Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 22

Система сверхобучения 3-П

1-П: Что я понял? _____________

Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.

2-П: Что я планирую с этим сделать? _____________

Если информация не приносит тебе никакой пользы и ты не можешь ее использовать, может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас, сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть три очень маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было очень легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если ты их не сделаешь сразу, скорее всего, ты их не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? _____________

Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь. Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз, ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.

Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А делать – это и есть смысл любых новых знаний. Только действия дают результаты.

Часть III

Этапы сделки

«Побуждая клиента принять решение о покупке прямо сейчас, ты спасаешь его от толпы продавцов-манипуляторов, которые уже ждут его за твоей дверью».

Мы изучили систему продаж И.П.С. – когда продавец не впаривает товар, а помогает покупателю решать проблему/потребность.

После того как твое психологическое состояние выровнено и есть правильный внутренний настрой, начинаем строить конвейер клиентов.

Система И.П.И.П.И.П. Надеюсь, ты начал уже создавать полезную «информацию», которая приведет к тебе тысячи клиентов? Я, например, за два года с помощью интересного и полезного контента сумел создать клиентскую базу, насчитывающую 100 тысяч потенциальных покупателей.

Например, ты продаешь продукты питания. Начни публиковать статьи на тему полезных продуктов питания. О том, как правильно и экономно покупать. Создавай полезные и интересные материалы для потенциальных покупателей.

Набери в Google.com запрос «полезные советы». Ты найдешь сотни сайтов, которые публикуют советы. Все они продают рекламные площади продавцам товаров и услуг. Я предлагаю тебе не платить за рекламу, а начать делать то же самое, что делают эти сайты. Создавай интересный и полезный контент для потенциальных покупателей. С теми, кто заинтересуется, начинай отношения.

Засевай везде. Обращай внимание на то место, где начало расти. А сам ты уже готов совершить следующую покупку в Isaac Pintosevich Systems? Ведь эта книга-тренинг является именно пробной покупкой, чтобы ты увидел, что моя система обучения тебе подходит. «Информацией 2» будет купон на 100 долларов, который ты получишь у меня на сайте prodagivsem.com

А «покупкой» будет онлайн или живой тренинг, на котором ты получишь гарантированный результат – в группе мотивированных участников под руководством коучей, у которых тоже есть чему поучиться. Эффективность онлайн-обучения с контролем выполнения домашних заданий – в сотни раз выше, чем книга.

Следующим этапом в моей системе обучения продажам будет обучение процессу сделки. Обычно, когда обучают продажам, говорят только об этом элементе. Но я считаю саму сделку не самой важной частью системы продаж. У нас в компании множество сделок просто автоматизированны. Как, впрочем, и презентации. Вся информация есть на сайте, рекомендацию клиент получает обычно от наших постоянных покупателей и представителей бренда. Доказательством эффективности являются результаты выпускников. Поэтому клиент просто заходит на сайт и совершает онлайн-покупку необходимого обучающего курса. А большинство покупает все программы сразу, чтобы гармонизировать свою жизнь по системе «5 сфер». Чтобы выстроить такую идеальную систему продаж, мне пришлось стать лучшим мастером. Как это сделать, я рассказываю в книге-тренинге «Богатей! 4 основы и главный секрет». А мы, своим чередом, перейдем к главе «Сделка по системе 4-П».

Как правильно ее сделать? Вот перед тобой потенциальный «горячий» клиент. Сделка по моей модели – это 4П.

4 этапа, чтобы все было хорошо:

● 1-П (прелюдия);

● 2-П (презентация);

● 3-П (побудить принять решение);

● 4-П (продолжение).

1-П – прелюдия

У тебя есть товар и потенциальный клиент. Начать надо не с продажи, не бросаться сразу в бой. Важно начать с прелюдии. Есть три цели, о которых надо помнить и которых надо достичь в прелюдии:

1. Вызвать интерес у клиента. Продавец должен показать, что пришел к клиенту, чтобы дать ему что-то очень важное и нужное.

Клиент должен сразу понять, что разговаривать вы будете только на темы его желаний, его интересов и решений проблем. И если ты провел предыдущие этапы системы продаж, то уже знаешь проблему и потребности клиента. Ведь клиенту интересно решить свою проблему, а значит, он готов тебя слушать.

Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать вас сколько угодно.

2. Доказать клиенту, что продавцу можно верить. Вызвать доверие. Это лучше всего достигнуть через И.П.И.П.И.П. (система). У клиента зафиксировано уже доверие к вам. Это идеальный вариант. Но если это первая встреча, то можно вызывать доверие активным слушанием, подстройкой, комплиментом. Принадлежностью к известной компании. А лучше всего предъявить рекомендацию от «Ивана Ивановича» (друг или родственник потенциального клиента).

3. Установить контакт. Эта цель достигается с помощью физического, эмоционального и духовного развития продавца.

Кроме того, продавец-профессионал должен быть полиглотом общения. И на «фене блатной» говорить, и на интеллектуальные темы «задвигать», если надо.

2-П – презентация

Цель этого этапа – представить свой товар или услугу таким способом, чтобы убедить клиента, что у тебя есть решение для его проблемы. Не затягивай с презентацией. Клиенту должно быть интересно и достаточно доказательств. Не больше, но и не меньше. Как это сделать? Есть моя «система аргументации С.А.Л.О.».

Система аргументации С.А.Л.О

С – статистика и специалисты. Большинство людей доверяют ученым. В последние годы продавцы и журналисты так сильно используют эту веру, что скоро от нее, похоже, ничего не останется. «Британские ученые» и «российская ассоциация стоматологов» уже подкосили авторитет «бумажки с печатью». Но если указана фамилия профессора, а лучше его фотография, люди все еще верят.