соберите как можно больше информации о компании, в которой вы презентуете. Обязательно воспользуйтесь этими данными, чтобы в начале произнести уместный комплимент самой компании или ее руководству.

Определите в группе клиентов того, к кому обращено внимание коллектива.

Обращайтесь непосредственно к нему в ходе презентации, если не будет вопросов от других.

Работайте с возражениями.

Используйте готовые ответы на предполагаемые возражения. Записывайте все вопросы и возражения, чтобы ответить позже: вам дороги возражения каждого клиента, ни один не останется без вашего внимания!

Создайте диалог.

Втягивайте слушателей во взаимоотношение с вами и вашей презентацией.

Заготовьте раздаточный материал в необходимом количестве.

Раздаточный материал в конце презентации должен быть у каждого слушателя.

Используйте юмор.

Юмор играет решающую роль в достижении взаимопонимания, создавая комфорт, делая группу более внушаемой для ваших идей.

Проявляйте энтузиазм и заинтересованность в сделке.

Энтузиазм – «бог внутри». Как его вызывать?

Слово «энтузиазм» состоит из двух греческих: «en» и «theos» – «бог внутри». Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно. Только ваш неподдельный энтузиазм вызовет нужную ответную реакцию: энтузиазм продает и продается!

Энтузиазм поможет вам преодолевать сомнения и страхи, зарабатывать приличные деньги и брать от жизни больше других люди. Сделайте энтузиазм своим навыком, следуя простому правилу:

ЧТОБЫ «ЗАРАЗИТЬСЯ» ЭНТУЗИАЗМОМ, НАЧНИТЕ ЖИТЬ И ДЕЙСТВОВАТЬ С ЭНТУЗИАЗМОМ!

«И что с того?» (Метод Кавасаки)

Гай Кавасаки в книге «Стартап» говорит, что вы должны представить, будто у вас на плече сидит маленький человечек, и когда вы что-то заявляете, он задает вопрос:

– И что с того?

Гай рекомендует следующее:

– Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например….» и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.

Например, вы говорите:

– Наш метод защиты телефонов от прослушивания идеален.

– И что с того?

– Залезть в ваш телефон просто невозможно. Например, если вы звоните из другой страны себе в офис, то можете говорить самые секретные вещи – вас не смогут подслушать.

Глава 5

Эффективная работа с возражениями покупателей

В моей практике и практике многих других людей, которые давно продают, не было ни одного случая, чтобы покупатель хоть как-то не возразил или не задал ни одного вопроса. Возражение – естественная потребность покупателя, и ваша задача – обратить каждое из них в свою пользу.

Возражение или отговорка?

Примеры типичных отговорок:

– Свяжитесь со мной на следующей неделе (через месяц, через год).

– Мне необходимо подумать. Все взвесить. Посоветоваться с товарищами.

– Давайте не будем торопиться и примем решение позже. Не забегайте вперед. Еще не вечер.

– На эти дела весь бюджет израсходован.

– У нас все хорошо с нашими поставщиками (импортерами).

– У вас дорого. Слишком дорого!

– Мы рассматриваем другие варианты. Нам уже поступило пять аналогичных предложений.

– У нас это уже есть. Мы используем другие лучшие в мире бренды.

Если вы слышите эти или подобные им ответы на свои предложения, то покупатель пытается от вас избавиться. Сразу переключайтесь на выявление действительно значимых возражений, применив сценарии работы с возражениями.

Эффективный сценарий работы с возражениями

Как выявить истинное возражение и его «погасить»?

Согласитесь с покупателем.

Не спорьте, задайте вопрос:

– Вы хотите сказать, что …?

– Опыт подсказывает, что в этом случае вас не устраивает цена, не так ли?

– А с чем вы сравниваете? С кем вы работаете, если не секрет?

Определите – это единственное возражение или есть еще.

– Есть ли еще причины для отказа, или только эта?

– Это единственная причина для отказа, или есть еще что-то? Единственная проблема?

– А в чем-то еще есть сомнения?

Ответ по существу.

● показать ценность продукта;

● провести сравнение;

● доказательства выгоды;

● специальные предложения по ценам;

● письма от клиентов, подтверждающие превосходство продукта, отзывы клиентов и рекомендации;

● образцы товара;

● демонстрационный материал для сравнения качества и пользы вашего продукта, видеоролики и аудиозаписи;

● звонок старым клиентам для подтверждения вашего статуса и статуса вашей компании.

Задайте подтверждающий вопрос.

– Есть ли у вас пожелания по доставке? На какое время дня запланировать доставку?

– Куда привезти, принести? Утром или после обеда?

Самая важная часть этого курса – работа с возражениями. Например, если женщина говорит: «Мне надо посоветоваться с мужем», мы ей отвечаем: «А разве он советуется с вами, когда покупает удочку или шины для автомобиля?» Когда клиентка говорила «косметика дорогая», мы напоминали ей, что каждый день она тратит кучу денег на ненужные или вредные вещи. А на собственную молодость и красоту – жалеет.