Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 21

После этого делается пробная покупка. А затем идет вторая «И» (информация). И она начинается с приятной фразы: «Вы уже наш клиент, а мы любим своих клиентов, любим им дарить подарки и помогать… Мы дарим вам этот бонус! Кроме того, мы бы хотели узнать, как вам наша продукция? Что понравилось? Чего не хватает? Все, что вам понравилось, и все, чего вам не хватает, есть в покупке». И здесь идет продажа основного продукта.

Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.

После того как клиент купил основной продукт, схема повторяется. «Информация + Бонус» – и человек становится вашим постоянным клиентом и представителем. Таким образом компания создает поток новых клиентов. Продавец счастлив. Happy World!

Моя схема продаж: И.П.И.П.И.П

Ты знаешь своего клиента (составил его аватар). Ты знаешь, где твоя «теплая» аудитория. Для начала продавец должен не продавать, а что-то дать. Советую прочесть Роберта Чалдини – «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» (изд-во «Эксмо»). Эта книга обязательна для тех, кто обучается по моим тренингам.

Вместо продажи ты даешь полезную информацию клиентам. Ты создаешь у них в голове депозит благодарности и хорошее отношение к тебе.

И. – информация. Продавец дает полезную информацию, напрямую не рекламируя свой товар. Цель этого этапа – установить контакт с клиентом, когда он получил что-то, а тебе еще ничего не дал.

П. – пробная покупка. Нужно подготовить пробную покупку. Его не смущает цена, и он не должен долго думать. Но он должен ее купить. Это уже не подарок! Чтобы не надо было уговаривать на что-то сложное и большое. Чтобы у человека не было вообще никаких сомнений купить или не купить. Какая-то мелочь, чтобы человек мог это себе позволить и это не стало бы для него жертвой. Человек, получив эту пробную покупку, уже становится клиентом. Он думает: «Ого, за такие малые деньги я получаю столько полезного – больше, чем это стоит». Возникает кредит доверия. И когда наметится большая продажа, будет легче работать с ним.

И. – дополнительная информация. После всего этого ему нужно дать еще информацию. Что-то полезное и неожиданное. Как бонус за пробную покупку. Какую-то мелочь. Например, подарочный сертификат при следующей покупке (но ограниченный во времени).

П. – покупка. Это уже серьезная покупка, продажа твоего главного товара. Он уже – твой клиент. Здесь обычный продавец бросает покупателя. А хороший продавец переходит к следующему этапу, который называется ВИП-версия. У каждого в голове есть своя финансовая программа – много/мало, количество трат и прибыли. И человеку трудно рассуждать о деньгах, которые выше его возможностей.

Какой бы товар вы ни продавали, нужно сделать ВИП-версию для богатых людей или тех, кто относится к деньгам легко. Красивая упаковка и индивидуальный подход к покупателю. Цену нормально умножить на два. Те люди, которые раньше покупали стандарт, имеют возможность купить ВИП. Всегда есть люди, которым можно продать эту услугу. Для тебя это дорого, а для них нормально.

Богатые клиенты, как правило, сами проявляют желание приобрести ВИП-услугу.

И. – информация. После покупки человека нельзя бросать. Нужно приложить максимум усилий, чтобы он остался доволен и купил в следующий раз. Снова даем дополнительную информацию, подарок или бонус. Тут нужно не продавать, а давать.

П. – постоянный покупатель – представитель. Ваша главная задача – сделать из клиента постоянного покупателя. А у него, в свою очередь, есть масса знакомых и друзей. Многие бегают за новыми покупателями, тратят время и силы. Нужно бегать за теми, кто уже купил. Его не надо искать, вот он. Главное, чтобы он рассказал всем о вашем товаре и своей покупке. Это лучше любой платной рекламы. Не тратьте деньги на рекламу. Вкладывайтесь в своих клиентов.

WOW-эффект

Он должен быть заготовлен после продажи. Нужно вызвать у клиента удовольствие и приятный шок. (Прочитайте книгу Тони Шея «Доставляя счастье».) Это будет переворот!

Статистика

Ты начал продавать по моим схемам. Для того чтобы достигнуть совершенства в продажах, необходим еще один элемент. Для этого нужна статистика. Все должно быть измеряемо и конкретно. Измеряем количество обращений, информацию о клиентах.

Исследуем свою аудиторию, проводим опросы. Как только ты начинаешь учитывать «воронку продаж», начинаешь понимать, на что и как идут клиенты.

Дальше ты можешь управлять процессом продаж.

Тебе необходимо увеличивать количество лидов. Они получили информацию от тебя, а ты – их координаты.

Смотрите фактам в лицо. Спросите десять последних упущенных клиентов, почему они отказались сделать у вас покупку.

Тебе необходимо увеличивать количество клиентов на пробную покупку.

Тебе необходимо увеличивать количество клиентов на основную покупку.

Тебе необходимо увеличивать количество клиентов, которые повторяют покупку и рекомендуют тебя.

Корректировка стратегии

Добавлять в каждом этапе новые действия. Замерять эффект. Убирать элементы, которые не работают. И внедрять то, что идет хорошо. Замерять эффективность действий по многим параметрам.

Ваша жизнь станет лучше только в том случае, если вы будете действовать. Ежедневно делайте что-то такое, что позволит вам усовершенствоваться в наиболее важных для вас навыках.

Подходящий клиент

У клиента есть несколько параметров, которые на него очень влияют. Даже после пробных покупок, информации и т. д. У человека может просто не быть денег в данный момент. Но завтра они у него могут появиться! Это не причина не давать ему подарки, информацию. Это жизнь. Сегодня человек без работы, а завтра он занимает крупную должность. Нужно выстраивать отношения. Это сыграет в будущем на вашей продаже и имидже. Главное – установить долговременные отношения, где клиент понимает, что вы даете и помогаете ему. Даже если у него сейчас нет возможностей и денег.

Итак, мы изучили, как создать конвейер клиентов. Как увеличивать клиентскую базу, которая является основным активом Торговца. Ведь когда у тебя есть клиенты, производители будут в очереди стоять, чтобы получить к ним доступ. Давай подведем итог и сделаем несколько действий для превращения знаний в результаты.