Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 24

Человек забегает в бар и кричит бармену: «Наливай быстрее, пока не началось!!!» Бармен наливает. Человек выпивает и просит повторить, пока не началось…

Да… или да? Прием «нога в двери». Говорить «я вас понимаю» (о возражении и сомнениях), но «дайте мне шанс попробовать. Маленький шанс, который докажет вам, что мой товар или услуга достойны вас». Предложить подарок, пробную услугу, продать маленькую вещь. Доказать, что это решит проблему или потребность. Это покажет твою уверенность в себе и своем товаре. Так можно открыть любую дверь. Клиента это притягивает, а не отпугивает. Нужно пробовать всегда! Настрой на 100 %-ную продажу в любой сделке. Особенно если клиент пришел по системе И.П.И.П.И.П. Он не может уйти с пустыми руками, а ты – остаться без его денег. Это просто нереально.

Не бойтесь спрашивать: «Почему бы Вам не попробовать?»

4-П – продолжение. После продажи сделай небольшой опрос. И во время этого опроса возьми отзыв. Если старый клиент – с ним можно пообщаться, подарив что-то из новых продуктов. И узнать, как ему твой прошлый товар: что понравилось, какие потребности сейчас, что думает, почему. Но делать это все нужно после подарка. Тогда отзыв будет, скорее всего, хорошим!

После покупки многие бросают своего клиента. Но очень важно выстроить с ним взаимоотношения. Звонить, узнавать мнение, дарить подарки, взять отзыв. Таким образом, ты включаешь сарафанный маркетинг. А это – как вирус. Один чихнул – 10 заразились. Один купил и доволен – и ты побудил его говорить о себе и своем товаре. И все его окружение вскоре захочет купить.

Сарафанный маркетинг

Сделай так, чтобы клиент начал о тебе говорить. Это – главная цель. Надо придумать, как после покупки сделать так, чтобы клиенту было о чем рассказать. (Прочитай книгу Тони Шей «Доставляя счастье». Там все построено на WOW-эффекте после покупки. Делали то, что клиент не ожидал получить, и потом он всем рассказывал об этом.) После этой книги ты придумаешь, как сделать это для своего товара. Присылай свои истории на сайт prodagivsem.com

Пиши их там прямо в комментариях. И на сайте 5sfer.com тоже. Только не спам-рекламу. Мы ее будем удалять. И конечно, дари подарки. Прямо там, в комментариях, можешь дарить. Так это работает. Рекламу я тебе не дам размещать без оплаты. А давать полезную и интересную информацию и подарки для моих клиентов – помогу. И они, возможно, станут и твоими клиентами. Понимаешь, как интересно это работает?

Есть множество приемов. Каждый, который сработает, принесет тебе сотни новых покупателей. Поэтому эта книга может стать прекрасной инвестицией. А сейчас хочу рассказать тебе несколько основных правил сарафанного маркетинга.

Четыре правила продолжения (сарафанного маркетинга)

1. Будь интересным. Сделай что-то необычное после продажи для своей целевой аудитории. Придумай что-то смешное и оригинальное. Какую-то рекламу, о которой можно поговорить, или то, что можно обсудить с друзьями.

2. Будь проще. Упрощай все максимально. В названии, в услуге, в общении, в рекламе. Чтобы людям не приходилось напрягаться, чтобы вспомнить о тебе.

3. Делай людей счастливыми. Вызывай у них позитивные эмоции. Что это будет – для каждого бизнеса индивидуально. Умные компании это делают.

4. Заработай доверие и уважение. Ты никогда не пропадаешь – ты общаешься с клиентом. Опросы по телефону после покупки. Иногда это может раздражать клиентов, но вызывает ощущение, что вы растете и желаете улучшить свой сервис. Опросами ты добьешься как минимум того, что о тебе расскажут.

Три причины о вас говорить:

1) Это вы. О вашей компании.

2) Это я. Сам клиент. Если он говорит о вас восторженно, это очень хорошо! Но намного легче побудить его говорить о себе. Допустим, он платиновый клиент вашей компании. И вы даете ему особое положение. Например, карточку постоянного клиента, подарок для друзей, сертификат. Таким образом, вы показываете, что он лично для вас важен. Сделайте его уникальным – и он обязательно об этом расскажет друзьям.

3) Это мы. Когда вы уже с клиентом вместе, одно целое. Вас уже не разделить. Мы – пользователи Apple. Или мы ездим на Subaru. Или мы слушаем Земфиру. А еще мы читаем Пелевина. А обучаемся по книгам-тренингам Ицхака Пинтосевича. Но главное, что нас объединяет, – это доллары США. А на них надпись «In God We Trust» – «На Бога уповаем!».

Девять типов клиентов

Очень удобно для профессионального продавца иметь свою классификацию клиентов. Почему? Тебе надо изучить несколько вариантов подачи информации и коммуникации. Ты просто видишь, к какому типу относится следующий клиент, и используешь подходящий для него стиль коммуникации.

Эту классификацию я взял у Тома Хопкинса – признанного мирового авторитета по техникам и методам продаж. А тебе советую создать свою классификацию. Для этого изучи тех, кто у тебя покупает. И пойми, как ты взаимодействуешь с каждым из них.

1. Верная Дора. Замечательная. Она уже вас знает и вам верна. Ей нужно дать карточку, ей надо писать. Она верна и от вас тоже ждет верности и доверительных отношений. Она – консервативный клиент, который ждет уважения. Она будет ходить к вам всю жизнь. Если встречаете такую, дорожите отношениями с ней!

Старый продавец в оптике обучает молодого.

– Когда к тебе заходит клиент и спрашивает про цену на очки – говори сразу 100 рублей и смотри на него. Если он не удивляется, то продолжай: «Это линзы и оправа еще 100 рублей». Если удивляется, то продолжай: «Оправа в подарок!»

2. Ловкач Фредди. Должен получить какую-то скидку. Обязательно. Не может просто купить. Дать скидку – только потому, что он ловкий. Дайте скидку. Без нее он не купит вообще.

3. Придирчивая Полли. Ей нужно только с перламутровыми пуговицами – и никак больше. Придирается к любой мелочи. Здесь нужно быть спокойным и подготовленным. Важно, чтобы все в мелочах было четко и правильно.

4. Скользкий Эд. Ему продать трудно. Он – неуловимый. Вообще не понятно, что ему нужно. Что с ним делать? У любого клиента есть кто-то, кто имеет на него влияние, – надо действовать через них. Надо вычислить, кому он доверяет, и продавать ему.

5. Зануда Саймон. Его надо слушать и сочувствовать. Тогда он расположится к вам. Нужно дозированно послушать – продать, и так постоянно. Любит поговорить, с ним надо терпение.

6. Педантичная Джуди. Это разновидность Полли. В принципе между ними особой разницы нет. Только Полли – это соединение Джуди и Саймона. Джуди не достает – просто у нее есть график, и она – педант. Хочет, чтобы все было четко и вовремя.