Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу Страница 23

Возражают? Расскажи историю!

Воспринимайте возражения не как препятствие, а как новую возможность, чтобы … рассказать историю, которая должна:

● заинтересовать,

● раскрыть ценность и пользу продукта,

● улучшить настроение покупателя.

Например, Сет Годин рассказывает, как продает Джордж Ридл – стеклодув в десятом колене, производитель винных бокалов. Ридл говорит, что способность раскрыть «характер» вина, прочувствовать его букет и аромат во многом зависит от формы бокала. Что передать характер вина наилучшим из возможных для наших органов чувств способом – это ответственная миссия бокала. Что маркетинг, принимая форму дорогого бокала и необыкновенной истории, оказывает большое воздействие на вкус вина, нежели дубовые бочки, причудливые пробки или дождливый июнь…

Истории необходимо придумать заранее и потренироваться в их подаче с другими сотрудниками вашей компании. Используйте метод личной самонастройки, проигрывая ситуацию рассказывания истории в уме в расслабленном состоянии.

Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в вашем воображении. В итоге вы знаете, как поступать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Тренироваться удобно по вечерам, в спокойной обстановке.

Вообразите, что покупатель – это вы. Выдвигайте различные претензии и требования и постарайтесь для каждого случая найти верный ответ…Какая бы ситуация ни возникла на самом деле во время реальных продаж, вы всегда в состоянии подготовиться к ней заранее, мысленно рисуя клиента, создающего проблемы, и себя, разрешающего их соответствующим образом.

Это практика требует максимальной свободы, без всякого нажима. Чтобы ее осуществить, вам нужно мысленно представить, что продажа осуществлена, до того, как вы встретитесь с покупателем.

Вы делаете все совершенно правильно: рассказываете истории, на каждый вопрос даете самый лучший ответ, наилучшим образом встречаете каждое возражение и завершаете процесс продажей.

Набирайте виртуальный опыт, который станет реальным.

Работа с возражениями в рознице

Возражения говорят об интересах покупателя, его отношении к вашему товару; они указывают, куда направить ваше внимание, какие детали опустить, а какие выделить, что нужно изменить, чтобы покупатель совершил покупку.

1. Выслушайте и определите действительные причины возражения клиента.

2. Согласитесь с возражением.

– Мне нужно поговорить с мужем.

– Я понимаю, что вам нужно посоветоваться с мужем. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) вам (или детям) как нельзя лучше подходят, правильно?

3. Попросите разрешение и задайте вопрос.

– Я хотела бы обговорить это с моим мужем.

– Я вас понимаю. Это очень важно. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) для вас лучший выбор, не так ли?

– Да, конечно.

– Можно задать вам вопрос?

– Да, пожалуйста?

– Вам нравится этот товар (шуба)?

– Она красивая.

– Да она просто шикарная, не так ли? Вам нелегко было найти такую шубу.

– Шуба просто класс!

– А что вы думаете о качестве норки?

– Хороша, но я опасаюсь аллергии на натуральный мех. В прошлом я испытывала неудобства, когда носила песцовую шубу.

Это настоящая причина ее возражения. Как только вы это выяснили, начинайте задавать вопросы и предложите альтернативы (модели из искусственного меха или другие варианты).

20 «фишек» в работе с возражениями по цене

1. Отход от цены.

Продавайте не сами продукты, а денежную выгоду, например, не антивирусную программу, а безопасность. Всегда срабатывает.

2. Стоимость и цена. Разница есть!

● Покажите покупателю разницу между ценой и стоимостью продукта.

Цена выходит на первый план только один раз, при покупке. Стоимость будет волновать покупателя весь срок эксплуатации продукта.

● «Признайтесь» в том, что ваша цена немного выше, чем у конкурентов, но предложите подсчитать стоимость.

На листе бумаги напишите, из чего состоит стоимость продукта, включив сюда все будущие непредусмотренные затраты в ходе эксплуатации вашего продукта и аналогичного продукта вашего конкурента.

● Расскажите заготовленную историю о покупке по малой цене целой «кучи проблем».

● Задайте вопрос.

«Как вам кажется, лучше сразу заплатить хорошую, обоснованную цену и не иметь никаких проблем с продуктом (ваш продукт) или постоянно оплачивать его скрытые дефекты в дальнейшем?»

● Сделайте упор на долговременную ценность и выгоды.

Дешевые вещи не бывают хорошими.

● Задавайте вопросы.

«Скорее всего, для вас очень важно, чтобы продукт работал надежно и долго, без поломок и дополнительных расходов?». Разбейте этот вопрос на несколько коротких вопросов, которые можно задавать в ходе рассказа истории создания вашего продукта.

3. Молчанка.

● Упорное затягивайте время ответа на вопрос о цене до объявления всех преимуществ и выгод вашего продукта.

● В конце переговоров опять перечислите все преимущества продукта, а затем озвучьте цену, например, таким образом:

«Наш продукт стоит 2590 рублей, но включает в себя полный набор опций, гарантию на год и бесплатные консультации специалистов в течение трех лет после срока гарантии».

4. «Бутерброд» с маслом.

Поместите цену вашего продукта между двумя слоями «вкусной» пользы.

«Издержки при использовании нашего продукта серьезно падают, хотя вся технология стоит 10000 рублей. Также вам обеспечена годовая гарантия, прекрасный сервис и замена запчастей в течение 24 часов».

5. Цена и ценность.

Сравнивайте цену с ценностью продукта в целом или с ее отдельными элементами.

«Наш продукт служит на два года дольше других аналогов, хотя и стоит дороже всего на 500 рублей. Но за эту цену вы приобретаете комплекс бесплатных услуг по консультированию и серьезные гарантии на три года».

6. «Снежный ком»: умножение выгод.

«При эксплуатации этого комплекса ваши издержки будут падать на 20000 рублей в месяц, а прибыль расти на 5 %. В год ваша прибыль составит…»

7. Эмоции помогут.

Свяжите неповторимость продукта и уникальностью вашего покупателя.