Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 23

Система аргументации С.А.Л.О

С – статистика и специалисты. Большинство людей доверяют ученым. В последние годы продавцы и журналисты так сильно используют эту веру, что скоро от нее, похоже, ничего не останется. «Британские ученые» и «российская ассоциация стоматологов» уже подкосили авторитет «бумажки с печатью». Но если указана фамилия профессора, а лучше его фотография, люди все еще верят.

Нужно привести самое серьезное доказательство от экспертов.

Описывая товар, рассказывайте, для чего он нужен, а не то, что он собой представляет.

Подобрать статистику под твое предложение. Статистику надо искать или создавать. Это убеждает клиентов, что твой товар (или услуга) – лучший. Сертификаты, медали, победы в выставках, доказанные факты.

Например:

«Тренинговая компания Isaac Pintosevich Systems – лучшая тренинговая компания Украины в 2013 году по оценкам независимого исследования «Фаворит успеха». Совокупный тираж книг Ицхака Пинтосевича более 400 000 книг. Более 50 000 человек прошли тренинги».

А – авторитеты. Поискать личностей, авторитетных для твоих клиентов. Лидеров мнений. Тех, которые подтвердят качество твоего товара. Отзывы нужно собирать у всех после каждой покупки, желательно с фото и аудио. Что понравилось, что было хорошо, а что – плохо. То, что было плохо, никому не показывать, а использовать самому для улучшения товара и услуги. Нужно за отзывы поблагодарить клиента и спросить разрешения использовать их в дальнейшем на своих сайтах, профилях и т. д. В основном в 80 случаев люди соглашаются. Остальные 20 отказывают, но это – не беда. С годами люди, которые давали отзывы, растут в статусах. (У меня есть отзывы людей, которые стали суперизвестными, а когда я их интервьюировал, были еще доступны для «простых смертных».)

Например:

«Благодарю Ицхака Пинтосевича за содействие в развитии мировоззренческих основ украинской студенческой молодежи».

Л – личный опыт. Увидеть товар в действии. Посмотреть фото, видео, подержать в руках, попробовать, пощупать. Если была пробная покупка, будет легче. Ведь клиент уже примерно понимает, с чем имеет дело. Доказательства, фотографии. Максимально подобранная практическая информация.

Например, каждый человек, который заходит ко мне на сайт pintosevich.com, получает в подарок видеотренинг «Ставь цели». Таким образом, можно увидеть, как я обучаю, и получить пользу. После этого намного легче принять решение о покупке набора книг или обучающей онлайн-программы.

О – общественное мнение. Поговорки, народные поверья и т. д. Если ты найдешь в фольклоре что-то о пользе твоего товара, это очень круто! Чем больше доказательств, тем больше вы сами верите в свой товар. Чем больше ты понимаешь, что товар позитивно влияет на людей, тем легче тебе его продавать.

Например, учение – свет. Неученье – тьма (народная мудрость).

В приложении есть набор пословиц и поговорок для продавцов.

Наращивай С.А.Л.О. для своего товара. Это вопрос времени. После каждой продажи ищи статистику. Кто доволен, кто недоволен. Кто еще хочет докупить или купить еще раз. Переводи статистику в проценты. Отзывы как вино – с годами только дорожают. Ведь клиенты сегодня могут быть начинающими менеджерами, а через 5 лет стать президентами компаний. А отзыв остается. Имя остается, должность меняется. Не упускайте ни одного клиента, ни одного отзыва. Ведь в дальнейшем успехе человека, возможно, есть и твой вклад. Раз он тебя благодарит в отзыве, значит, точно есть. Помню, как в начале моей карьеры тренера было очень тяжело продавать. Каждый потенциальный клиент сомневался. Но чем дальше, тем легче было продавать мои услуги. Так, с возрастом появляется все больше и больше С.А.Л.О.

Иногда, даже после С.А.Л.О., не факт, что купят. Верят, что товар хороший. К продавцу 100 % доверие. А не покупают. Потому что думают, что купят позже. Что сейчас спешить. Можно сделать это завтра или через месяц. И вот для них 3-П.

3-П – побудить к действию

Принять решение. Сделать так, чтобы клиент захотел купить прямо сейчас. Ты ему уже доказал, что этот товар решит его проблему и потребность. Но денег-то на все не хватает! А проблем и потребностей очень много. И тут важно побудить его совершить действие. Включить в нем эмоцию – купить прямо сейчас. Чтобы в нем родилось «хочу прямо сейчас». Тут поможет схема О.Д.П.

Это третье П надо тренировать – и довести его до совершенства.

О – офер – нужно сформулировать предложение. Ты рассказал человеку, что у тебя есть что-то. Провел презентацию и теперь говоришь, что «1 штука стоит 100 рублей». Это и есть офер-предложение. Не тянуть кота за хвост, а говорить просто и понятно. Четко и просто объяснить, сколько стоит услуга или товар.

Человек забегает в бар и кричит бармену: «Наливай быстрее, пока не началось!!!» Бармен наливает. Человек выпивает и просит повторить, пока не началось… Бармен наливает еще раз. После нескольких повторений у бармена возникают сомнения в нормальности клиента. Он просит заплатить… И тут человек начинает кричать: «Я так и знал, что начнется!! Заплати-заплати! Нет у меня денег…»

Д – дедлайн – создать эмоциональное давление, чтобы он захотел сделать покупку сейчас. Это главное. Люди боятся, что им не хватит, особенно со времен СССР. Клиент должен бояться, что будет дефицит, что осталось мало. Если можно завтра взять, послезавтра, кто купит прямо сейчас?

Поэтому надо сделать так, чтобы он понял: «бери сейчас – или не будет». То есть создать какое-то ограничение: по времени, по количеству, по цене, или сказать, что только сейчас будут подарки и т. д. У человека должна появиться эмоция, что ему не хватит, которая вызывает чувство срочности.

П – призыв к действию. Покупайте – вот касса. Как вам завернуть, как доставить? Побуждение к действию. Именно так должна заканчиваться презентация. Все должно быть четко. Надо думать, как побудить к действию и к принятию решения.

И вот тут могут начаться возражения…

Возражения – после призыва к действию могут начаться возражения. Как бы тебя ни обучали, возражения все равно будут. Это неизбежно. К примеру: дорого, не сейчас, еще подумаю, это ерунда. Что делать? Я предлагаю записывать возражения и думать над ними. Можете эти возражения опровергать, стараться всеми средствами преодолеть их. Если не получилось, надо искать дополнительные варианты. Обязательно нужно записать конкретное возражение, которое не удалось преодолеть. И после этого думать, чтобы в следующий раз против такого возражения у тебя был козырь. Нет на каждое возражение четкого ответа. Опыт – это практика. Тебе нужно будет подумать и собрать факты, доказательства в ответ на это возражение. Чтобы в следующий раз при этом же возражении ты мог дать уверенный ответ. Если один так возразил, значит, и другой может повторить. Но решай это не хитростью, а конкретными доказательствами. Найти убойный набор аргументов. Это – общее правило.